Yeni potensial tapmaq olduqca asandır, lakin yeni perspektivlər qazanmaq üçün yeni potensial tapır, başqa məsələdir. Sizdən ala bilməyən bir adamla telefonda harcadığınız hər dəqiqə bir dəqiqliklə gerçək bir perspektivlə keçirməyəcəyiniz bir dəqiqədir. Sizin potensialınız daha yaxşıdır, vaxtınız daha çox satışa çıxacaq.
Böyük potensialı axtarmaq üçün bir yer mövcud müştərilərlədir.
Ən yaxşı müştərilərinizin siyahısını hazırlayın və hər bir müştərinin adının yanında, həmin şəxslə necə tanış olunduğunu və harada yazdığını yazın. Xatırlamazsınızsa və ya başqa bir satışçıdan bir müştərinizə miras qaldınızsa, müştərinin özünü soruşması lazımdır. Bu, adətən, hər hansı bir sualınız və ya məsələləriniz varsa və müştərilərin xoşbəxt olmasını davam etdirmək üçün nə edə biləcəyiniz barədə bir neçə sual soruşduğunuzda bir hesabın nəzərdən keçirilməsinin bir hissəsi kimi ən yaxşı şəkildə aparılır. Hər halda, sevimli müştərilərlə müntəzəm olaraq yoxlamaq yaxşı bir fikirdir. Yalnız "Necə və harada ilk dəfə bizimlə təmasda oldunuz?" Kimi əlavə bir sualla üzləşirlər.
Bu məşqi tamamladıqdan sonra hər hansı bir nümunə və ya oxşarlıq axtarın. Ticarət şoularında ən yaxşı müştərilərinizlə görüşdünüzmü? Bu halda, ticarət şou iştirak qədər rampa üçün vaxt ola bilər. Sosial media və ya iş şəbəkəsi vasitəsilə sizi tapdınızmı ? Əgər belədirsə, ehtimal ki, bu resursların inkişafına daha çox vaxt və səy göstərməlisiniz.
Ən yaxşı müştərilərinizdən hər hansı bir yerdən gəldikdə, ehtimal ki, eyni şəkildə daha çox insan əldə edə bilərsiniz.
Keyfiyyətli potensialı müəyyənləşdirməyə kömək etmək üçün digər bir yol müştərilərin bölüşməyə meyli olan keyfiyyətlərin siyahısını yaratmaqdır. İstehlakçılara satarsanız, hamısı ev sahibləri ola bilərlərmi?
Və ya böyük ailələriniz var? Bənzər həvəsləri varmı və ya eyni coğrafiyadan gəldilər? B2B satarsanız , ən yaxşı müştəriləriniz bir və ya iki sənayeden gəlmək məcburiyyətindədirlərmi? Mütəxəssislər, istehsalçılar, xidmət təminatçıları varmı? Bəzi coğrafi ərazilərdə olmağı və ya müəyyən bir coğrafiyada yerləşmə meyli varmı?
İndi sizləri ən yaxşı potensiala yönəldə bilən göstəriciləri müəyyən etdik ki, bir qurğuşun nəsil proqramını nəzərdən keçirməyin vaxtıdır. Dünyanın ən böyük məhsuluna üstün bir qiymət verə bilərsiniz, lakin potensial müştəriləriniz sizdən xəbərsizsə, hələ də bir şey satmırsınız. Satış ala biləcəyiniz yeganə yol, hədəf müştəri bazasını təklif etdiyiniz şeydən xəbərdar etməkdir. Proqramınızda sərf etməyiniz üçün çox şey yoxdursa, biznesiniz üçün sosial media saytlarından hər hansı bir şeyə başlayın və bülletenləri çap etdirin və müştəri bazasının asıldığı yerlərdə yerləşdirin.
Qurğuşun istehsal sistemini qurarkən, fərqli perspektivlərin müxtəlif təmas seçimlərinə sahib olduğunu unutmayın. Bəziləri e-poçtunu, digərləri isə telefonda iş görməyi xoşlayır, bəziləri isə sosial media saytlarına sörf edirlər. Yalnız bir əlaqə kanalı istifadə etsəniz, ehtimal ki, digər üsulları seçən bütün perspektivlərlə danışma şansınızı itirməyəcəksiniz.
Eynilə, marketinq metodlarını göndərdiyiniz zaman ən azı e-poçt, telefon və müntəzəm poçtla əlaqəli perspektivlər üçün bir çox yolları daxil etməlisiniz.
Bir neçə potensialınız var və onlarla əlaqə qurduqdan sonra dərhal nəticələr gözləmirsiniz. Şans ilə, bu potensialın bir qismini dərhal satın alacaqsınız. Ancaq bir qayda olaraq, satın almağı düşünməyincə, özünüzlə xüsusi bir rəhbərlik arasında bir neçə əlaqə alır. Belə ki, siyahıda kimsə var, bir dəyər quruculuğu ilə şəxslə əlaqə saxlayın. Misal üçün, potensialınızı faydalı məsləhətlər ilə dolu aylıq bir bülletenə və ya onlara maraq göstərəcək bir mövzuda pulsuz bir ağ kağız və ya məhsulunuzda məhdud bir müddət təklifi göndərə bilərsiniz.
Hər bir satış işçisi, qurğuşun çağırışına sahib olduğunuz və almağa hazır olduqlarını söyləyən enerjilendirici hissi yaşamışdır.
Bu potensial maraqlıdır, çünki onlar satış prosesinin vaxt aparan erkən hissələrinə zəmanət vermədən satış etmək imkanıdır. Heç bir combing qurğuşun siyahıları, heç bir soyuq zəng , bir görüşə bir prospekti wooing, yalnız satış təqdimat daxil.
Təəssüf ki, "gerçək olmaq çox yaxşı" ifadəsi adətən sözdə isti potensiala aiddir. Həqiqət ki, satın alma prosesində gec görüşən bir perspektivi ilə satışınızı nadir hallarda bağlayacaqsınız. Səbəbi sadədir: hər hansı bir satışçı perspektivlə görüşdüyündə, ev sahəsində üstünlük təşkil edir. Qurğuşunla danışmaq üçün ilk satış işçisi məhsulunu avtomatik olaraq ən yaxşısını seçəcək şəkildə təqdim etməyi bacarır.
Tez-tez satış dövründə satışçıları çağırır olan prospekt, o zaman da həqiqətən alış-veriş etmir. Onsuz da bir satıcı var, ancaq şirkətin satınalma prosesi, birindən birini seçməzdən əvvəl, müəyyən bir sıra təkliflər almasını tələb edir. Və ya başqa təkliflər toplayaraq, onun üstünlük verən satıcılarına geri qayıda və daha yaxşı bir qiymət əldə etməyə çalışacaqdır. Müvəqqəti proqnoz göstəricisi ilə daha uzun olanda, bu satıcı daha çox şansa sahib deyil ki, qərar meyarlarını formalaşdıra bilər. Bu, xüsusilə satınalma prosesində iştirak edən qırmızı bantlı tonlara malik olan çox böyük şirkətlərlə də doludur.
Bu isti perspektivləri bağlamaq mümkün deyil demək deyil. Nə deməkdir ki, sadəcə satış təqdimatını vermək və onu buraxmaq, bu cür vəziyyətdə müvəffəq olmayacaqsınız. Bu perspektivlər, sizə real bir şansa malik olmaq istəyirsinizsə, bir az əlavə işə ehtiyac duyur - satış prosesinin erkən mərhələlərində atladığınız iş üçün bir ticarət kimi düşünün.
Satın almağa hazır olduğunu söyləyən bir prospektdən bir zəng gəldikdə, siz satış rejiminə başlamaqdan əvvəl ona bir neçə sual soruşun. Prosesin kimin qiymətləndirildiyini, onun hazırkı təchizatçı ilə əlaqəsinin necə işlədiyini, onun motivasiyasını provayderlərə keçmək üçün nə təklif etdiyini və buna bənzər sualları soruşmanız lazımdır. Əgər perspektiv bəzi real məyusluqları ifadə etsə və ya ciddi problemləri təsvir etsə, şansınız var. Əgər yoxsa, ümidlərinizi almayın.
Soyuq çağırışınız kifayət qədər sürətlə potensial əlaqə qurmağınız yoxsa başqa variantları axtarırsınızsa, e-poçt hesab edin. E-poçt kəşfiyyatının bəzi ciddi faydaları var. Siçan bir klik ilə perspektivləri çox sayda e-poçt bilər, çünki soyuq zəng müqayisədə böyük bir timesaver var. Bundan əlavə, uğurlu bir e-poçt saxlaya və bir neçə dəyişikliklə gələcəkdə istifadə edə bilərsiniz. Heç kim bir e-poçta bağlana bilməyəcəyi xüsusilə yeni satış adamları ilə böyük bir artıdır.
E-poçt axtarışı üçün əsas qaydalar daşla müəyyənləşdirilmir. Bəzi satış işçiləri bu qaydaları mütəmadi olaraq pozurlar və böyük cavab dərəcələrini əldə edirlər. Lakin, kəşfiyyat e-poçtuna yeni bir şey olsanız, yaxşı bir yer tutur. Bir az daha çox təcrübə keçirdikdən sonra, bu qaydaları pozmaq təhlükəsiz olduğunda daha yaxşı bir hisə sahib olacaqsınız.
Qayd # 1: Bir cazibədar, amma işgüzar mövzu xəttini seçin
Mövzunuzun xətti perspektivləri daha çox oxumaq istəyər, amma elektron poçtun dürüst bir təmsilçisi olmalıdır. Sizin perspektivlə əvvəlki əlaqələrinizə sahib olan mövzu xətləri e-poçtunuzu aça bilər, ancaq bu nöqtədə prospekt nifrətlə e-poçtunuzu ləğv edəcək.
Qayd # 2: Qısa qeyd edin
Ən kəşfiyyatçı e-poçtları bir paraqrafdan çox olmamalıdır - dörd- beş cümlə və s. Unutmayın ki, e-poçtun məqsədi sizinlə əlaqə saxlamağa kifayət qədər maraq göstərmək, ona satmamaqdır. Sizə geri çağırmaq üçün perspektivi kifayət qədər məlumat vermək istərdiniz.
Qayd # 3: Təklif təklif edin
Bir kəşfiyyat e-poçtunun bütün məqamı randevu almaqdır. Beləliklə, e-poçtunuz sizinlə tanış olmaq üçün perspektivləri motive edəcək bir şey əlavə etməlidir. Satış təklifi bunun üçündir. Bir satış təklifi qiyməti birdəfəlik bir qiymətdən "yalnız sizin üçün" demo paketinə satın alınmış hədiyyə üçün bir şey ola bilər.
Qayd # 4: Bağlantıyı en aza endirin
Əlaqələrlə elektron poçtunuzu doldurmayın; praktiki olaraq "satış e-poçt" deyir. E-postanın bünyəsində bir link və ehtimal ki, imzanızdakı ikinci bir bənd daxil edin. Bədən bağlantısı bir satış endirim səhifəsinə gedə bilər, imza bağlantısı, ehtimalla, sosial media və ya blog səhifəsinə daxil olacaq.
Qayd # 5: şəkilləri kiçildin.
Bəli, e-məktubunuzu şəkillərlə doldurmaq cazibədardır, lakin dəvətə qarşı. Birincisi, bir çox şəkilləri olan e-poçtunuzu çox böyük, yükləmək üçün daha yavaş edir və daha çox spam kimi qeyd olunacaq. İkincisi, bir çox e-poçt müştərisi təhlükəsizlik səbəbləri ilə default şəkillərə mane olacaq, yəni perspektivləriniz diqqətlə seçilmiş şəkillərin yerinə bir çox böyük boş kvadrat görəcəksiniz.
Qayd # 6: Bir çox əlaqə məlumatı əlavə edin
Bəziləri e-poçt azadlığını sevirlər, digərləri isə telefonla ünsiyyətdə daha rahatdırlar. Beləliklə, bir perspektiv daha çox əlaqə variantları, o, cavab daha çox. Ən azı bir telefon nömrəsini və bir e-poçt ünvanı ünvanını əlavə etmək istəyə bilərsiniz. Fiziki ünvan daxil olmaqla, e-poçtunuza daha çox hörmət və sosyal media hesabı məlumatları da daxil olmaqla, perspektivlər haqqında bir az daha çox məlumat əldə etməyə imkan verir, bu da onların etibarını ruhlandırmağa kömək edə bilər.
Qaydası # 7: Sizin şirkətinizin mənsubiyyətini fəallaşdırın
Həmişə firma adınızı və (əgər varsa) şirkətinizin loqosunu daxil edin. Sizin şirkətinizlə əlaqəli bir şüar və ya başqa bir tagline əlavə etmək yaxşı bir fikirdir. Şirkətinizin marka siyasəti varsa, e-poçt şablonunuzu qurarkən onları istifadə edin. Bütün bunlar hörmətli bir iş üçün çalışdığınız perspektivləri güvənəcəkdir.