Unutmayın ki, perspektiv sizi bağlamaq üçün çətindirsə, bu uzunmüddətli perspektivdə sizin üçün bir faydadır ... Çünki bağlamaq üçün çətin olan insanlar da rəqiblərinizin satması üçün çətin olur!
Belə ki, bir dəfə çətin bir çerez müştərisini bağlaya bilirsinizsə, ehtimal ki, bir müddət sizinlə qalacaqlar.
Qəhrəmanı bağla
Bunun üçün satış guru Tom Hopkins'e borcluyuq. " Dummies for Sale " adlı kitabında , bunu "ali hakimiyyət yaxın" kimi təsvir edir. İstehlakçı satışına alternativ ola biləcəyinə baxmayaraq biznes-biznes satışları üçün nəzərdə tutulmuşdur.
Birincisi, biznes ictimaiyyətinin uğurlu və tanınmış üzvü olmağı bacaran bir məmnuniyyətlə tanış olursunuz. Bu müştəri ilə yoxlamaq və məhsulla hər şeyin yaxşı olduğuna əmin olmaq üçün zəng etsəniz, məhsulun nə qədər yaxşı olduğunu təsadüfi perspektivlə izah etməyə hazır olub-olmadığını soruş. Əgər onlar sürünən kimi görünsələr, onlara tez-tez nadir hallarda kömək istəməyəcəklərinə əmin olasınız və onların köməyi ilə istənilən vaxt onları hər zaman xəbərdar edərsiniz. Əgər onlar köməkçi olmağa razılaşsalar, ürəkdən minnətdarlıq bildirirlər və bəlkə də kiçik bir hədiyyə ilə təqib edirlər.
Növbəti dəfə həqiqətən böyük bir perspektivlə randevunuz var və onların etirazını bildirirlər (məsələn, yeni bir sistem öyrənmək üçün vaxt aparacaqlar), belə bir şey söyləyin:
"Bilirsiniz, Paralluxun sahibi George Smith bu məhsulu istifadə edir. Ona indi də bir çağırış verdiyimdə ağlayırsınızmı və biz onun quraşdırma prosesi ilə əlaqədar təcrübələrindən soruşdunuz? O məhsuldan istifadə etməyə başlamazdan əvvəl də buna bənzər bir narahatlıq yaşandığını xatırlayıram ".
Daha sonra cənab Smithə zəng edin, qısa bir çıxış et və telefonu prospektə aparın. (Bilirsiniz ki, cənab Smit soruşmaq üçün ondan sonra onu çağırdığınız və ona dəqiq vaxt verdiyiniz üçün orada olacağıq). Əgər doğru "qəhrəman" müştəri seçsəniz, bu yaxınlıq sizin prospektinizin çorağını söndürəcəkdir.
Tərəvəz üzünü bağla
Qəlbin zəifliyi üçün bu yaxın mükəmməl bir çatdırılma tələb edir və ya sizin üçün geri qala bilər. Ancaq onu çıxardırsan başqa bir şeyin baş verməyəcəyi bir satışını bağlayacaqsınız.
Sizin kəşfiyyatınız sədaqətli səssizliklə (adətən öz əlləri ilə keçib) təqdim etdiyində, bu məhsulu almaq niyyətində deyil, niyə bunu demək istəmədiklərinin olduqca aydın göstəricisidir . Bəlkə də sizin şirkətiniz haqqında bəzi dəhşətli hekayələr eşitdik. Və ya bəlkə sizin dişlər arasında sıxılmış bir ispanaq ilə getdi və dərhal perspektivi itirdi.
Sizin davamlılığınız sizin ya düz bir "yox" və ya "mən bu barədə düşünəcəyəm" şüurlu olacaqdır. Bu nöqtəni vurmadan əvvəl, ancaq aydın olduqdan sonra söhbət bu şəkildə aparılır, belə bir şey söyləyin:
"Qorxuram ki, bu gün buraya gələn bir səhv etdim. Zamanınızı israf etmək üçün üzr istəyirəm, amma bu məhsulun sizin üçün doğru olduğunu düşünmürəm. "
Sonra əşyalarınızı qablaşdırmağa başlayın, prospektin əlini silkələyin və başını qapıdan çıxarın. Şəxsin düzgün oxuduğu təqdirdə, məhsulu ələ keçirmək ən azı onu satın almağı düşünür. Əgər yoxsa, yalnız bir satış atdı. Ona görə bu yaxınlıq təcrübəsiz satışçı üçün deyil!