Satış Təqdimatı üçün Stand Up
Həmişə təqdimatınızı oturmadan çox ayaq üstə verin. Söhbət etdiyiniz zaman dayanarsanız, bir güc mövqeyindən danışırsınız.
Dayanmış bir kişi, oturmağından daha enerjili hiss edir və bu sizin təqdimatınızda olacaq. Dikdabanızda təzyiq qoyduğundan, ayaqda olduğunuz zaman səs-küylü və aydın danışmaq da asan olur. Nəhayət, ayaq üstə bədən dilinizi tam ölçüdə istifadə etməyə imkan verir - pacing, gestures, bir tahtada yazı və s. Və bədən dili görünüşünüzün və layihə etdiyiniz münasibətin böyük bir hissəsidir.
Gözlə əlaqə saxlayın
Gözlə əlaqə də bədən dilinin vacib bir hissəsidir. Tamaşaçı ilə mütəmadi əlaqə qurma, o şəxslə əlaqə saxlayır. Birdən çox şəxs üçün bir təqdimat verdiyiniz halda, öz növbələrinə baxın. Yalnız orada "ən vacib" şəxsə diqqət etməli və ya dinləyicilərin qalan hissəsini istisna etməyinizi hiss edəcəksiniz. Ümumiyyətlə, yeni bir şəxsə keçməzdən əvvəl bir anda beş-on saniyə göz kontaktını saxlamaq istəyə bilərsiniz.
Sevindirici hala gətirin
Sənin təqdimatı ilə əylənməyə çalışın. Öz təqdimatınızdan xoşlanmıyorsanız kim olacaq? Yaxşı bir zaman keçirirsinizsə, o enerji təqdimatınızda rast gəlinir və tamaşaçılarınıza yaxşı bir zaman da kömək edəcəkdir. Sənin təqdimatına bir az əyləncəli olsun - özünüzdən zövq almanıza kömək edəcək.
Bu əyləncəli bir slayd ola bilər, böyük bir sitat, ya da zarafat və ya iki atılmış.
Yalnız işə uyğun yumorla sıxılmağa əmin olun. Daha sonra, təqdimatınız başlamazdan əvvəl, prospektiniz yerində böyük bir sifariş vermək qərarına gəldikdə, nə qədər böyük olacağını düşünün. Bu vəziyyətdə özünüzü görselleştirin ve bu zihinsel enerjiyi oda ilə bir yerə gətirin.
Plan və Təcrübə, amma ssenarinizə qapılmayın
Hər hansı bir təqdimat verdiyiniz vaxtdan əvvəl nə demək istədiyinizi əvvəlcədən bilməlisiniz. Ssenarinizə tam uyğun bir şəkildə hazırlayın. Amma əsl təqdimata girdiyində, ssenarinizdən bir az törətməyə hazır olun.
Təqdimat planlaşdırıldığı kimi demək olar ki, heç vaxt gedir. Sizin dinləyiciniz gözləmədiyiniz bir sualınız ola bilər və ya o keçiddə qeyd etdiyiniz bir şeyə çox maraq göstərə bilər və bu mövzuya bir neçə dəqiqə ayırmaq üçün ruhlandırır. Ancaq bu vəziyyətlərdə əvvəlcədən hazırlayaraq vaxtınızı boşa çıxardığınızı düşünməyin. Ssenariniz bir atlama nöqtəsi ilə təmin edir. Başlanacaq yer olmasa, təqdimatınız çox zəif olardı.
Bir Satış Təqdimatının Standart Kalıbını Ayrın
Ssenarilərdən danışarkən, bir satışçı məhsulu və perspektivi dinləyən ənənəvi satış təqdimatı, satmanın ən yaxşı yolu deyil.
Hər hansı bir köhnə üslub təqdimatı geniş perspektivlər ilə yaxşı işləmək üçün nəzərdə tutulacaq. Nəticədə, bu, hər hansı bir perspektiv üçün mükəmməl uyğun olmayacaqdır.
Birinci addım ən satışçıları satış təyinatlarını yaxşılaşdırmaq üçün lazımi standart meydançanı bağlamaqdır. Tipik bir satış meydançası, satış şirkətinin şirkətini izah edən və hər hansı bir mükafat və ya sertifikatlaşdıran da daxil olmaqla, sənayedə rolunu ortaya qoyan satışçıdan başlayır.
Satıcılar bu yolla başlayan səbəb olduqca mantıksızdır: onların şirkətinin qanuni və hörmətli bir təchizatçı olduğunu və ən başından bəhrəsini qurmaq perspektivlərini göstərmək istəyirlər. Təəssüf ki, bu kəlmənin nə olduğunu eşitdirən "İndi bir müddət özüm və şirkətim haqqında danışacağam. Bax, mənim slaydlarım var ". Təqdimatın ilk bir neçə dəqiqəsi perspektiv ən yaxından dinləyərkən, amma siz onu maraqlandıran bir şey deyə bilməyəcəksinizsə, o, sizdən xəbərdarlıq etməyə başlayacaq.
Potensial müştərinizin maraqlarını tapın
Birinci randevu zamanı, perspektivlərinizin əksəriyyəti dəyişməyə böyük ehtiyac duymayacaqdır. Onlar hansı variantları var bilmək üçün hafif maraqlı ola bilər - bu səbəbdən onlar ilk növbədə randevuya razılıq verdilər - ancaq siz maraqlarınızı tez bir zamanda pozmursanız, fürsət pəncərənizi bağlayacaqsınız.
Və əgər perspektiv ciddi bir dəyişiklik etməyi düşünmürsə, şirkətin X- ə nisbətən şirkətinizin necə yığılacağı barədə eşitməyəcəkdir. Beləliklə, standart PowerPoint göyərtəsini qırmaq əvəzinə özünüzü əvəzinə prospektiniz ətrafında dönəcək yeni bir gündəmə gəlin. Bu gündəmin perspektiv üçün əhəmiyyətli bir və ya bir neçə məsələ ətrafında mərkəzləşdirilməlidir. Bu məsələlər ya qarşılaşdığı problemlər və ya ələ keçirmək istədikləri imkanlar ola bilər; İdeal olaraq, bəzilərindən bəziləri daxil edərdiniz.
Misal üçün, "Bu görüşün məqsədi - istehsal xərclərini ən azı 20 faiz azaltmaq üçün kömək etməkdir" deyə bir şey söyləyərək başlaya bilərsiniz. İndi perspektivin diqqətini çəkəcəksiniz! O zaman mövcud istehsal quruluşu və dəyişdirmək istədikləri (və eyni saxlamaq) ilə bağlı sualları soruşa bilərsiniz. Bu nöqtədə, nəhayət, məhsulunuz haqqında danışmaq üçün vaxtınız var, amma perspektivin nə üçün lazımdır.
Məsələn, prospektiniz daha az istehsal xəttinin qəza etdiyini vurğulamışsa, sizin məhsulunuzun bu aspektinə odaklana bilərsiniz. İstəyirsinizsə istədiyinin və duyduğunun dəqiqliyini izah edəcəyin, eyni zamanda dinlədiyiniz və cavablarına cavab verən bir şəkildə göstərəcəksiniz.
Hansı məsələlər perspektivinizi maraqlandıracaq? Soyuq çağırış zamanı kəşfiyyatın bir şeyini ala bilərsiniz. Prospektə qayıdarkən bir sıra fikirlər də yarada bilər; Sizin perspektiviniz yeni qanunvericiliyin tələblərinə cavab vermək üçün yaradılıbsa, yalnız yaxşı və ya pis bir rekord qırdıqda, yeni bir ofis açmaq və ya digər böyük dəyişikliklərlə qarşılaşdıqda, ehtimal ki, lazımi məlumatları onlayn.
Üçüncü bir variant, ölçüsü, sənayesi və ya iş növü ilə perspektivinizə oxşar olan bəzi mövcud müştərilərlə danışmaqdır. Sizin perspektivinizə bənzər bir neçə müştəri eyni məsələyə toxundursa, perspektivin də bu məsələdən narahat olacağı olduqca güclü bir ehtimal var.
Bir söhbət edin
Təqdimatınızı hazırladığınız zaman, qarşılıqlı əlaqə sizdən öncə xüsusi perspektivə müraciət edəcək bir təqdimatın açılmasının əsasını təşkil etdiyini unutmayın. Bütün söhbətləri yerinə yetirərkən, soruşmaq və müvafiq cavab verməklə perspektivləri gətirdiyin halda, bu perspektivin maraqlandıran mövzularda çox vaxt sərf etmədən, bu perspektivin hədəf məsələlərini həll edə bilərsiniz. Və perspektivdən daha çox söhbət edərsə, o , daha çox məhsulu özünüzə satmaqdır - bu, müqaviləni bir az daha asanlaşdırır.
Söhbətlik təqdimat quruluşu istifadə edərək, reklam vermək lazım deyil. Əksinə, mütəşəkkil qalmaq və əvvəlcədən çox araşdırma və hazırlıq etmək vacibdir. Randevunuzdan əvvəlki perspektiv haqqında daha çox bildiyiniz qədər yaxşıdır.
Əgər prospektin ən vacib ehtiyacları məhsulunuza aid ola biləcəyiniz barədə bir fikiriniz varsa, müştərilərin referanslarını, tədqiqat məlumatlarını, hətta məhsulunuzun bu ehtiyacları necə dolduracağına dair xəbərləri də gətirə bilərsiniz. Ən azından, əvvəlcədən hazırlanmış 20-30 sualdan ibarət olan bir siyahısı olmalıdır. Şübhəsiz ki, bir çox sualları soruşmaq üçün vaxtınız olmayacaqdır, amma söhbətin bitməməsindəki bütün materialları istifadə etmədən randevu sona çatdırmaq daha yaxşıdır.
Slaydınızda slaydlar istifadə etsəniz, perspektivin hər bir slaydı və ya iki sualını soruşaraq, "Suallarınız varmı?" Kimi sadə olsa belə, ehtiyatınızı saxlaya bilərsiniz. materialınıza. Əgər sorğularınızdan birinə prospektin cavabı bir şagirdin üzərinə düşərsə, onunla birlikdə gedin ... "Gələcək barədə danışaq" deyərək yerinə gələcəyi maraqları maraqlandıran mövzulardan danışmaq vaxtı sərf etmək daha yaxşıdır. növbəti slayd.
Mükəmməl Açıq yaz
Randevunuz üçün mövzu və ya mövzuları müəyyən etdikdən sonra, bu mövzunu müzakirə etmək üçün prospektin icazəsi ilə randevu açmaq üçün istifadə edəcəyiniz bir neçə cümlə hazırlayaraq başlayın. Məsələn, deyə bilərsən, "Cənab Prospect, mənim müştərilərimin bir çoxu hazırda qarşıdan gələn qanunvericiliyi təmin etmək üçün çox çalışdılar.
Xoşbəxtlikdən, onlara yeni qaydalara uyğun olaraq sərf etmək üçün vaxt və pul miqdarını əhəmiyyətli dərəcədə azaltmağa kömək edə bildim. Sizin izninizlə bu barədə daha ətraflı məlumat vermək istərdim ki, mən sizin üçün eyni dərəcədə faydalı ola biləcəyimi görürük. "Əgər tədqiqatınız uğurlu olarsa, perspektiviniz coşğuyla razılaşacaq.
Daha çox məlumat üçün probe
İndi prospektin marağını qazanmış olduğunuz üçün, daha çox məlumat üçün probing başlaya bilərsiniz. Sual vermək iki səbəbə görə təyin olunmanın vacib bir hissəsidir: birincisi, bu, perspektivə uyğun gəlmək üçün kömək edir; ikincisi, perspektivin ehtiyaclarını tam olaraq müəyyən etməyə kömək edir, sonra da sizin yanaşmanı inandırmaq üçün istifadə edə biləcəyiniz məlumatlar. Bundan əlavə, söhbətdən daha çox görüş və təqdimatın azaldılması ilə perspektivlərinizin saxlanmasına kömək edir.
Kapanışa dair növbəti addımlar
Bu nöqtədə, ehtimal ki , satışınızı bağlaya biləcəyiniz qədər təsirlənmiş ola bilərsiniz . Daha mürəkkəb satış proseslərində növbəti addım başqa bir görüş ola bilər və ya rəsmi bir təklif hazırlamaq lazımdır. Hər iki halda, satış yerini bağlamazsan, randevuyu tərk etməzdən qabaq növbəti fəaliyyətinizi planlaşdırdığınızdan əmin olun. Başqa sözlə desək, siz və perspektiv yenidən danışacağınız zaman və tarixə dair razılığa gəlməlidir. Bu, satış prosesini izləməkdə və yaxınlaşmağa kömək edir.