Aktiv dinləmə, dinləyici və spiker arasında əlaqə yaratmaq üçün son dərəcə faydalıdır. Bu ünsiyyət üsulu dinləmə əsas nüsxəsini istifadə edir və digər insan həqiqətən də demək istədiklərinə diqqət yetirəcəyini göstərən mühüm mesaj nöqtələrini təkrarlayır. Aktiv dinləmə, satış dünyasında xüsusilə vacibdir. Bunun səbəbi, perspektivləri tez-tez görməmiş və ya müzakirə olunur, çünki diqqət odur ki, alqı-satqı edən şəxs deyil, satış etməkdir. Satıcılar perspektivin ehtiyaclarını və fikirlərini dəyərləndirdiklərini göstərdikdə, güvən qurmaq çox daha asandır və söhbət qarşılıqlı faydalı təcrübə ilə nəticələnir.
Dinləmə üçün bu hörmətli yanaşma, yanlış kommunikasiya səbəbiylə yanlış anlayışdan qaçınmanın bir əsas üsuludur. Dinləyici söhbəti yekunlaşdıran və əsas nöqtələri təkrarladığı üçün spikerə açıq şəkildə aydın olmayan bir şeyin düzəldilməsi imkanı verilir.
Digər tərəfə odaklanmaq satış döngəsini tamamilə yoldan atmaq və ya satışçı və perspektiv arasındakı geri dönməz nifrəti artırmaq üçün bir şansa malik olmadan əvvəl hər hansı bir yanlış anlaşılmazlığı atmağa uzanır.
Aktiv dinləmə ilə məşğul olmaq üçün ən açıq vaxt, tez-tez "seçmə və cavablandırıcı etirazlar" dövrü olaraq adlandırılan ünsiyyət mərhələsindədir.
Bu "müqaviləni bağlamaq" istəyənlər , satış prosesinin digər mərhələlərində qulaqları bağlamalı və ya beyinlərini bağlamalıdırlar. Çoğunlukla bir satış görevlisinin beklentisi kendiliğinden istek ve ihtiyaçlarını (ve en önemlisi etirazları) belirlemek için yararlı bilgiler sunacaktır.
Satışı bağlamağa kömək etmək üçün Aktiv Dinləmə istifadə edin
Stereotipik satışçı hər zaman danışıqlar edir, amma satmaq necə olarsa, əhəmiyyətli imkanlardan məhrum olursunuz. Bir çox danışdıqları satış məsləhətləri, "İki qulaq və bir ağız var - bunları bu nisbətdə istifadə etməlisiniz." Başqa sözlə, satış vəziyyətində söhbət edərkən iki dəfə çox vaxt dinləyin.
Satış dövrü boyunca perspektivlər düşündükləri şeylərə və sizin və məhsullarınız və ya xidmətləriniz barədə necə hiss etdiyinə dair ipuçlarını azaldır. Başqa sözlə, onlar sizə nə sevdiyini, sevmədiyini və nə üçün vacib olduğunu söyləyirlər. Bu, satışı dayandırmaq üçün lazım olan məlumatdır, buna diqqət yetirməsəniz, satışı etmək üçün daha çox işləməlisiniz.
Aktiv dinləmə təcrübəsi
Bir az insan (və daha az satışçı) təbii olaraq yaxşı dinləyicilərdir. Yəqin ki, inkişaf etdiyiniz pis dinləmə vərdişlərini pozmaq üçün çox vaxt və səy göstərəcəksiniz.
Bunu etdikdən sonra, mükafatların eyni dərəcədə əhəmiyyətli olduğunu görürsünüz.
Aktiv dinləmə üsulları aşağıdakılardır:
- öz cavabınız barədə düşünmədən danışana qatıla
- nodding, göz təmasları etmək və ya başqa bir şey dinlədiyinizi təsdiqləyir
- Daha çox məlumat əldə etmək üçün açıq suallar soruşur
- anlayışınızı aydınlaşdırmaq üçün xüsusi suallar vermək
- natiqin emosional vəziyyətini və əsas mənasını müəyyən etmək üçün bədən dili seyr edir
- Düzgün başa düşdüyünüzə əmin olmaq üçün danışanların fikirlərini parafrazlaşdırmaq
Bir perspektiv ilə aktiv dinləmə istifadə edərək iki şeyi həyata keçirir. Birincisi, perspektivin nə dediyini tam başa düşəcəksiniz və satışını uğurla bağlamaq üçün bu ipuçlarını istifadə edə bilərsiniz. İkincisi, sizin perspektivinizə hörmət göstərəcəksiniz, bu da sizinlə əlaqələndirmə şöbəsində böyük bir təkan verir.
Yaxşı dinləmək üçün ən çox yayılmış maneələrdən biri maraqlı bir şey eşitdiyiniz və dərhal bir cavab hazırlayaraq və ya eşitdiklərinizlə bağlı nə edəcəyinizi planladığınızda baş verir. Əlbəttə ki, başqa birinin dediklərini düşünürsən, indi dediklərinin qalan hissəsini düzəldirsiniz. Mündəricatınızda fikrinizi saxlamaq üçün bir hiylə, dedikləri kimi dediklərini zehni olaraq əks etdirir.
Bədən Dili diqqət yetirin
Başqası danışarkən gözlərinizlə qulaqlarınızla qulaq asmağa çalışın. Bədən dili dilin danışıq dili olaraq mənasını çatdırmaq üçün vacibdir, buna görə də dinləsəniz, baxmayaraq mesajın yarısını əldən verəcəyik. Gözlə əlaqə də danışanlara diqqət yetirəcəyinizi bilir.
Şəxsin söylədiklərini xülasə edin
Məruzəçi söhbətini başa çatdıqdan sonra, özlərinin dediklərini qısaca yekunlaşdırın. Məsələn, "Siz mövcud modelinizdən xoşbəxt olduğunuz səslənir, ancaq bir az daha kiçik olsaydı, çünki mövcud iş imkanları məhduddur". Demək olar ki, dinləyici olduğunuzu göstərir və onlara da şans verir. dərhal hər hansı bir anlaşılmazlığı düzəldin. Natiqin mənasını yekunlaşdırmaq, sahənin daha effektiv şəkildə uyğunlaşdırılmasına kömək edə biləcək daha çox detal ("Bəli, mən də qırmızı rəngdə istərdim" ...) daha çox məlumat əldə etməyə meyllidir.
Məsələlərə necə cavab verə bilərik
Nəhayət, suallarınız və ya şərhiniz varsa, müştərinizin narahatlığını təsdiqləməyinizi qeyri-qarşıdurma şəkildə təqdim etməyə çalışın. Məsələn, bir prospektdə deyilirsə "Niyə çərşənbə axşamı gününə qədər təslim edə bilməyəcəyini görmürəm - bu bir həftədir uzaqdır!" Deyə bir şey deyə bilərsən: "Mən dərhal çatdırılmaması əsla sinir bozucu olduğunu bilirik amma biz yüksək keyfiyyətli avadanlıq əldə etdiyinizə əmin olmaq üçün ciddi keyfiyyətə nəzarət və yoxlama prosesinə sahibik. "