Satıcıın rolundan bir satış idarəçiliyinə gedərək hər hansı bir vəziyyətdə çətin olur. Böyük satıcıların payı olan davranışlar və davranışlar böyük menecer edənlərdən tamamilə fərqlənir və qəbul etmək çətin ola bilər.
Hər kəs dəyişdirməyə davamlıdır (hər təcrübəli satış işçisi bildiyi kimi) və siz həmişə müəyyən davranışlardan yüksək müvəffəqiyyətli nəticələr əldə etdiyiniz təqdirdə onları yeni və sınanmamış yanaşmalara dəyişmək üçün daha da çətin bir zamanınız olacaq.
Bir satış işçisi, köhnə satış qrupunu idarə etmək üçün təşviq edildikdə, keçid daha da çətinləşir. Sözügedən satış işçisi, ehtimal ki, ən azı bir neçə ildir ki, həmin komandanın üzvü olub. İndi ona hesabat verən insanlar ilə bərabər işləyir. Bir çox satış qrupu, iş saatlarından sonra olduqca yaxınlaşır və səyləşir, böyük satışlar və möhtac bosslar haqqında səbr üçün birləşərək birləşir. Spektrin digər tərəfində satış qrupları yüksək rəqabət qabiliyyətli ola bilər və fərdi satış adamları bir-birinə güvənməyəcəklər - ən pis vəziyyət ssenarisində hətta bir-birlərini sabotaj etmək üçün əllərindən gələni edə bilərlər .
Satış komandanızın digər üzvləri ilə sıx əlaqə qurarsanız, onda menecer olmağınız bu əlaqəni əsas şəkildə dəyişməyə məcbur edəcəkdir.
Yeni müdiri olaraq, şirkətə istehza etmək və ya ofis dediklərini dəyişdirmək üçün komandaya qoşulmaq qeyri-mümkün olacaq. Komanda üzvlərinin hər biri ilə tək-tək görüşmək və vəziyyəti sakit şəkildə izah etməlisən ki, onlar sizin mövqeyinizə dəyişiklik edərək qarışıq deyillər. Lakin çox şanslı deyilsinizsə, köhnə komanda yoldaşlarınızla olan dostluqlar sadə professional əlaqəyə çevriləcəkdir.
Əgər bu sizi narahat edirsə, onlarda rəhbərlik mövqeyini qəbul etməməlisiniz. Bəlkə şirkətiniz əvəzinə sizə rəhbərlik etmək üçün fərqli bir qrup vermək istəyə bilər.
Əgər köhnə komanda yoldaşlarınız bir-birinizlə super rəqabət aparırsa, probleminiz fərqli olacaq, ancaq heç olmasa çətindir. Yeni hesabatlarınız, rəqib və hətta düşmən olaraq düşünmək üçün istifadə olunacaq. Yaxşı bir menecer olmaq üçün onları bir müttəfiq olaraq qəbul etməlisiniz. Hər bir satış nümayəndəsi və özünüz arasında etimadın qurulması üçün vaxt lazımdır, buna görə səbr edin. Özünüzü komandaya sübut etmək üçün ən yaxşı yol, olmaq istədiyiniz müttəfiq kimi davranmaqdır. Fikir və təkliflər soruşun və sonra tətbiq edin (tamamilə mantıksız deyildikdə). Hərəkətin yaxşılaşdıqları fikirləri verən satış işçisi üçün açıq şəkildə kredit verin və hər şey bitdikdə özünü günahlandırın. Bu sizin üçün ədalətsiz ola bilər, lakin yeni işinizin satış meneceri kimi ayrılmaz bir hissəsidir.
Satış menecerinin işinin ən vacib hissəsi onun satış nümayəndələrinə uğur qazanmaq üçün lazım olanları verməkdir. Bu, sadəcə onu kəsməyən bir satış işçisini atəşə vermək üçün bir satış təlim proqramı qurmaqdan bir şey ola bilər (çünki o halda uğur qazanmaq üçün nə fərqli bir işdir).
Lakin satış nümayəndələrinizin uğur qazanmasına kömək etmək üçün ən mühüm vəzifə onları məşq edir .
Bir şey yanlış gedir zaman, problemin xaricində kimsə üçün səbəb nə anlamaq üçün tez-tez asan olur. Birdən kifayət qədər təyinatlar etməyən bir satıcı, onun skriptinin köhnəlmiş olduğunu və soyuq çağırışlar zamanı bir robot kimi səsləndiyini bilmir. Bu cür vəziyyətlərdə, satış meneceri problemi müəyyənləşdirmək və onu düzəltməyə kömək etmək üçün idealdır.
Bütün satış menecerləri məşqçilikdə yaxşı deyil. Bəziləri rəhbərliyin inzibati hissəsini, digərləri satan cəbhə xəttlərində mümkün qədər çox vaxt sərf etmək istəyirlər. Xoşbəxtlikdən, məşqçilik işdə hər kəsin öyrənə biləcəyi bacarıqdır. Bu təbii olaraq gəlməyəcək, amma təcrübədə təcrübəli məşqçi ola bilər.
Bir çox cəhətdən, məşqçilik satışa bənzəyir.
Bir satıcıdan nə tutduğunu anlamaq və onu özü üçün həyata keçirmək üçün onu yandırmaq lazımdır. Satışla olduğu kimi bu, tez-tez yerinə yetirməkdən və satıcının nə etməsi lazım olduğuna dair sual verməklə ən yaxşı şəkildə həyata keçirilir. Randevuları etmək üçün mübarizə aparan satış işçisi yuxarıda göstərilən nümunədə satış meneceri "Soğuk çağırış prosesi nədir?" Və "Nə çağırdığınız zaman dəqiq nə deyir və səni aşağı salır?" Kimi suallar verə bilər. suallar, satış nümayəndələrinə problemi və həllini müəyyənləşdirməyə kömək edir ki, sadəcə onlara nə edəcəyini söyləsəniz, daha az qarşıdurma. Onlar da özləri ilə qarşılaşdıqları kimi hiss etsələr də, onlara həllin mülkiyyət hissini verir.
Yaxşı məşqçilər yalnız üst və alt ifaçıları deyil, hər bir satış işçisi ilə vaxt keçirirlər. Hər bir satış işçisi güclü və zəif tərəflərə malikdir; satış məşqçiləri köhnəni alkışlamalı və sonuncusu ilə kömək etməlidir. Tez-tez bir satışçının ən yaxşı və ən pis keyfiyyətlərini qiymətləndirmək üçün ən yaxşı yol, sahəyə çıxmaq və onun perspektivləri ilə necə fəaliyyət göstərdiyini görməkdir. İdeal olaraq, ən azı bir və ya iki dəfə komanda sizin hər bir satıcıya kölgə salmaq istəyirik.
Satış qrupunun hər bir üzvü ilə vaxt sərf etmək vacibdirsə də, realist olaraq ən çox zaman öz məqsədlərinə cavab verən satışçılarla keçiriləcəkdir. Çətin çalışır, ancaq müvəffəqiyyətli ola bilməyən bir satış mütəxəssisi bir neçə həftə müşahidə və yardımı əhatə edən intensiv bir məşq proqramına ehtiyac duyur. Bu zaman alıcı olacaq, amma nəticə hər ay onun kotasını aşan bir satıcısıdırsa, bunun qarşısını almaq üçün mübarizə deyil, vaxt sərf ediləcək.
Koçluk, bir problemi olmadığını bilməyən bir satış işçisi ilə çox yaxşı iş görməyəcək. Xarici amillərə görə pis performansını təqsirləndirən hər bir satış işçisi məşq proqramını ciddiyə almır. Bu vəziyyətdə, komandanın qalan hissəsi çirklənməmişdən əvvəl satış nümayəndəsinin uğursuzluğunu və ya hətta ondan qurtulmasına ehtiyac ola bilər.
Satışların idarə olunmasının digər bir vacib hissəsi sizin satış işçilərinizin doğru vasitələrlə təchiz olunduğunu təmin edir. Bu alətlər müvəffəqiyyət və müvəffəqiyyət arasındakı bütün fərqləri edə bilər - ən azından, daha asan satışı və satış nümayəndələrini daha məhsuldar edəcəklər.
Birincisi və ən əsas, komanda ideal müştəri profiliniz olmalıdır . Hər bir şirkət və hər bir məhsul ideal bir müştəriyə malikdir. Mükəmməl müştəri profili sadəcə ən yaxşı müştərilərinizin və potensial müştərilərin payı olan xüsusiyyətlərin siyahısıdır. Bu profil erkən seçmə perspektivləri üçün son dərəcə faydalıdır və ən yaxşı potensial müştəriləri paketdən ayırmağa kömək edə bilər və satış nümayəndələrinizin vaxtını və enerjisini ən potensial təltif satışlara yönəltməsinə imkan verir.
İkincisi, bir satış ölçüm izleme planı qurmalısınız . Satış qrupunuzun ölçümlerini izləmə həm sizin həm də onlara kömək edir. Bu, onların satış qabiliyyətlərində ən güclü və zəif olduğu yerləri görə bilərik. Bir satış işçisi bir çökməyə çarptığında, satış prosesində bu satışları itirdiklərini görmək üçün metriklərdən istifadə edə bilərsiniz. Və satış işçilərinə kömək edir, çünki onlar potensial problemləri müəyyənləşdirə bilər, çünki onlar həqiqətən satışa düşməyə başlayırlar. Bir satıcı hər həftə olduğu kimi bu həftə bir çox randevunun yarısını sifariş etdiyini bilirsə, o, böyük bir zaman telefonu vurmağa ehtiyac duyduğunu bilir - boru kəməri boşaldıqdan qabaq.
Üçüncüsü, yeni kirayə təlim proqramına baxın. Hətta ən təcrübəli satış işçiləri də şirkətinizə qoşulduqda təlimə ehtiyac duyacaqlar. Minimum olaraq, telefonunuz, CRM proqramları və satış komandanızın istifadə etdiyi digər vasitələr kimi şirkətinizin əsas sistemlərində təlim və təlimə ehtiyac duyacaqlar . Yeni satıcının əsas satış bacarıqlarını qiymətləndirmək və hər hansı zəif sahələrlə necə kömək edəcəyi barədə qərar qəbul etmək yaxşı bir fikirdir. Sürətinizə qədər yeni kirayəni daha sürətli əldə etsəniz, o, sizin şirkətiniz üçün (və siz) gəlir qazanacaqsınız.
Davamlı təhsil proqramınızı da qiymətləndirməlisiniz. Bir idman komandası müntəzəm məşq etməsə, onları qazanmaq üçün gözləməyəcəksiniz. Eyni satış komandanıza aiddir. Ən çox peşəkarlar kimi, satışçıları öz bacarıqlarını artırmaq və müntəzəm şəkildə yeni strategiyalar almaq lazımdır. Amma komandanızı təsadüfi təlimlər üçün imzalamaq kömək etmir. Komandanızın xüsusi ehtiyaclarına uyğun ən yaxşı təlim seçimlərini axtarmaq üçün lazım olan bacarıqlara əsaslanan bir plana ehtiyacınız var.
Daha sonra məhsul fərqləndiricilərinizi (məhsulunuzu rəqabətdən fərqləndirən amillər) nəzərə alın. Bu, satış nümayəndələrinizin hansı satışçıları istifadə etdiyini öyrənmək və onların komandada olduqca ardıcıl olduğunu təsdiq etmək üçün satış görüşməsini tələb edə bilər. Marketinq şöbəsi bəzi "rəsmi" fərqləndiricilərlə qarşılaşmırsa, hər bir məhsul üçün ən azı bir beyin fırtınası üçün satış qrupunuzla işləyin. Şirkətiniz hər zaman yeni bir məhsul hazırladıqda və ya köhnə bir dəyişiklik edərsə, yeni fərqləndiricilərlə qarşılaşmanız lazımdır.
Nəhayət, satış komandanızın şirkətin məqsədlərinə uyğun olduğunu bilmək üçün əmin olmalısınız. Şübhəsiz ki, şirkətiniz, həqiqətən, daha az əhəmiyyət verən digər məhsullar və zərərli liderlərdir (onlar yeni müştərilərə cəlb etmək üçün, lakin şirkətə heç bir pul qazandırmırlar), müəyyən məhsullara malikdir. Satış komanda bu məlumatları varmı? Əgər yoxsa, bu hədəflərə necə nail olmasını gözləmək olar? Şirkətinizin ən çox istəyən davranışını ödəyəcək bir kompensasiya planı qurmaq üçün satış komandanızı CSO və ya CEO'unuzla tanış və işləyin. Məsələn, əgər Product X sizin şirkətiniz üçün böyük mənfəət potensialına malikdirsə, X məhsulunun çoxunu satan satıcılar üçün bonus qoyun. Başqa bir məhsul az gəlirli olursa, satmaq üçün əlavə mükafat verməyin.