Bəzi məhsullar və xidmətlər üçün "şirin yer" perspektivi kiçik biznesdir. B2B satışının bu növü böyük şirkətlərə satmaqdan və ya bunun üçün istehlakçıların satışından çox fərqli bir yanaşma tələb edir. Kiçik müəssisələrin ehtiyacları və məhdudiyyətləri var və bunları təsbit edə və onlara müraciət edə bilsəniz, bu bazar ilə böyük müvəffəqiyyət əldə edə bilərsiniz.
Kiçik Biznes nədir?
Kiçik Biznes İdarəsi (SBA), kiçik biznesin özəl, özəl və öz sahəsində üstünlük təşkil etmədiyi kimi təsvir edir.
Kiçik müəssisələr ümumilikdə illik 20 milyon ABŞ dolları məbləğində gəlir əldə edir və 500-dən az işçi (bəzən daha az) çalışır. Bu ölçülü müəssisələr adətən işçi heyətinə satınalma üzrə mütəxəssis saxlamaq üçün ehtiyac və vəsaitlər vermir. Beləliklə, kiçik müəssisələrə satarsanız və məhsulunuz ofis materiallarından daha bahalı olsa, odds siz biznes sahibinə və ya sahiblərinə satılırsınız.
Yaxşı xəbər, kiçik müəssisələrə satılması, ümumiyyətlə, böyük biznes müştərilərinə nisbətən daha qısa bir satış dövrü deməkdir, çünki uzun və razılaşdırılmış təsdiq prosesindən keçməyəcəksiniz. Əslində, ilk toplantıda satışı bağlamaq üçün yaxşı bir şansınız var. İş sahibi ilə birbaşa məşğul olduğunuzda, yuxarıdan razılıq gözləmək lazım deyil.
Qərarverici
Qərar verici ilə görüşməzdən əvvəl, bəzi tədqiqatlar aparın və ən azından şirkət haqqında əsasları ortaya çıxar.
Sizin prospektinizin saytına baxarkən, adətən, sahibkarlar kimlərdir, nə qədər iş etdikləri, cari sahiblərinin şirkət qurduqları və ya başqasından satın aldıqları, onların böyük uğurları nə olub-olmadığını, və s. Bəzi şirkətlər hətta öz əhəmiyyətli müştərilərini də təqdim edirlər ki, satış təqdimatınız üçün çox faydalı ola bilər.
Randevunuz zamanı məhsulunuzun gələcək satışlarında X şirkətinə nə qədər faydalı olacağını və bir nümunə və ya iki ilə zəmanət verməyinizi xahiş etsəniz , ehtimalınız çox təsirlənəcəkdir .
Kiçik biznes sahibləri kiçik biznesin uğursuzluq dərəcəsini əhatə edən xəyalpərəst statistikanın yaxşı bilirlər. Fərdi olaraq necə müvəffəqiyyətli olursa olsun, heç bir təhlükəsizlik şəbəkəsi olmadığını və həqiqətən pis bir il onları sildirebileceğini bilirlər. Nəticədə, məhsulun sahibinin nəzarəti artırmaq üçün bir məhsul kimi təqdim etməsi tez-tez təsirli bir yanaşmadır. Pul qənaət də çox faydalı bir faydadır, çünki bir çox kiçik biznes maliyyə cəhətdən səhvən çox az marginə malikdir.
Bu sahiblər ümumiyyətlə işlərini iki yoldan birində inkişaf etdirməyə çalışırlar: sənayenin əsas oyunçusuna qədər böyümək və ya şirkətini satın alacaq daha böyük bir şirkətin cəlb edilməsi. Təqdimatın erkən başlanğıcında, perspektivinizin hansı yola uyğun olduğunu müəyyən edin və məhsulunuzu bu sona çatmağı bacaran bir vasitə kimi yerləşdirin. Məsələn, mühasibat proqramı satarsanız, bir neçə ildən çox gedən hesabatların tez bir zamanda satma qabiliyyəti şirkətin satışı və ya birləşməsi zamanı çox faydalı olardı. Bu cür hesabatlar da artan bir şirkətin güc və ya zəiflik sahələrini müəyyənləşdirməsinə və biznes sahibinin strateji planlaşdırmasına rəhbərlik etməyə kömək edəcəkdir.
Məhsul və ya xidmətinizi onun uzunmüddətli hədəflərinə qoşma gözəlliyi onu daha sonra provayderlərə keçmək üçün daha az ehtimal edəcəkdir. Özünü və şirkətini strateji tərəfdaş halına gətirərək, şirkətin getməsini istədiyi yerə kömək etməli. Nəticədə, onu rəqiblərinizin əleyhdarlarına qarşı ziretliyorsunuz.