Satışın bağlanması həmişə asan deyil, lakin həmişə vacibdir - əgər, həqiqətən, satışa çıxmaq istəyirsinizsə! Həqiqətən maraqlı olsalar da, perspektivlər sadəcə sizin üçün yaxınlaşmayacaqdır. Son addımı atmaq sənə. Ancaq narahat olmayın - bağlanma qorxunc bir təcrübə olmur. Əslində, əgər bunu doğru etsəniz, bağlanma "bu həftə və ya önümüzdəki həftə çatdırılmasını istəyirsiniz?" Deyərək sadə ola bilər.
Ümumiyyətlə, satış prosesinin erkən mərhələlərində perspektivi daha yaxşı satdığınız zaman, bağlanma daha asan olacaq.
Yaxın bircə tələsməyəsiniz, prospektin ehtiyaclarını ortaya qoymalı, bu ehtiyaclara cavab verən məhsulun faydalarını ortaya çıxarmalı və hər hansı bir etiraza cavab verməlisiniz . Bütün bunlar yoldan çıxdıqdan sonra, bağlanma haqqında düşünməyə başlaya bilərsiniz.
Yaxınlığa başlamadan əvvəl, baxmayaraq ki, perspektivi təklif etdiyimiz faydaları anlayacaqsınız. Bu asanlıqla bir neçə açıq sual soruşmaqla həyata keçirilir. Məsələn, istəkiniz onun istehsal prosesində xərcləri azaltması lazım olduğunu paylaşdıqdan sonra məhsulunuzu boşa çıxan materialları necə azaldacaqlarını və pul qənaət etdiyini izah etsəniz, "bu sizin üçün anlamlı mı?" Və ya " Bu səs nədir? "Ümidçinin cavabı, adətən, qeyd etdiyiniz xeyir necə hiss etdiyinə dair fikirlərdir.
Əgər doğru fayda seçdiyinizə və perspektivlə yoxlanılmasa, sizin fikrinizlə razılaşdıqda, yaxın bir parça tort olmalıdır.
Bir sözlə deyərək yaxın bir məhkəmə prosesi edə bilərsiniz: "Budur, onda bu əmri yerinə qoymaq istəməyinizin bir səbəbi varmı?" Bu nöqtədə bir addım geri gələrsə, bir yerə qarışdırdınız. Ehtiyacınız, dərhal onu hərəkətə gətirmək üçün kifayət qədər təsir etmir, ya da açmadığınız bir problem var - bəlkə də danışdığınız şəxs satın almaq üçün başqa birinin razılığına ehtiyacı var və ya başqa bir satıcıla müqavilə bağlamışdır.
Bu nöqtədə, yaxınlaşmağa deyil, geri qayıtmaq və daha çox sual vermək lazımdır.
Əhəmiyyətli olmaması problemə səbəb olarsa, perspektivin son tarix verməsi onu motivasiya etmək üçün yaxşı bir yoldur. Son tarixiniz bir şirkətin təşviqi ilə bağlı ola bilər - məsələn, şirkətiniz adətən məhsulun əlavə dəyərləri olan, lakin müvəqqəti olaraq pulsuz olan əlavə funksiyalarla gəldiyi bir kampaniya yürütə bilər. Və ya ona bir çatışmazlıq müddətini verə bilərsən: əgər təklif etdiyiniz məhsul bəzən satan məşhur bir şeydirsə, istədiyin modeli ala biləcəyinə əmin olmaq üçün əmrini dərhal yerləşdirmək lazım olduğunu söyləyə bilərsiniz . Sifariş etmək üçün çox uzun müddət gözləməli olursa, məhsul sizin şirkətinizin yenidən qurulmasına qədər mövcud olmaya bilər. Məhsulun həqiqətən satma təhlükəsi olmadığı təqdirdə bu müddətdən istifadə etməyin.
Heç bir istifadə etmədiyin nadir hallarda bir müddət, məhdud vaxt endirimidir. Başqa sözlə, perspektiv müəyyən bir tarixə qədər müqaviləni bağlayarsa qiymətin bir hissəsini yıxmaq təklifini verir. Bütün endirimlər kimi bu, şirkətinizin mənfəət marjına zərər verəcək və sizin komissiyalarınıza da daxil ola bilər. O, həmçinin müştərilərə orijinal qiymətin qəsdən şişirdilmiş olduğunu və yeni, aşağı qiymətin "real" qiymət olduğunu təəssürat verir.
Bu rəftar, güzəştlərin də yayıldığı sənaye sahələrində xüsusilə geniş yayılmışdır - avtomobil alması aydın nümunədir. Hər kəs avtomobilin etiket qiyməti bir zarafat olduğunu bilir və satışçı daha yaxşı bir qiymət müzakirə etməyi gözlədiyini bilir. Əgər avtomobil satmırsanız, mütləq perspektivlərinizi eyni fikir vermək istəmirsiniz.
İstəyirsinizsə, onu satın ala bilmək üçün bir az yalvarıma ehtiyac duyduğunuz hallarda, qiymətin diskontlaşdırılmasından çox dəyər əlavə etməyiniz yaxşıdır. Bu anlarda xatırlanması lazım olan bir şey, bir prospektin bir satın alma düşündüyü zaman qiymətin adətən qərar vermə faktoru deyil. Bütün bunlardan sonra, əgər qiymət insanların əksəriyyəti üçün ən mühüm şey olsaydı, o zaman insanların əksəriyyəti Kiası idarə edəcəkdi. Əslində, bahalı avtomobillərdə daha çox insan var - onlar ətraf mühitdə şüurlu millətlərin olsun, Lexuses-da Priuses və ya rahatlıqlı insanlardır - sonra ən ucuz avtomobilləri idarə edən insanlar var.
Bir endirimə başlamadan bir satış bağlamaq üçün hiylə sizin perspektiv üçün ən vacib amil müəyyən və sonra bir az daha çox müvafiq dəyər təklif edir. Məsələn, etibarlılıq perspektiv üçün həqiqətən vacibdirsə, əlavə bir xərcləmədən ona bir uzadılmış zəmanət və ya xidmət planını təklif edin.
Bu endirim təklifindən necə fərqlənir? Birincisi, yeni müştəriniz heç vaxt uzadılmış zəmanətdən istifadə etməyəcək və ya əlavə xidmətə ehtiyacı ola bilər, bu halda sizin şirkətinizə heç bir şey qiymət vermir. İkincisi, müştəri onları istifadə etsə belə, bu xidmətlərin qiyməti eyni məbləğə nisbətən kəsilmədən daha az təsir göstərəcəkdir (məsələn, saxlanılma ehtimalı sizin şirkətinizə belə bir zəmanət üçün ödənilən məbləğdən daha az xərclədiyi üçün) . Üçüncüsü, müştərinin gələcək satınalmalarını edərkən onu orijinal qiymətə satdığınız üçün avtomatik olaraq endirim gözləməyəcəkdir.
Yekunlaşdırma üsulları
Bəzən, bağlanma nöqtəsinə çatdığınız zaman, sizin perspektiviniz sizi təkrar itələyir. Bu mərhələdə, bir az çətinləşmək və bir yekun texnika istifadə etməyə cəhd zamanı sizin dəyər ola bilər. Bu texnika manipulyasiyaya əsaslandığından, onlar müştəri ilə uzunmüddətli əlaqələr üçün yaxşı bir başlanğıc deyil ... lakin bəzi hallarda, istifadə etməyə dəyər ola bilərlər. Bu məhsulun perspektiv üçün faydalı olacağına və onun qorxu və ya ümumi dəyişməyə qarşı müqavimət göstərdiyini düşünürsəniz, bağlanma üsulları onu çardan çıxartmaq üçün kifayət qədər yaxın qala bilər. Burada daha çox bağlanma üsullarının nümunələrini tapa bilərsiniz:
Tamam, bütün yuxarıdakı addımlardan keçib, hətta sevdiyiniz bağlanma texnikasına atıldınız və perspektiv sənədi qaldırmaz. Deyək ki, "yox" deməyib, lakin bu gün qərar verməyə hazır olmadığını iddia edir. Yəni satışını itirdiyin deməkdirmi? Nope. Bu, sadəcə, bu gün qazanmaq fikrindəyəm və geri qayıtmaq və daha çox vaxt vermək lazımdır.
Prospektə daha çox vaxt verilməsi
Prospektlər bir çox müxtəlif səbəblərə görə satın alma qərarı qəbul etməyi gecikdirmək istəyir. Birincisi, onlar daha çox vaxt aparırlarsa, qərar verildikdən sonra qərarı daha yaxşı hiss edəcəklər. Zamanını alan bir prospekt daha sonra təəssüf edə bilər, amma ən azından o, doğru məhsulu almaq üçün əlindən gələni etdi - bütün variantları nəzərdən keçirərək, müxtəlif xüsusiyyətləri müqayisə edərək hər birindən mümkün olan ən yaxşı qiymət əldə etməyə çalışırdı satıcı və s.
İkincisi, hər hansı bir dəyişiklik qorxudan bir şeydir - hətta bir şey satın alsın. Satın alma daha böyük və daha bahalı, daha da qorxudur. Satın alma prosesi zamanı çox vaxt alaraq, bu qorxu ilə perspektivi həll etməyə kömək edir. Artıq o, satın aldıqları hər şeyi düşünür və bu barədə daha çox bilirsə, o, həqiqətən, sahib olmaq və istifadə etmək fikri ilə daha rahat olacaq.
Üçüncüsü, ağıllı alıcılar müştərilərin müqavilə mümkün qədər tez bağlanmasını istəyirlər. İşi əslində satın aldıqları hər şey üçün mümkün olan ən yaxşı razılaşma əldə etmək üçün peşəkar alıcılar üçün gecikmələr güclü danışıqlar vasitəsi ola bilər. Bu alıcılar sizi çaxnaşmağa cəhd etmək üçün qəsdən dayanacaqlar, belə ki, satış üçün yalnız daha yaxşı bir şeyləri kəsmək istəyə bilərsiniz.
Bütün bunlar geri çəkilmənin vacibliyinə və perspektivin daha çox vaxt olmasına imkan verir. Sizi təhrik etmək üçün bunu etdiyini və ya qorxduğunu düşündüyündən, istənilən vaxt lazım olduğu zaman alsın, vəziyyəti pozacaq. Sakinlə onun qərarını vermək üçün lazım olan hər hansı bir məlumatı ilə onun üçün orada olduğunuzu bildirin və bir neçə gün ərzində bir şey düşünməyinizdən xoşbəxt olduğunuzu bildirin. Bu ayrı düşməyəcəyəm və ağılsız bir şəkildə yaxşı təklif verən ağıllı perspektivi göstərərkən perspektivi güvənəcəkdir.
İtkinçiliyindən çıxdıqdan sonra, gələcəyiniz təkrar öz buxarında irəliləyir. Bəzi ekspertlər satdıqlarınızın daha yavaş olduğunu iddia edirlər, satış prosesi daha tez gedəcək. Fikirdir ki, bu, perspektivin qorxularını yarada bilən və ya pisləşdirən satışçılardan təzyiqdir və əgər təbii sürətlə işə davam etsəniz, o, daha az sinir olacaq və bu prosesi öz təşəbbüsü ilə sürətləndirəcəkdir .
Digər tərəfdən, yaxınlaşdığınız və yaşıl işıq verdikdən sonra birdən-birə perspektivin birdən-birə "yox" deyəcəyi deyilmi? Yəni satışını itirmiş olursunuz? Bəlkə ... birdən-birə almamağa qərar verdiyinə görə. Bir perspektiv son anda satışa çağırdığında, missiyanız yanlış nəyin olduğunu öyrənməkdir. Bəzən satışını əldə edə və ya gələcək üçün ən azı fürsəti açıq saxlaya biləcəksiniz. Bunu etmək üçün yeganə yoldur, nə olduğunu başa düşməkdir.
İlk və ən pis ehtimal ki, perspektiv həqiqətən satın almaq niyyətində deyil. Bəzi perspektivlər, demək olar ki, heç bir şey demək və nifrət etmək üçün nifrət edir, xüsusən də bina qurmaqda çox çalışdığınız və həqiqətən sizi sevdiyini hiss edirsiniz. Belə perspektivlər sizinlə görüşmək və satın almağı planlaşdırmırlarsa da təqdimatınızı dinləməyə razı ola bilər. Onlar hətta satış üçün heç bir şans var demək deyil, yaxın bağlamaq üçün zaman düşünmək üçün vaxt lazımdır demək bilər. Sonra onlar sadəcə yox olacaq - e-məktublarınızı qaytarmasın və heç vaxt zəng etməyəsiniz. Əgər belədirsə, bu satışın bağlanması üçün heç bir şansınız yoxdur, buna görə də perspektivdə vaxt sərf etməmisiniz.
Son dəqiqədə satışı itirmək üçün başqa bir səbəb isə yanlış adamla danışır. Başqa sözlə, satdığınız şəxs həqiqətən bir qərar verici deyil və ya yeganə qərar verici deyildir. Bu perspektivlə bir görüş qurduqdan sonra, qərar verənə məlumat verildi və bağlanmadı, ona heç bir variant vermədi, ancaq sənin müqaviləni bağladı. Daha sonra yenidən cəhd edə bilərik, bu dəfə əsl qərar verənlə söhbət etdiyinizə əmin ola bilərsiniz, ancaq bir an əvvəl ona bir müddət vermək istəyə bilərsiniz. Əks təqdirdə, onun fikrinizi dəyişdirməsinə təzyiq etdiyiniz kimi görünür, bu da məsələlərə kömək etməyəcəkdir.
Nəhayət, satış dövründə daha əvvəl bir nöqtədə perspektivi uzaqlaşdırmaq üçün bir şey söyləmiş və ya etmiş ola bilərsiniz. Bəlkə yığıncağa gecikmişdiniz və ona vaxtına hörmət etmədiyiniz təəssürat verdiniz və ya tam olaraq yanlış zarafat etdiniz və onu incitdiniz. Bu cür satışlar, ümumiyyətlə, əldə edilə bilməzdir, çünki indi dediyiniz hər bir şey sizin perspektivinizin təəssüratından qaynaqlanır. Əgər onu səhv etdiyinizi yalnız sizə xəbər verə bilsəniz, düzəlişlər edə bilərsiniz, ancaq belə fəlakətdən sonra özünə güvənmək üçün çox çalışacaqsınız.
Hər satışı bağlayın
Yalnız bağlanma haqqında bir şeyi yadda saxlasanız, həmişə hər satışı bağlamağa çalışmalısınız. Yalnız qazandığınızdan əmin olduğunuz satışları bağlamayın; Satış etdiyiniz satışları bağlamaq üçün cəhd edin. Heç bir şey deməyəcəyinizə əmin olduğunuz halda, ümid nə qədər tez deyəcəksən də, təəccüblənirsiniz.