Sizin potensiallarınız daha çox hədəflənərsə, ziyana uğrayanları yandırmaq üçün az vaxt sərf edəcəyik. Yaxşı bir qabaqcıl brokerdən təbrik edilmiş bir siyahısı kimi, əla bir qurğuşun mənbəyinə sahib olmaq üçün kifayət qədər şanslıysanız, təbriklər - az dərəcə işiniz olacaq. Ancaq çoxu satış işçiləri ədalətli sayda "zibil" əldə edə bilərlər.
Əgər belə etmədiyiniz təqdirdə, ideal perspektivinizin kim olacağını müəyyənləşdirməlisiniz.
Bu son perspektivin xüsusiyyətləri sizin potensialınızın hansı kitaba məxsus olduğunu, hansıları isə dəyərsizdir və bu iki həddən artıq arasında olanların müəyyən olunmasına dair təlimat olacaqdır.
İdeal perspektivinizin keyfiyyətlərinə dair qərar verdikdən sonra onları əhəmiyyəti baxımından sıralamaq lazımdır. Nəzarət sisteminin hazırlanması zamanı iki əsas variant var. Ümumi göstəricilər sistemini hazırlaya bilərsiniz ("isti", "isti" və "soyuq" populyar) və bu etiketləri istədiyiniz hər hansı bir keyfiyyətə malik olan keyfiyyətə əsasən təyin edir. Və ya hər bir keyfiyyətə nümunəvi dəyərlər təyin edə və hər bir qurğunun həmin dəyərlərin məbləği olan bir hesab verə bilərsiniz. Sayısal sistem daha dəqiqdir, lakin qurmaq üçün daha çox vaxt tələb olunur və prioritetləriniz dəyişir kimi bəzən yenidən qiymətləndirməyə ehtiyac duyulur.
Hansı keyfiyyətlərin ən dəyərli olduğuna əmin deyilsinizsə, başlamaq üçün yaxşı bir yer mövcud müştəri siyahınızdır.
Ən böyük müştərilərinizə baxın və siyahıdan hansı keyfiyyətləri var. Sizin əsas müştərilərinizin payına düşən bir və ya iki keyfiyyət varsa, bu xüsusiyyətlər, ehtimal ki, siyahının yuxarı hissələrinə aiddir.
Prioritetlərinizə dair qərar verdiyiniz zaman, həmin siyahıların işə salınma vaxtı gəldi. Ən çox satış işçiləri ilk kontaktında, ümumiyyətlə, telefonda bir perspektivə sahibdirlər.
İstədiyiniz keyfiyyətlər siyahısına sahib olmağınız əvvəlcədən müəyyən suallar verməyə imkan verir. Qurğunuzun istənilən keyfiyyətə malik olmadığını görürsünüzsə, vaxtınızı və onların üzlərini üz-üzə görüşlə əvəz etmirsiniz.
Sorğularınızı soruşduqda və perspektivin həqiqətən bir matç olduğuna dair tapşırıq verdikdən sonra, onları bir alıcı kimi seçmək üçün bir perspektiv olaraq öz növbənizdən keçirə bilərsiniz. Məhsulu satın almaq üçün maraqların səviyyəsini müəyyənləşdirməyə kömək edəcək suallar verin. Bunu etmək üçün yanlış bir yol, perspektivin bir widget satın almaq istəmədiyini soruşmaq və deyirlərsə deyirlər, çünki deyirsinizsə, demək olar ki, hər kəs öz ehtiyaclarından asılı olmayaraq sizi avtomatik olaraq aşağı salacaq. Daha yaxşı bir yanaşma, "Siz artıq bir widget var? Necə əvvəlcədən satın aldınız? Bu barədə nə fikirləşirsiniz (və ya sevmədən)? "Bu suallar, müdafiənin yerini dəyişdirmədən prospektin satın alma temperaturu əldə etməyinizə kömək edəcək.