Acronym nə deməkdir
Təcrübəli satış adamları tez-tez zarafat edərlər: "Hər kəsin sevimli radiostansiyası WII-FMdir." Onlar kısaltılmış WIIFM-ə istinad edirlər - "Mənim üçün nə var?" Və yox, bu sənə aid deyil. Bu prospekt və ya potensial müştəriniz deməkdir. Onun üçün nə var?
Sizin üstünlükinizə görə WIIFM-dən istifadə edin
Siz yanaşdığınız hər bir perspektiv sizin sahəyə WIIFM nöqtəsindən baxacaq. Buna görə satış etdiyiniz şeylərin xüsusiyyətlərindən çox faydaları danışmaq çox vacibdir - sözün ona ona nə olduğunu söyləmək.
Prospektlər bu ay ən azı üç satışı bağlamanıza və ya tətilə çıxmadan əvvəl böyük bir qalibiyyət üçün atəş etdiyinizə diqqət yetirmirlər. Və nə üçün onlar? Bunlardan heç biri faydalanmaz. Sizin perspektiviniz, məhsullarınızı satın alaraq qazanmaq niyyətindəki şeyləri eşitmək istəyir və tez bir zamanda hərəkət etməsini istəyirsən , bu olduqca əhəmiyyətli bir şey olmalıdır. Bu səbəbdən faydalar belə dramatik şəkildə kənarlaşır.
Satınalmanın faydaları
Faydaları sizdən satın alsaq, perspektivin qazanacağına dair konkret nümunələrdir . Nəticədə onlar birbaşa WIIFM zehniyyətinə müraciət edirlər. Digər tərəfdən xüsusiyyətlər bir məhsul haqqında dəqiq faktlardır. Məhsulun prospektin həyatını necə inkişaf etdirəcəyini açıqlamırlar.
Avtomobil satarkən deyək. Müəyyən bir modelin 7.4 saniyədə 0-dan 60 miliyə qədər sürətləndiyini söyləyərsinizsə, bu bir xüsusiyyətdir. Bilmək yaxşıdır, ancaq onu nöqtəli xəttdə imzalamağa razı salmaq üçün çox şey yoxdur.
Ancaq avtomobilin yüksək sürətlənməsinin avtomagistrala təhlükəsiz birləşdirilməsinə imkan verdiyini söyləyərsən, bu bir fayda. Siz WIIFM perspektivini izah edirsiniz.
Yoxsa sizin gələcəyinizin yaşlı bir centilmen olduğunu söyləyək, təqaüdçülük dövrünə yaxınlaşır, etibarlılığı və pensiya sonrası büdcəsi olduğu üçün sürətlənmə ilə əlaqədar deyil.
O, həqiqətən, yeni bir avtomobil istəyirsə də, o, bir neçə ildir ki, son dəfə bu dəfə saat vurduqda avtomobilin ödənişindən narahat olmaq istəmir.
Avtomobilin xüsusiyyətləri haqqında danışmaq və ya gedə bilərsiniz, ya da indi satın alsaq, avtomobilin çox güman ki, ödənişini - yaxud yaxınlığına - işə düşdüyünə görə verə bilərsiniz. O, artıq avtomobil əvəzinə deyil, indi də varmı? Onun ödənişli ticarətinə gəldikdə, onun üzərində 90.000 mil var. Çox ehtimal ki, onun böyük pahalı və gözlənilməz təmir olmadan pensiya yolu ilə onu almaq niyyətində deyil. Onun üçün bu da budur.
So-What Factor
Bir perspektivin faydası başqa bir perspektivin "nə?" Hər kəsin eyni ehtiyacları yoxdur. Eyni şeyləri bərabər dəyərləndirmirdilər. WIIFM həmçinin perspektivin axtarıldığını və harada gəldiyini bilmək üçün vaxt ayırması lazım olduğunu nəzərdə tutur. Daha sonra bu ehtiyacları müzakirə etmək üçün seçdiyiniz faydaları eşleyin.