Namizədlik edir
Əgər potansiyelinizə tam uyğun gəlməyəcəksinizsə, sizdən heç vaxt satın almayan insanlarla çox vaxt israf olunacaqsınız. Digər tərəfdən, dərhal çox suallar sorarsanız, cavab vermək istəməyəcəklər.
Beləliklə, seçmə hər zaman hər kəsin vaxtını boşa çıxardığınız qədər gözləmədən əlaqə yaratmaq üçün kifayət qədər vaxt ayırmaq arasında balanslı bir hərəkətdir. Bir çox satış işçisi bu problemi soyuq çağırış zamanı bir neçə əsas əsaslandırma sualını soruşaraq həll edir - açıq-aydın natamam bir xalqı yandırmaq üçün - və sonra ikinci bir çağırış zamanı və ya təqdimatın başlanğıcında ixtisas prosesini bitirir.
Seçilmək üçün seçdiyiniz zamanlama strategiyası nə olursa olsun, qeyri-perspektivləri erkən müəyyənləşdirmək və yola göndərmək üçün kömək edə biləcək bəzi mühüm məlumatlar var. Bu xüsusi məlumatlar iki əsas kateqoriyaya bölünür: şəxsin məhsulunuza və ya xidmətinizə ehtiyacı varmı və sizdən heç bir şey satın ala bilməyəcəkmi?
Namizədlik sualları
Sizə satdıqlarınıza ehtiyacı olan bir prospekt, ilk olaraq ona müraciət etdiyiniz zaman bunu bilməyəcəkdir. Sizin seçmə suallarınız ona özünüz üçün məlumat qazanmaqla eyni vaxtda ehtiyac duyduğunun dərk edilməsinə kömək edə bilər, bu cür sual xüsusilə güclü ola bilər.
Ehtiyac olan suallara aşağıdakılar daxildir:
- Daha əvvəl bu növü satın aldınız mı? Necə sizin üçün işləyirdi?
- Bir [məhsul növü] satın almağı düşündünüzmü? Niyə və ya niyə olmasın?
- Bu məhsuldan istifadə edərək özünüzü necə görürsünüz? Bu sizə necə kömək edəcək?
- Hazırda bu məhsulun sizə kömək edə biləcəyini hansı məsələlərlə qarşılaşırsınız?
- Əgər [həyat / iş] haqqında dəyişə biləcəyiniz bir şey varsa, nə olardı?
- Bu məsələnin həllində nə qazanacaqsınız?
- Bu problemi həll etmək üçün risklər hansılardır? Onu təyin etməmək riskləri hansılardır?
- Bu problem nə qədərdir? Sizi bu günə qədər təyin etməkdən ötrü nələr saxladı?
Bu suallardan biri sizin perspektivinizə güclü bir cavab verərsə, onu təqib edin - qısa bir sualın uzun cavabı onun üçün vacib bir məsələ olduğunu göstərir. Ancaq bir sualına cavab verməkdən imtina etməyincə itələməyin. Gələcəyinizə bir az daha güvəndiyiniz zaman həmişə ona qayıda bilərsiniz.
Təsnifat suallarının ikinci kateqoriyası bir insanın sizinlə satın ala biləcəyini müəyyən etməyə kömək edir. Satın ala bilməməsi pulun çatışmazlığı ilə əlaqəli ola bilər və ya danışa bildiyiniz şəxs son qərar verici və ya tamamilə başqa bir şey olmadığı üçün baş verə bilər. Bu suallardan bəziləri olduqca həssas ərazilərə daxil olur, belə ki, perspektivlə güclü bir əlaqə yaratdığınıza əmin olmadıqda, ehtiyatlı olun. Aşağıdakı suallar qabiliyyət problemlərini aşkara çıxarmanıza kömək edə bilər:
- Satın almağa qərar verirsinizsə, satın alma prosesi nə olacaq?
- Təklifimizi nəzərdən keçirməyə kimlər cəlb olunacaq?
- Son razılıq əldə etmək üçün nə qədər vaxt veriləcək?
- Bu satınalma bölmənin büdcəsindən çıxacaqmı?
- Satınalma sifarişini kim istehsal edəcək və müqaviləni tamamlayacaq?
- Borc verən bir adam olacaqmı?