Sənin təqdimat əsnasında perspektivli açıq suallar bir sıra üç əsas məqsədlər xidmət edir. Birincisi, perspektivin məhsulunuza yaxşı uyğun olub-olmadığını təsdiqləməyə kömək edir. İkincisi, bu onların isti düyməni faydalarını müəyyənləşdirməyə kömək edir, bu isə öz növbəsində meydança hazırlamaq üçün imkan verir. Üçüncüsü, onlara müxtəlif fayda və onlar haqqında düşündükləri şeylər haqqında danışmaq imkanı verərək, prospektin "satışçı filtrindən" keçmiş məlumatları gizlədəcəksiniz.
Buradakı hər bir sual hər bir perspektiv üçün mükəmməl bir uyğun deyil, ancaq bu nümunələr sizə başlamaq üçün yaxşı bir yer verir. İdeal olaraq, bir neçə sual soruşduğunuz zaman, perspektiv dərin bir çıxışa başlayacaq və heç bir xahiş etməyiniz lazım deyil.
Tarixi Sualları Alma
Kəşfiyyatın əvvəlki satınalma təcrübəsi haqqında daha ətraflı öyrənməklə, onun fikrinin necə işlədiyini və onun satınalma qaydalarından necə istifadə edəcəyini nəzərdən keçirəcəksiniz.
Bir prospektin satın alma tarixi satış adamları haqqında nə düşündüyünə və bir məhsulda ən çox dəyər verdiyinə böyük təsir göstərir.
- Yaxşı və ya pis yaşadıqları şeylər, bu məhsula aiddir (məsələn, "Hansı təcrübə, yaxşı və ya pisdir, avtomobil satın aldın?")
- Son bir ürünü ne zaman satın aldın?
- Bir məhsul [məhsul növü] almaq üçün keçmişdə hansı prosesi keçirdiniz?
- Bu proses sizin üçün yaxşı iş gördü? Necə / necə deyil?
- Mövcud [məhsul növü] ilə problemi həll etmək üçün nə etdiniz?
- Daha əvvəl bizdən nə aldınız?
- Bu satın alma necə oldu?
Alış-spesifik suallar
Bu suallar başlamağa ümid etdiyiniz xüsusi əməliyyata aiddir. Satınalma sualları isti düymənin ehtiyaclarını müəyyənləşdirmək və ətrafınızdakı meydançanı tərtib etməyə kömək edir.
- Bu gün mənimlə görüşmək istəməyə nə səbəb oldu?
- Bir məhsulda hansı xüsusiyyətləri axtarırsınız?
- Hansı keyfiyyət sizin üçün ən vacibdir?
- Bir məhsula sahib olmaq nəyi xoşlamır?
- [Məhsul növü] satın almaq üçün zaman çizginiz nədir?
- Büdcəniz nədir?
- Satınalma qərarı ilə başqa kim iştirak edir?
Raportorluq sualları
Bu suallar sizin perspektivinizi özü haqqında danışır və onunla əlaqə qurma səviyyəsini inkişaf etdirməyinizə kömək edir (və həmçinin bir az kömək edə biləcək perspektivin sevdiyi və sevməyi öyrənməyə kömək edir).
- Nə qədər şirkətlə oldunuz? ( B2B satışları üçün )
- Bu gözəl divanı nereden satın aldınız? (B2C)
- Sənin uşaqlarının neçə yaşı var? Nə qədər varındı? (Bir şəkil görürsən)
- Bu [məhsul növü] sizin üçün nə etmək istərdiniz?
Təmizləyici suallar
Bir perspektiv yalnız əhəmiyyətli bir suala qısa bir cavab verirsə, daha çox məlumat çəkməyə çalışın.
- Mənə daha çox məlumat verin.
- Mənə nümunə verə bilərsinizmi?
- Daha dəqiq ola bilərmi?
- Bu sizə necə təsir etdi?
Etiraz-İstədiyiniz Suallar
İstəyiniz onun etirazlarını səsləndirməyincə, siz onlara heç bir şey edə bilməzsiniz. Bir perspektiv etirazlar qaldırmadıqda, bir az sorgulama onları çıxarar.
- İndiyə qədər düşüncələriniz nədir?
- Hər hansı narahatlıqınız varmı? Onlar nədirlər?
- Digər məsələləri müzakirə etməliyik?
- İrəli hərəkət etməməyimiz üçün bir səbəb varmı?