Yaxşı işləyən planlar bir neçə əsas xüsusiyyətləri paylaşmağa meyllidir.
Tazminat Planı üçün addımlar
Birincisi, satış təzminat planları bir və ya daha çox şirkət məqsədləri ilə uyğun olmalıdır. Məsələn, bir şirkətin məqsədi bazar payını artırmaqdırsa, kompensasiya planı müştəriləri müvəffəqiyyətlə şirkətin rəqiblərindən uzaqlaşdıran satışçılara daha çox ödəmək üçün ağırlıqlandırılmalıdır. Şirkətin məqsədi dəyişdikcə, kompensasiya planı da olmalıdır.
İkincisi, plan satış qrupuna açıq şəkildə izah edilməli və tam şəkildə sənədləşdirilməlidir. Bir satıcı, qaydaları anlamırsa, o müvəffəqiyyətə getməyəcək - həm də onun üçün və şirkət üçün də pis. Bir satış işçisi planın necə qurulacağı barədə narahatlıq yaratsa, onun satış meneceri öz narahatlığını ciddi şəkildə aparmalıdır. Satıcılar günlərini perspektiv və müştərilərlə birbaşa əlaqələndirirlər, belə ki, şirkətin icraçı qrupuna nisbətən onların kompensasiyasında potensial qüsurları daha yaxşı başa düşə bilərlər.
Üçüncüsü, kompensasiya planının müntəzəm olaraq yenilənməsi lazımdır. Pazaryer həmişə dəyişir, buna görə ötən il də yaxşı işləyən bir satış təzminatı planı bu il reallıqla uyğunlaşa bilməz. Əlbəttə ki, heç kim gələcəyinin nə gətirəcəyini tam olaraq bilməyəcək, hətta ən yaxşı planın yerinə yetirdikdən sonra dəyişdirilməsinə ehtiyac ola bilər.
Məsələn, plan, bir satıcıdan tam komisyon almaq üçün 5000 dollar dəyərində məhsul satması və məhsulun təhlükəsizlik problemləri səbəbindən ani (və ictimaiyyət) geri çağırılmasını tələb edərsə, satış qrupunun satışa çıxma ehtimalı azdır plan nəzərdə tutulub.
Dördüncüsü, satış menecerləri kompensasiya vasitəsi kimi istifadə edə və istifadə etməlidir, lakin gündəlik idarəetmənin yerini dəyişdirə bilməz. Müəyyən məqsədlərə nail olmaq üçün mükafatların verilməsi böyük motivatordur, lakin satış menecerləri bu məqsədlərə nail olmaq üçün mübarizə aparan satış işçiləri ilə işləmək üçün vaxt ayırmalıdırlar . Daimi təlim , təcrübənin bütün səviyyələrində olan satıcılar üçün vacibdir.
Beşinci, təzminat nə çox asan, nə də çox çətin olmalıdır. Tərəfdəki hər bir satış işçisi bir az səylə məqsədlərini yerinə yetirməlidir. Satış müdürünün vəziyyəti izləmək və gələcək ilin təzminat proqramını planlaşdırmağı tapdıqlarını istifadə etmək vəzifəsidir. Həddindən artıq vəziyyətlərdə - demək olar ki, bütün satış qrupu bir illik planın birinci rübündə onların gərgin məqsədlərinə çatdıqda - proqramı dərhal dəyişdirmək lazımdır.
Nəhayət, kompensasiya proqramı şirkətin satışçıları gözlədiyinə uyğun olmalıdır. Bazarda və ya şirkətin məqsədlərindəki dəyişiklik təzminat strukturuna radikal bir dəyişikliyə səbəb ola bilər.
Bu halda, satış meneceri dəyişiklikləri izah etmək üçün əlavə vaxt tələb etməlidir, bunun da səbəbi bu dəyişikliklərin baş verməsi.
Əlbəttə ki, kompensasiya planı yalnız satış məqsədləri kimi yaxşıdır. Ümumi qayda olaraq, daha ətraflı və spesifik bir məqsəd quruluşu, satış qrupunun səylərini istənilən istiqamətə yönəltmək üçün daha yaxşı işləyəcəkdir. Məqsədlər, bir satıcıın yapması lazım olan satış növünü və satış nömrəsini ideal şəkildə əks etdirməlidir. Tazminat, təzminat proqramı növündən asılı olmayaraq, birbaşa bu məqsədlərə birbaşa qoşula bilər.