Kompleks bir satış, birdən çox qərar verən şəxsdir. Kompleks bir satışın bağlanması üçün bir satıcı bir qərar verənlərin ən azı əksəriyyətini razı etməlidir. Bu vəzifə, sadəcə, bütün qərar verənlərin kim olduğunu söyləyən satışçıya deyil, hətta onların hamısı ilə danışma şansı əldə etməməsi ilə daha da çətinləşir!
Kompleks satış xüsusilə böyük B2B satış mühitində geniş yayılmışdır, lakin kiçik satışlarda da məlum deyil.
İstehlakçı satış hallarında, qərar verənlər ər-arvad, uşaqlar, roommates və s. Daxil ola bilər. Adətən, yekun qərarı qəbul etmək üçün məsul olan bir qərar verici olacaq, digər qərar verənlər, bir səbəbdən satın alınması, baş qərar vericiyə təsir göstərməyə çalışacaq.
B2B satışlarında baş qərargahı adətən ya müvafiq səlahiyyət sahəsi (məsələn, texnologiya satışları üçün CTO) və ya bütün satınalma əməliyyatları üzrə məsul şəxsləri nəzarət edən icraçıdır . Başqa maraqlı tərəflər baş qərargahın köməkçisi və / və ya xidmətçisi , məhsulun nəzərdə tutulan istifadəçiləri, məhsulun yaradılması və saxlanmasından məsul olan şəxs və ya şəxslər, şirkətin hüquqi heyətinin üzvləri və sair daxil ola bilər.
Hər hansı tipli kompleks satış, qərar qəbul edən komanda mövcud siyasət və güc mübarizələri ilə daha da çətinləşir.
Məsələn, hansı növ məhsul almaq üçün davam edən sübuta sahib olan bir ər-arvad satarsanız, satış meydanına olan reaksiyalar əvvəllər müzakirə etdiyiniz şeylərə əsaslanır və tamamilə gözlənilməz ola bilər. Eyni şəkildə, başqa bir şöbənin rəhbəri ilə güc mübadiləsi aparan bir şirkətin vitse-prezidenti satışınızı dəstəkləyib və ya sizinlə heç bir əlaqəsi olmayan amillərə əsaslanaraq müqavimət göstərə bilərlər.
Bu daxili mübarizənin sizin üçün işləməsinin ən yaxşı yolu, içəridə bir vəkil olmaqdır. İdeal olaraq, bu vəkil qərar verənlərdən biri olacaq, lakin qərar verənləri müəyyən edənləri (məsələn, qərar verənlərin köməkçisi) nə dərəcədə yaxşı başa düşən bir adamla əlaqələndirə bilərsiniz. Vəkil həmçinin satın alma prosesinin nəzarətinə malik olan və sadəcə təsirə malik olan şəxslər üçün də sizə kömək edə bilər. O, keçmiş satışların detallarına daxil edə bilər və hansı məsələlər qərar verənlərə ən çox əhəmiyyət verir.
Tez-tez ideal müdafiəçi qapıçıdır. O, müxtəlif qərarlar qəbul edənlərə daxil olanları nəzarət edir, buna görə birbaşa onlara çatmaq üçün asan və ya qeyri-mümkündür. Həm də adətən bir şöbə ilə tanış olmaq əvəzinə bütün aktyorları bilir. Nəhayət, məhsulun işləməməsi halında, qapıçı odur ki, ən azı itirəcəkdir, buna görə də, işi sözün əslində xəttində ola biləcəyi digər qərar vericilərə nisbətən daha çox yardım etməyə hazırdır.
Mürəkkəb bir satışda digər faydalı müdafiəçi məhsulun xüsusi faydalarından ən çox faydalanan şəxsdir. Məsələn, ənənəvi on-site proqramın yerini alan bir bulud əsaslı (online yerləşdirilən məna) proqram paketini satırsınız.
Bir az sual soruşdu ki, CTO büdcənin üzərindədir və mümkün qədər xərcləri azaldmağa çalışır. Daha sonra bulud-based sisteminizin yerində saxlanılması və paketin yerləşdirilməsi üçün hardware ehtiyacını aradan qaldıraraq çox pul qazanacağına işarə edə bilərsiniz. Şans ilə, siz CTO-nu müdafiəçinizə çevirə və satışın bağlanması üçün əla şansınız olacaq.
Kompleks satışda digər böyük üstünlük səhnədə ilk satış işçisi olmağıdır. Satın alma prosesini başlatan kimsəniz, müzakirəni məhsulun güclü baxımından əhatə edə bilərsiniz. Misal üçün, bazarda digər məhsullardan bəziləri kimi olduqca etibarlı olmayan bir avadanlıq satarsanız, təqdimatınızda avadanlıq çatışmazlığı ilə bağlı xərclərin etibarlılığının əhəmiyyətini vurğulamaq və rəqəmləri göstərə bilərsiniz.
Digər satıcılar öz təqdimatlarını etdikdə, satın alma qrupu artıq etibarlılığın vacibliyindən xəbərdardır və məhsulunuz bu sahədə ən yaxşı olduğundan, rəqibləriniz müqayisədə zəif görünürlər.