Satışı bağlamaq vacibdirsə, bu böyük bir şey olmur.
Satış prosesinin erkən mərhələlərində yaxşı bir iş görən bir satış mütəxəssisi yalnız yaxınlaşmaq üçün perspektivə sadə bir dəlil verməlidir. Gələcək bir qələm və müqavilə bağlayarkən, "Buranı imzalamaq üçün imzalayaq" deyərək sadə ola bilər.
Bir sınaq imtahanını istifadə edərkən
Satışın təqdimatının sonunda prospektin alış-verişə hazır olmadığı zaman qapma daha mürəkkəb olur. Ümumiyyətlə, siqnalların alınması üçün izləməklə perspektivin necə hiss olunduğunu söyləyə bilərsiniz. Sənin təqdimatını bağladığınız üçün perspektivin bədən dili gərgin və ya davamlıdırsa, ehtimalla cüzdanını açmağa hazır deyil.
Bu vəziyyətdə bağlanma çox daha çətinləşir. Sonuncu yaxınlaşmadan qabaq, bir imtahanı yaxınlaşdırmaq çox vaxt yaxşı bir fikirdir. Məhkəmə yaxınlaşması, "İndiyə qədər müzakirə etdiyimiz şeylər haqqında necə düşünürsünüz?" Kimi bir sual soruşaraq, perspektivin nə qədər hazır olacağının test edilməsinin bir üsuludur.
Həqiqətə hazır olmayan bir kəşfiyyat tez-tez bir etiraz törətməklə məhkəmə yaxınlığına reaksiya verir. Etirazlara uyğun bir cavab verərsənsə, o, başqa bir və ehtimal ki, başqa bir yerə gələcək. Etirazların həqiqətən yaxşı bir işarə olduğunu unutmayın, çünki perspektiv tamamilə maraqsız olarsa, o, "heç bir şükür" deyir və sizə qapını göstərər.
Bütün perspektivin etirazlarına cavab verdikdən sonra, ya da yaxın bir sınaq keçirmək və ya son nöqtəyə keçmək üçün bu nöqtədə necə əmin olduğunuza baxa bilərsiniz. Bu, ümumiyyətlə, onu etmək və satış üçün nöqtəni qırmaqdır. Perspektivlər etirazlardan qaçdıqdan sonra, ona son bəli və ya son nüsxə verməlidir.
Bu nöqtədə bir perspektivdən heç bir şey satışın bitməsidir. Heç bir səbəbdən asılı olmayaraq, onun fikrini dəyişdirə və yaxınlaşdıra bilər. Xeyrinə salıbsa belə, ona vaxtından ötrü təşəkkür edir və sonradan ona çatmaq üçün bir qeyd hazırlaya bilərsiniz. Nəticədə, bir həftə, bir ay və bir il içərisində olan şeylər fərqli olacaq, buna görə bir az vaxt verərsənsə, satın almağa can ata bilər.
Yekunlaşdırma üsulları
Satıcılar prospekt müqavimətini yumşaltmağa və satın alma ruh halına gətirməyə kömək etmək üçün bir sıra bağlanma üsulları ilə çıxış ediblər. Bu bağlanma üsulları olduqca güclü ola bilər və yalnız müvafiq olaraq istifadə olunmalıdır. Açıqlayıcı, heç bir şeyin istəmədiyi və ya ehtiyacı olmadığı bir şey satın almağın bir perspektivini bağlamaq üçün heç bir üsulu istifadə etməməlidir. Gözləmənin satın alınmasına yaxın olduğunda yaxınlaşan üsullar yaxşı istifadə edilir, ancaq mantıksız bir narahatlığa səbəb olur.
Glengarry Glen Ross günlərindən etibarən satış işçisinin bağlanma yolunda bir az dəyişdi. Ən çox satış işçiləri özünə fayda verəcək bir şeylə bir perspektiv təmin etmək imkanı olaraq bağlayırlar. Nəticədə, bu günlərdə çətin bağlamalar daha az populyardır. Təəssüflər olsun ki, bəzi satış işçiləri indiyədək bu spektrdə hərəkət etdilər ki, bütün bağlanışlar qeyri-münasibdir.
Mükəmməl bir dünyada bu vəziyyət ola bilər, amma əslində demək olar ki, hər bir satış vəziyyəti üçün bağlanmanın bir forması lazımdır. Dəyişiklikdən qorxma, sonuncu sıçrayışın alınması üçün perspektivləri saxlayır, belə ki, satış məntəqələri onları qorxudan kənara çıxarmaq üçün onlara çox az təkan vermək lazımdır. Yoxlamadığınız halda, bu, mükəmməl etibarlı və lazımlı satış vasitədir.