Benzersiz iş məqsədlərinizə cavab vermək üçün bir kvota sistemi yaradın
Kvotalar şirkətdən Şirkətə böyük dəyişə bilər
Satış sektorunda kvotalar geniş yayılmış olsa da, onlar müxtəlif formalar alırlar və şirkətdən şirkətə qədər bir qədər fərqlənə bilərlər.
Yalnız bir ovuc satış işçisi və bir və ya iki məhsul ilə kiçik bir iş tez-tez çox sadə bir kvota sistemi quracaqdır. Məqsəd, təqvim ayına görə hər bir satıcıya $ 100,000 dəyərində məhsul satması ola bilər.
Minlərlə satış nümayəndələri və bir çox müxtəlif məhsul və ya xidmət təklif edən böyük bir şirkət müxtəlif məhsullar üçün müxtəlif hədəflərdən ibarət çox mürəkkəb bir kvota qura bilər. Satıcıdan 100 ədəd A məhsulu, 50 ədəd B xidməti və 1000 ABŞ dolları məbləğində zəmanət kimi əlavə xidmət göstərməsi gözlənilir.
Məqsədlər qəbul edilən potensiala əsasən fərqlənə bilər
Geniş bir coğrafi əraziyə yayılmış ofisləri olan böyük bir şirkətin olması halında, hər bir ofis və ya yer üçün məqsədlər ehtimal potensialına əsasən fərqlənəcəkdir. Başqa sözlə, ənənəvi olaraq çoxsaylı satışlar edən və bazar potensialına malik olan bir ofis daha az potensial müştəriləri olan bir sahədə daha çox satış nümayəndəsi üçün daha yüksək hədəf olacaq.
Vaxt müddəti dəyişə bilər
Kvotalar bir həftədən bir ilə qədər müddətə qədər təyin edilə bilər, lakin üçdəbir kvotalar ən çox yayılmışdır. Rüblük dövr salespeople öz satış strategiyalarını məqsədlərinə uyğunlaşdırmaq və satış planını hərəkətə keçirmək üçün çox vaxt verir.
Qısamüddətli kvotalar da şirkətlərə məhsul mövsümünü nəzərə almağa imkan verə bilər.
Xüsusi bir məhsul yaz aylarında qışa nisbətən daha yaxşı satarsa, dördüncü dördüncü dördüncü dördüncü gündə şirkət daha yüksək səviyyədə ola bilər və dördüncü dördüncü aya nisbətən daha çox gəlir gətirə bilər.
Tarixi Məlumatlara əsasən Kvotalar Müəyyən edilə bilər
Satış menecerləri, adətən sənayenin yaxın gələcəkdə nə edəcəyini gözlədikləri proqnozlarla birlikdə tarixi məlumatlara əsasən kvotalar təyin edəcəklər. Təəssüf ki, ən yaxşı proqnozlaşdırma modelləri hətta reallıqdan uzaqlaşa bilər, xüsusilə bazarda ani və gözlənilməz dəyişikliklər olur.
Məsələn, müəyyən bir sənaye skandalı ilə sarsıla bilər, ya da yeni bir texnologiya mövcud bir məhsulun köhnəlməsi edə bilər. Hər iki halda, satış işçiləri bu amilləri nəzərə almadan müəyyənləşdirildikləri üçün onların kvotalarına cavab vermək şansı olmayacaqdılar.
Satış menecerləri, həmişə satış qrupunun ağrısını aradan qaldırmaq üçün komissiya ödənişlərini düzəltmək istəyə bilər, həmişə olduqca səy göstərdiklərini və nəzarətdən kənar vəziyyətlərdən uğursuz olduğunu fərz etsələr də.
Komissiyalar adətən kvotalara bağlıdır
Komissiyalar, adətən, bəzi qaydada kotirovka ilə bağlıdırlar . Bəzən bu kvota altında satılan hər bir vahid üçün yüzdə 5 və kvota keçdikdən sonra yüzdə 10 kimi sadə bir korrelyasiya var.
Digər hallarda, şirkətlər çoxsaylı məhsulların satılmasında satıcının performansına təsir göstərən mürəkkəb riyazi hesablamalara əsasən komissiyalar qura bilər.
Ümumiyyətlə, satıcının gətirdiyi gəlir məbləğinə satış komissiyalarının bağlanması şirkətin səylərindən nə qədər pul qazandığına görə kompensasiyanın saxlanılması zamanı ona ədalətli kompensasiya edilməsinin yaxşı bir yoludur.
Bir kvota necə qurmaq olar
Pulsuz kalkulyatorlar internetə bənzəyir, amma daha çox fərdiləşdirilmiş kvota sistemi yaratmaq və ya istifadə etdiyinizə düzəliş etmək istəsəniz, məqsədləriniz və mövcud işinizlə başlayın.
Bir başlanğıc qayda olaraq, bir çox satış mütəxəssisi deyir ki, əgər satışçıların təxminən 80 faizi bu kvota dövründə cavab verə bilərsə, kvota ədalətlidir. Satış qrupunun ən azı 80 faizi vaxtın çox hissəsini təşkil edirsə, bunun realist ola bilməyəcəyi və nömrələrin aşağı səviyyədə tənzimlənməsi lazım olduğunu göstərir.
Amma bütün komanda həmişə öz kvotasına cavab verərsə və ya artıq olduqda, onlar kifayət qədər etiraz olmaya bilər və nömrələri yuxarı qaldırmaq düşünmək isteyebilirsiniz. Yalnız xəbərdarlıq etmədən və ya izah etmədən satış gücünüz üçün demoralizing ola biləcəyini və xüsusən dəyişiklik əhəmiyyətli olursa aradığınız nəticə əldə edə bilməyəcəyini unutmayın.
Satış işçiləri ilə görüşməyi düşünün. Onların məqsədi nədir?
Zamanlama kritik ola bilər
Zaman çərçivələrini təyin edərkən satışla əlaqəli olmayan mövsümi siqnalları nəzərdən keçirin. İşiniz kiçik tərəfdədirsə, başqa şeyləri də nəzərə ala bilərsiniz. İşçilərinizin əksəriyyəti yaz aylarında hava şəraiti səbəbindən məzuniyyətlərini edirlər, işiniz o zaman bir sarsıntıya məruz qalması səbəbindən deyil?
Satıcılarınızın bildiyiniz və ya ən azından mö'min olaraq bildikləri müddətə daxil olmalarınızdan başqa, kvotanı bu dəfə aşağıya düzəltmək istəyə bilərsiniz, çünki onlar kvota uyğunlaşa bilməzlər. Bütün bunlar psixologiya mövzusudur. Onsuz da məhkum edildikləri təqdirdə, əllərindən gələni edəcəklərmi?
Unutmayın ki, kvota sisteminiz hər dörddəbir və ya ayda eyni olmalıdır. Gələn hədəfləri qaldırmaq və ya onları kvota müddətindən sonrakı səviyyəyə endirmək - yalnız müvəqqəti dəyişikliyi yüksək və aydın elan etdiyinizə və niyə bunu etdiyini izah etməyinizə əmin olun, belə ki, kimsənin gözləniləndən daha çox pul qazanmasından şaşırmayın. Bu yaxşı niyyətə kömək etmir.
Başqa bir fikir isə, heyətinizin, yəqin ki, bayram mövsümündə pul qazanmaq üçün bildiyiniz zaman, bir və ya iki dəfə qazandıqları mükafatlarla müəyyən performans məqsədləri təyin etməkdir.
Artıq arxada oturun və lazımlı olaraq düzəlişlər edərək nəticələrinizi izləyin.