Bir çox satış məntəqəsi öz məhsullarını ərzaq zəncirinin yuxarı hissəsinə satmaq arzusundadır. CEO-ya satmaq, adətən orta və ya böyük bir şirkətə satmaqla yanaşı gedən bütün qırmızı lenti kəsdirməyə kömək edir və onun müdiri tərəfindən ləğv edilməməsi barədə narahat olmayın! Ancaq C-suit qərar vericisini təəccübləndirən bir tərəfdən bir az əlavə iş tələb edir.
Randevu aldıqdan sonra, ilk addım tədqiqat aparmağa başlayır.
CEOlar öz şirkətləri və özləri haqqında əsasları biliblər. Xoşbəxtlikdən, lazım olan məlumatların əksəriyyəti İnternetdə asanlıqla əldə oluna bilər. Şirkətin ölçüsü (məsələn, illik gəlir) kimi ətraflı məlumatları axtarın, biznesdə nə qədər olursa olsun, ictimaiyyətə və ya şəxsi mülkiyyətə, təklif olunan məhsullara və ya xidmətlərə və nə sənayeyə malik olduğuna baxın.
Daha sonra, şirkətin son uğurları və ya uğursuzluqları, onu təsir edə biləcək hər hansı bir yeni qanunvericilik və şirkətin ən böyük problemləri nə olacağı ehtimal olunursa, rəqabətin təbiəti ilə bağlı məlumatları açıqlamaq üçün bir az daha dərinləşin. Həmçinin CEO-nun arxa planına baxmağı unutmayın - ən azı, əvvəlki vəzifəsini tutduğunuz və onun vəzifəsini yerinə yetirən (və nəyə görə) onun indiki vəziyyətində olduğunu bilməli idiniz. Əgər edə bilsəniz, biznesin tərzini və şirkət üçün müdafiə etdiyimiz yanaşmalar barədə məlumatları da axtarın.
Araşdırmalarınıza qazandırdığınız detallar sizə iki şəkildə kömək edəcək. Birincisi, yığıncaq zamanı əhəmiyyətli bit və parçaları qeyd edə bilərsiniz və bu səbəbdən də tapşırığını icra etdiyiniz CEO-ya göstərin. İkincisi, bu məlumatın bir hissəsi meydançanı tənzimləməkdə son dərəcə faydalı ola bilər. Məsələn, prospekt şirkətiniz yaxın zamanda mövcud CEO-nu işə götürdüyünü aşkar edərsə, şirkətin bazar payına düşdüyü üçün, bu sizin təqdimata qoşula biləcəyiniz çox güclü motivatordur.
CEO və ya digər C-suite üzvü ilə effektiv satış görüşməsi dörd xüsusi hissəyə malikdir. Birincisi, özünüzü tanış edirsiniz, bu yığıncağı əldə etməyə kömək edən hər hansı bir sponsoru xatırladırsınız. Sonra toplantı üçün məqsədinizi bildirin və CEO-nun satın almasını təmin edin. Seçdiyiniz məqsəd, həm özünüzə, həm də arzularınıza fayda verməlidir. Məsələn, məqsədiniz şirkətinizin sonuncu qanunvericiliyə əməl etmələrinə kömək edə biləcəyi yollarla sizin perspektivinizlə strategiyadır. Bütün təqdimat, bir saat davam edən görüşdən bəlkə 10 dəqiqə çəkərək qısa olmalıdır.
İkincisi, bəzi ağıllı suallar soruşmağa başlamaq lazımdır. Bu, prospektin şirkətinin yeni əldə etdiyi biliklərinizi nümayiş etdirmək və daha dərin anlayışlar qazmaq şansınızdır. Bəzi satış işçiləri C-suite perspektivlərindən çox suallar soruşmaqdan qorxurlar, çünki onlar cahil kimi çıxacaqlarını düşünürlər, amma əsas detalları öyrənmək üçün vaxt ayırdığınız təqdirdə CEO-nu təəccübləndirmək ehtimalı daha yüksəkdir Daha ətraflı məlumat üçün. Açıq suallar soruşun və cavablar haqqında qeydlər alın. Yığıncağın təxminən yarısını alaraq, yalnız suallar vermək və məlumat toplamaq planlaşdırın.
Üçüncüsü, satış meyarınızı çıxarmağın vaxtıdır. Odaklanmanızı məhsullardan daha çox həllər üzərində saxlayın; Buradakı məqsəd, CEO'nun yalnız ehtiyacları və verdikləri düzəlişlər ilə onunla işləmək üçün istifadə etdiyi məlumatları götürdüyünüzü göstərməkdir.
İdeal olaraq, həllərinizi həm şirkətə, həm də CEO-ya şəxsən necə kömək göstərəcəkləri ilə ifadə etməlisiniz. Şirkətiniz və məhsullarınız haqqında bütün slaydları düzəldərək sahə qısa məlumatınızı (bir saatlıq görüş üçün 10-15 dəqiqə) saxlayın. Fokus perspektivdə qalmır, sizin üzərinizdə deyil.
Nəhayət, sonrakı addımları müəyyən edərək yığıncağı tamamlayın. Ən yaxşı halda, növbəti addım satınalma prosesinə başlayacaqdır. Sizin perspektiviniz, sıçrayış etməyə hazır deyilsə (ehtimal ki, yaxşı şirkətin icraçı direktoru üçün), onda bundan sonra nə edəcəyinizi təsdiq edin. Məsələn, mümkün olan həlləri daha da tədqiq edə biləcək şirkətinizdən bir ekspert gətirəcək təqib yığıncağı üçün bir tarix təyin edə bilərsiniz.