Gələcəklərin əksəriyyəti məntiqlə deyil, duyğuya əsasən satın alırlar. Satın almaq qərarına gəldikləri üçün "özlərini doğru hiss edirlər", sonra qərarı özləri doğrultmaq üçün məntiqdən istifadə edirlər. Beləliklə, perspektiv və satış etdiyiniz hər hansı bir şey arasında bir emosional əlaqə yaratmaq daha yaxşıdır, satışları bağlamaq üçün nə qədər asan olarsınız.
Satıcı kimi işiniz perspektivlər məhsula sahib olmaqdan qazana biləcək faydaları görməkdir.
Faydaları heyrətləndirici bir çəngəl var; Onları fərqli xüsusiyyətlərdən fərqləndirən bir şeydir və buna görə xüsusiyyətlərin bir siyahısını oxuduğunda satmaq üçün təsirli olur, yalnız bir prospektin gözləri üzərində şabalıdı. Faydaya qoşulma prosesini əlaqəli olan ilk anından başlaya bilərsiniz. Bu, ümumiyyətlə, soyuq bir çağırış zamanı prospektdə olur.
Soyuq çağırış zamanı məhsulunuzun faydalarını itələməklə başlamayın. Bunun əvəzinə faydaları haqqında danışaraq başlayın. Bu nöqtədə, perspektiv məhsulunuzu bilmir və ya qayğı yoxdur; ilk addımın etibarlı bir məlumat mənbəyiniz olduğunu göstərmək lazımdır. Proqnozunuz, məhsulunuz barədə nə demək olduğuna inanacağınızdan əvvəl ilk sizə inanmalıdır. Beləliklə, nə edəcəyinizi gözləmədən başlayın. Girişinizi texniki terminoloji ilə yükləməyin. Unutmayın ki, məqsədi məntiqli deyil, duygusal səviyyəyə qoşulmaqdır.
Məsələn, sığorta haqqını satarsanız, girişiniz, müştərilərinizə gələcəyə dair dinclik vermək ola bilər.
Duygusal satış üçün iki potensial yanaşma var: müsbət yanaşma və mənfi yanaşma. Mənfi yanaşma daha çox satıcılar tərəfindən istifadə olunur. Əslində, bu məhsulun prospektin ən böyük ağrısı üçün bir müalicə və ya qarşısının alınması olaraq təqdim edilmək deməkdir.
Digər tərəfdən, müsbət yanaşma məhsulu gələcəkdə yaxşı şeylərə səbəb olacaq bir şey kimi təqdim edir. Çox perspektivlər bir yanaşmaya ya da bir-birinə daha yaxşı cavab verir, buna görə də sizin hansı perspektivlərinizə görə erkən araşdırmaq yaxşı bir fikirdir.
İstədiyiniz suallarınızı bir hissəsi kimi, təqdimatınızda hansı məqamın erkən olduğunu müəyyən etmək üçün ən yaxşı vaxt. Emosional müsbət suallarla başlamağınız tez-tez olur, çünki perspektiviniz onları mənfi suallardan daha az müdaxilə edə bilər. Müsbət seçmə sualları: "İndi bir il özünüzü harada görürsünüz? Bu görüşdən nə əldə etmək ümidiniz var? Nə qədər satın almağı düşünürsən? "Və s. Bu suallar məhsulla bağlı olan müsbət emosiyalara toxunur və onun gözləntilərinə dair bir ipucu verir.
Mənfi suallar bir qorxu reaksiyasını ortaya qoyur, buna görə bəzi perspektivlər onlara cavab verəcəkdir. Bu suallara, "Ən böyük probleminiz nədir? Bu problemin nə vaxtdandır? Onu necə həll etmək vacibdir? "Və s. Bəzi müsbət və mənfi sualların olduqca bənzər olduğunu görə bilərsiniz: məsələn, "Satın alma müddətini nə qədər düşünürsən?" Və "Necə uzun müddət probleminiz var?" Olduqca yaxındır.
Fərq isə birinci olan perspektivin qazanacağına ümid bəslədiyini, ikinci isə həll etmək istədiyi bir məsələyə diqqət yetirəcəyidir. Birincisi ümid edir, ikincisi isə qorxur.
Siz əsasları əhatə etdiyinizdən və perspektivləriniz barədə bir az məlumat əldə etdiyinizdən sonra, sizin emosional əlaqələrinizi perspektiv üçün daha konkretləşdirə bilərsiniz. Məsələn, əgər onun həyat yoldaşı maliyyə dəstəyi olmadan qalmağından narahat olduqlarını öyrənirsinizsə, "Marie bu siyasətin seçimi barədə nə düşünürsünüz?" Deyə bir şey soruşa bilərsiniz. Yoldaşının adını istifadə edərək məhsulla əlaqə qurduğunuzda, onu daha real etmək və o, sizdən aldıqdan sonra nə olacağını təsvir etməyə başlayacaq - bu, həqiqətən, satın almaq qərarına gələcəkdir.