Namizədlik sualları
Namizədlik bir neçə əsas sual soruşur.
Bu suallar hər hansı bir perspektivin olacağına dair lazımi keyfiyyətləri müəyyənləşdirmək üçün nəzərdə tutulmuşdur. Aydındır ki, bu arzu olunan keyfiyyətlər satış etdiyinizə görə dəyişir. Məsələn, təhsil qənaət planları satarsanız, uşaq sahibi olmayan və onlara sahib olmağı planlaşdırmırsınızsa, perspektiv olmaz. Beləliklə, bu halda, seçmə suallarınız, uşaqsız yol açmalarını tez bir zamanda təyin etmək üçün hazırlanmalıdır.
Qərar Yaradanı tapın
Erkən seçilmə ilə əlaqədar bir detal daha qərar verici ilə danışmağınız olub-olmamasıdır. B2B satarsanız , müəyyən bir şirkətlə danışdığınız ilk şəxs satın alma hüququna malik ola bilməz. Əgər qərar verici ilə danışmırsınızsa, qərar verənin kim olduğunu və o şəxslə dərhal əlaqə saxlaya bilərsiniz.
Faizləri müəyyənləşdirin
Qurğunun satın alma qabiliyyətini müəyyənləşdirmək ixtisas üçün minimum səviyyədir.
Bir çox satış məntəqəsi perspektivlə daha çox vaxt sərf etməzdən qabaq daha üstün olmaq istəyirlər. Seçimin daha dərin səviyyəsi perspektivin necə maraqlandığı, satın alınması üçün nə qədər pul sərf edə biləcəyi və mövcud müqavilə kimi digər maneələr olduğu təqdirdə müəyyən edilə bilər. Tercihlərinizə bağlı olaraq perspektivləri necə dərinləşdirə biləcəyinizi dəyişir.
Seçmə, başlanğıc soyuq çağırış zamanı, satış təqdimatı zamanı və ya hər ikisi arasında baş verə bilər. Bəzi satış işçiləri soyuq çağırış zamanı əsas seçməni etmək istəyirlər və daha sonra təqdimatını başlamazdan əvvəl satış randevusu zamanı daha da uyğunlaşırlar. Digərləri soyuq çağırış zamanı daha çox seçməli olmağı üstün tuturlar və randevusuna vaxt vermək istəmədiklərini düşünürlər.
Başlanğıc soyuq çağırış zamanı ən azı az miqdarda seçim etmək müdrikdir. Beləliklə, hətta perspektiv olmayan insanlar ilə təyinatlar bir ton sifariş etməyəcəksiniz. Soyuq bir çağırış zamanı iki və ya üç sadə sualları cavablandırmaq olmaz. Soyuq çağırış zamanı bir sual verməkdən imtina edən bir prospekt əldə edərsən, yəqin ki, ona satmağa çalışmaqdan narahat olmayın!
Bir perspektiv sizin suallarınızdan şikayət edirsə, sadəcə məhsulunuzun özü üçün maraqlı olmasını təmin etmək istədiyinizi izah edə bilərsiniz, belə ki, vaxtınızı boşa çıxarmazsınız. Bu, ümumiyyətlə, bir perspektivin əhval-ruhiyyəsini şirinləşdirmək üçün kifayətdir. Müştərilərə bir hesabın nəzərdən keçirilməsi ilə uyğunlaşmaq üçün başqa bir seçimdir. Bu yanaşma adətən aşağıdakı kimi işləyir: onun hesabını optimallaşdırmağa kömək etmək üçün başqa bir provayderi ilə mövcud quruluşunu qurmaq üçün bir mövzu məsələsi ekspert kimi məsləhət təklif edirsiniz.
Əsas səviyyədə seçilmə ehtimalla bir neçə səhmdar sualına əsaslanır, ancaq daha dərinləşməyə qərar verərsəniz, soruşmaq üçün daha çox özelleştirilmiş suallara ehtiyacınız ola bilər. Bu birdən çox məhsul satarsanız və müəyyən bir perspektiv üçün hansı məhsulun ən yaxşısı olduğunu müəyyən etmək istəyirsinizsə, xüsusilə də doğrudur.
Seçmə sualların ən yaxşı qaynaqlarından biri mövcud müştəri bazasıdır. Ən yaxşı hesabınıza baxın, hər bir müştərinin istədiyi kimi olanlar. Həmin hesablarda ümumilikləri axtarın. Məsələn, yarım-onlu ən yaxşı müştərilərə baxa bilərsiniz və onların hamısı evlərinə sahib olduqlarını başa düşə bilərsiniz. Bu vəziyyətdə, bu, ixtisas səviyyəsində soruşmaq üçün əla sualdır.