Hər hansı satış üçün thumb qaydası, satış prosesində daha yaxşı olduğunuzdan daha yaxşı müştərini bağlamaqdır . Təqdimatınızın sonuna qədər əldə etdiyiniz və satın almaq istədiyi perspektivi inandırmadığınız təqdirdə, çətin bir müddət bağlanacaqsınız. Digər tərəfdən, buna uyğunlaşma və təsəvvür yaratmaq üçün yaxşı bir iş etdiyiniz təqdirdə, yaxınınız "Buradakı imzalamaq" kimi sadə ola bilər.
Bəzi satış işçiləri bağlanma üsulları ilə böyük uğurlar qazanıblar. "Əgər bu məhsulun hazırkı məhsulunuzdan 75% -ni necə qurtaracağını sizə göstərsəm, bu gün satın alacaqsan?" Ifadəsini istifadə edərək, təyinatın başlanğıcında başlamağa başlayır və oradan gedirlər. Bu satış işçiləri müvəffəqiyyət qazanırlar, çünki onlar perspektivi satın almağa manipulyasiya etmək üçün sosial psixoloji tövsiyələrini istifadə edirlər.
Digər satış işçiləri ənənəvi bağlanış "tövsiyələrinə" sövq edən hər hansı bir satışçı yaxşı satış işi etmədiyini iddia edərək, bağlanma texnikasını aldatdı. Təəssüf ki, bir satış prosesinin belə getməməsi çox nadirdir ki, heç bir şeyə yaxınlaşmana ehtiyacınız yoxdur. Əgər perspektivlə ciddi etibar qurarsanız və onun üçün olduqca yaxşı bir matç olan bir məhsul taparsanız, o, yaxınlaşmaq asan olacaq, lakin əksər hallarda, yuxarıda qeyd olunan " Burada imzalayın "şərhini.
Niyə bağlanma üsullarını tətbiq etməli?
Yoxlama üsulları satışda son dərəcə faydalıdır, çünki hər hansı bir satışçı üçün ən böyük düşmən ataletdir.
Dəyişiklik qorxudan bir şeydir və əgər seçim perspektivləri yeni bir məhsul satın alaraq risk alaraq deyil, mövcud vəziyyətləri ilə qalacaq. Beləliklə, işinizi yaxşı etdiyiniz və prospektiniz məhsulunuzun ən yaxşı variant olduğuna inanır, əgər bir növ yaxınlaşmırsan, o, daha çox düşüncəsinə qədər satın ala bilər.
Daha böyük (və daha bahalı) dəyişiklik, bu perspektivlər ayağını sürükləyəcəkdir.
Sonra bağlanma üsullarından düzgün istifadə etmək, sizin perspektivinizi hərəkətə gətirən son küçə təzyiqini verməkdir. Satış prosesinin hər bir hissəsi bağlanılmasına qədər məhsulun satın alınması status-kvo ilə müqayisədə əhəmiyyətli dərəcədə yaxşıdır. Star satış işçiləri adətən premiftif yaxın kimi çox sadə bağlanma texnikalarına əsaslanırlar, çünki təqdimat zamanı müvafiq zəmin hazırlamağa diqqət yetirirlər.
Kompleks bağlanma üsulları adətən sözün hər iki hissəsində "daha çətin" olur. Onlar daha yaxşı bir şəkildə yerləşdirmək daha çətindir, çünki onlar daha da çətin olurlar, lakin onlar da sərt satma üsullarıdırlar - perspektivi tək başına etmək istəməyən bir qərara təzyiq göstərərək çalışırlar. Çox satış işçiləri ən yaxşıları trickier-lərin əvəzinə əvəzinə sadə bağlama ilə bağlanırlar.
Əlbəttə, bəzi perspektivlər başqalarından daha sərfəlidir. Bu, sizin səhvinizə görə ola bilər və ya nəzarətinizdən kənara çıxan faktlara görə ola bilər. Sizin perspektiviniz həqiqətən pis gün olarsa, məsələn, təqdimatınızın nə qədər yaxşı keçdiyindən asılı olmayaraq sizə qulaq asmağa hazır olacaq.
Bu hallarda, çətin bir yanaşma, əksəriyyəti itkin bir səbəb ola biləcək bir satış qurtarar. Sərbəst bağlamalar daha düzgündür, yumşaq bağlamalara görə daha açıq-aydın manipülativ olduğundan, sadəcə olaraq həyata keçirilmədikcə perspektivləri narahat etmək daha çox ehtimal olunur. Ancaq perspektiv açıq bir şəkildə satın almağı planlaşdırmırsa, qabaqcıl bağlanma üsulu riskə dəyər ola bilər.