Bir müddət B2B satış etdiyiniz təqdirdə, bir çox peşəkar alıcının götürməli olduğu satıcı qiymətləndirmə prosesinə şübhə ilə yanaşmırsınız. Böyük bir alış-veriş edərkən, şirkətlər, ümumiyyətlə, öz alıcılarını bir sıra satıcılarla danışmaq və bir sıra həllərin hesabını tələb edirlər. Alıcı daha sonra bu qiymətləndirmə prosesindən topladığı məlumatı alır və şirkətin ehtiyacları üçün ən yaxşı məhsulu seçmək üçün istifadə edir.
Ən azı, bu necə işləməlidir.
Əslində, satın alma prosesi təxminən mantıksal və fakt-əsaslı deyil. Alıcılar tez-tez müəyyən satıcıları, bəzi müsbət və mənfi cəhətləri barədə fikirlərini hazırlamışlar. Müəyyən bir təchizatçı seçmək və ya başqa birisini ləğv etmək üçün polislərarası siyasət nəticəsində təzyiqə məruz qalır. Və ya sadəcə səhv etmək üçün öz növbəsində olduqda pis gün ola bilərlər.
Təqdimat Sifarişinin Satışını Necə Yapabileceğini və ya Səbəbini Dağıdır
Satıcı olaraq, həmişə həqiqətən hesablama robotları deyil, insanlarla məşğul olduğunuzu yadda saxlamaq lazımdır. Hətta peşəkar alıcılar da bir səbəbdən çox duyğuya əsaslanan bir məhsul seçirlər. Nəticədə, razılaşmanın xoşbəxt alıcısı olub-olmadığı barədə kiçik detallar bütün fərqləri edə bilər. Təqdimat sifarişləri mütləq sizin üçün satmağı poza bilər.
Satıcılar tez-tez ilk növbədə pis bir fikir olduğunu düşünürlər. Ancaq asanlıqla ilk növbədə üstünlük əldə edə bilərsiniz.
Birinci aparıcı, satınalma meyarlarını təyin etmək üçün ilk fürsətə sahibdir. Məhsulunuz müəyyən sahələrdə güclü və başqalarında zəifdirsə - təxminən hər bir məhsul olduğu kimi, təqdim etmək üçün ilk satış işçisi olduğunuzda, məhsulunuzun güclü olduğu sahələrin əhəmiyyətini vurğulayaraq, rəqiblərinə nisbətən müqayisə edə bilərsiniz bu sahədə daha zəifdir.
Rəqibləriniz meydançaya gəldikdə, artıq qurduğunuz standartlara qarşı işləməlidirlər.
Birincisi təqdim etmək üstünlükləri
Birincisini təqdim edərkən, rəqiblərini silahlandırmaq və sonra qeyd edəcəyi bildiyiniz məsələləri təkzib edərək silahlandırmaq mümkündür. Bunlar adətən yuxarıda göstərilən məhsul zəifliyi ola bilər. Məsələn, məhsulunuz rəqibin məhsulunda standart olan müəyyən bir xüsusiyyətə malik deyilsə, bu perspektivin nə üçün vacib olmadığını izah edərkən bu xüsusiyyətdən istifadə edə bilərsiniz. Rəqib təqdim etdiyində və məhsulunuzun bu böyük xüsusiyyətə sahib olmadığından söhbət açarkən, perspektiviniz daha az təsirlənəcəkdir.
Sonuncu təqdimatın üstünlükləri
Digər tərəfdən, rəqibləriniz və ya perspektiv və ehtiyacları haqqında bir çox məlumatınız yoxdursa, onda meydançada sona çatan ən yaxşı bahisdir. Bu, bəzi sürətli tədqiqatlar aparmaq və sizə inandığınız məlumatı əldə etmək üçün daha çox vaxt verəcək. Həmçinin, prospektin satınalma komanda və ya satınalma komandası müzakirə nə bilir ki, bu şirkətin ən azı kimsə kimsə woo etmək imkanı verir. Sizi dəstəkləmək üçün belə bir şeyi razı edə bilərsiniz, onda içəriniz sizin təqdim etdiyiniz təqdimatlar zamanı rəqiblərinizin nə dediyini və satın alma qrupunun reaksiya göstərdiyini sizə bildirə bilər, beləliklə təqdimatınızı bu xüsusi məsələlərə ciddi cavab vermək üçün imkan verir.
Əlbəttə ki, məhsulunuz, həqiqətə uyğun olaraq, ehtiyacınız üçün yaxşı bir həll deyildirsə, hansı qaydada iştirak etdiyiniz fərqi yoxdur. Bu vəziyyətdə dürüstlük ən yaxşı siyasətdir - satınalma komandasına onların tələblərinə əsaslanaraq, rəqib X-dən satın almaqdan daha yaxşı olardı. Siz satış qazanmayacaqsınız, amma nüfuzunuz yüksələcək və perspektivdən gələcək satış və təkliflərdən faydalanacaqsınız. Bu, həqiqətən olmadığı bir şeyə ehtiyacı olduğuna inandırmağa çalışmaqdan daha yaxşı bir nəticədir; çox güman ki, hər halda satışa çıxmayacaqsınız və əgər varsa, perspektiv məhsulunuzu yanlış təqdim etdiyinizə qədər kifayət qədər tez tapacaqdır.