Diyelim ki, siz peyk radiolarını satıyorsunuz. Bir xüsusiyyət nümunəsi, abonentlərin getdikləri yerdən asılı olmayaraq duyduğu minlərlə stansiya olacaqdır. Ancaq sizin perspektivləriniz bu həqiqətə diqqət yetirmir; onlar mövcud olan minlərlə stansiya ilə gələn faydalara diqqət yetirirlər. Bu xüsusiyyət ilə cütləşə biləcəyiniz bir çox fayda var. Düyün toxunuşunda mövcud olan minlərlə stansiyanın əsas radiodan daha rahat olduğunu söyləyə bilərsiniz. Bu nümunədə "rahat" sözlərindən faydalar sözüdür. Amma asanlıqla demək olar ki, "Siz şəhərdən çıxsanız da sevdiyiniz stansiyanın həmişə mövcud olduğunu bilmək təhlükəsizliyiniz olacaq" və ya "Bütün stansiyaların olması sağ olsun, çünki sağ stansiya orada "və ya" Bütün bu stansiyaların olması pul qazanır, çünki sevdiyiniz mahnıların MP3'larını satın ala bilməyəcəksiniz. "
Müəyyən bir perspektiv üçün istifadə etmək üçün doğru faydanı necə bilirsiniz?
Siz perspektivdən soruşursunuz. Kvalifikasiya prosesinin bir hissəsi sizin perspektivinizin nə istədiyini və sizin ehtiyaclarınızın nə olduğunu başa düşür. O, bir şeyə (və / və ya istəyə) ehtiyac və ya sizinlə danışmaq üçün vaxt ayırmırdı. Bəzi perspektivlər ortaya çıxacaq və aradıklarını izah edəcək. Ancaq bir çox başqalar istəmədikcə motivasiyasını izah etməyəcəklər.
Sizin prospektin arzularınıza dair bir fikiriniz olduqda, bu istəkləri uyğun bir faydalar bəyanatı ilə uyğunlaşdıra bilərsiniz. Tez-tez istifadə olunan faydalara aid bəzi nümunələr rahatdır, vaxt qənaət edir, pul saxlayır, təhlükəsiz, nüfuzlu və istifadə üçün asandır. Bir az brainstorming ilə, yəqin ki, sizin məhsul və ya xidmət üçün müraciət daha çox faydaları ilə gəlmək olar.
Bir fayda bəyanatı, məhsulunuzun xüsusiyyətləri və müştərinin ehtiyacları arasındakı boşluğu aradan qaldırmalıdır. Anladığınız kimi prospektin ehtiyacını təkrarlayaraq başlayın. Daha əvvəl deyirsiniz: "Siz daha çox səyahət etdiniz və şəhərdən ayrıldıqda radio stansiyanızın mövcud olmadığını düşünməyinizdən narazılı oldunuz?" Sonra durun və onu düzəltmək və ya sizinlə razılaşmaq üçün bir şans verin. O, razılaşdıqda, ona fayda bildirişi ilə vurursunuz: "Yaxşı, bir dəfə peyk radyosu üçün qeydiyyatdan keçirdikdən sonra, şəhərdən çıxarkən sevdiyiniz stansiyanın hələ də mövcud olduğunu bilmək təhlükəsizliyiniz olacaq. ""
Benefit ifadələri yalnız onları prospektin xüsusi ehtiyaclarına və ya istədiklərinə uyğunlaşdıqda təsirli olur. Əvvəlcə bu məlumatı toplamaq üçün vaxt ayırmazsanız, qaranlıqda atəş çəkirsiniz. Yuxarıda göstərilən misalda, prospektin motivasiyasını sınamamış və istənilən yerdə stansiyalara çıxmaq istəyincə kəşf etmiş olsaydınız, bunun əvəzinə "pul qazandıracağınız" fayda ifadələrini aldatmış ola bilərsiniz.
Və bu fayda bəyanatı perspektivi alış-verişə daha yaxınlaşdıra bilməzdi. Əslində, onu daha da uzaqlaşdıra bilərdi, çünki onun əsas ehtiyacını görməmisiniz.
Əvvəlcədən bir az hazırlıq da fayda bəyanatlarını ən yaxşı şəkildə istifadə etmək üçün sizə kömək edəcəkdir. Birincisi, məhsulun xüsusiyyətləri siyahısını yaradın və sonra siyahıdakı hər bir xüsusiyyət üçün bir və ya iki fayda ifadəsinin siyahısı ilə müraciət edin. Əlindəki siyahı ilə, ən perspektivlərin ehtiyaclarına dəqiq cavab verməyə hazır olacaqsınız. Əlbəttə ki, heç bir siyahı hər bir vəziyyəti əhatə etməyəcək, lakin qarşılaşdığınız perspektivlərin 95 faizi üçün düzgün cavab verəcəksiniz.