Bir satış perspektivinin satışını bağlamaq üçün olduğunuzda "bu barədə düşünməməlisən" və ya "Məni düşünün və geri qayıdın" deyə eşitmək qeyri-adi deyil. Bunlar təxirə salma və ya vaxt etirazlarının klassik nümunələridir. Ümumiyyətlə, iki şeydən biri baş verir - ya perspektiv təklifinizi nəzərdən keçirir, ancaq satın almağa hazır olmadan başqa şeylər etmək üçün daha çox vaxt lazımdır, ya da satın alma niyyətləri yoxdur və yalnız sizi xilas etmək istəyir.
Sonuncu halda, demək olar ki, satışı bağlamaq niyyətində deyilsiniz - yolda bir neçə ay daha yaxşı şansınız ola bilər. Bu perspektiv maraqlı deyilsə, bu nöqtədə baxın zamanınızın itkisi. Buna görə də, bir vaxt etirazına qarşı mübarizə aparmaqda ilk addım, prospektin sizinlə bir satın almağı düşündüyünü müəyyən edir.
Doğruyu ortaya çıxarmaq üçün daha çox məlumat lazımdır. Adətən, tapmaq üçün ən yaxşı yoldur perspektivdən birbaşa soruşmaqdır. Bəlkə bir şey deyə bilərsiniz: "Tamamilə. Sizi geri qaytarmaqla bağlı bir az daha ətraflı məlumat verə bilərsinizmi? "Sizin perspektiviniz onun müdirindən təsdiq almaq və ya rəqiblərinizdən bir neçəsi ilə söhbət edəcəyini qəbul edə bilər. Əgər hər hansı bir xüsusiyyət verməyəcəksə, bu sadəcə maraqsız ola bilər ki, bir xəbərdarlıq əlaməti.
Perspektiv də onun daha çox məlumatlara ehtiyacı olduğunu hiss edə bilər. Bu vəziyyətdə, istədiyin gerçəkləri verərək bir anda hərəkət edə bilərsən.
Məsələn, bir perspektiv, məhsulunuzun onlayn baxışlarını yoxlamaq və müştərilərlə yaxşı və ya pis bir ünvətiniz olub olmadığını görmək üçün bir şans vermək üçün vaxt etirazını istifadə edə bilər. Onu çox qəbul etsəniz, onda ona bir neçə ifadə vermək və ya danışmaq üçün mövcud bir müştərini çağırmaq, satıqı və sonra orada bağlamaq üçün kifayətdir.
Daha ətraflı məlumat ala bilmirsəniz, bir müddət qurmağı cəhd edin. Məsələn, deyək: "Tamam, gələcək həftə danışaq və bundan sonra da hazır olmağınıza baxaq. Mən sizə bir çağırış verəcəyəm - Cümə axşamı 11 işiniz üçün mi? "Bir təqib yığıncağı qurmaqdan imtina edən bir prospekt daha da davam etmə mövzusunda ciddi deyil və siz də onları qeyri-aktiv faylınıza yerləşdirə bilərsiniz. İstehlakçı başqa bir söhbətə vaxt ayırmağı qərara alırsa, satış hələ də yolda.
Siz də prospektinizi bilən digər insanlar ilə məlumat əldə etməyə cəhd edə bilərsiniz. Bu, birbaşa əlaqəli telefonla söhbət etmək deməkdir (bildiyiniz hər kəsin olub-olmadığını yoxlamaq üçün şəbəkənizin yoxlanılması).
Mütləq işləməyəcəyi bir yanaşma, satış dövrünü həmin vaxt və sonra da itələməyə cəhd etməkdir. Bir dəfə etiraz, prospektin onu satın alma yolunda öz imkanları ilə işləməsinə imkan vermək üçün sizə soruşma üsuludur. O, sadəcə "yatmaq" istəyir və ya şeyləri yekunlaşdırmaq üçün rahat olmadan əvvəl daha çox məlumat toplamaq məcburiyyətindədir. İndi onu bir qərar verməyə təşviq etsən, ona şansını inkar edirsən və yalnız onu daha da narahat edər və ehtimal ki sənə qəzəblənərsən.
Və əlbəttə ki, sadəcə satın almaqla maraqlanmırsa, onda onu sıxışdırmaq yalnız onu səninlə iş etməkdən daha qətiyyətli olacaq.