Bina dəyəri
Hər hansı bir danışıqda müvəffəqiyyətli olmağınız üçün müştəri satdığınız qiymətə dəyər verməlisiniz. Sıfır dəyər görsələr, qiymət heç bir şey deməkdir və heç bir danışıqlar müqaviləni bağlamamağa kömək edəcək . Qiymət qurmaq müştərinin ağılında məhsulun yaranması və ya açılması deməkdir. Quruluşunuzun daha çox dəyəri və müştərinizin gördüyü daha çox dəyər, mülkiyyətin əsl dəyəri daha az əhəmiyyət kəsb edir.
Müzakirələrin başlanğıcı
Müzakirələr, müştərinizin məhsulunuza tətbiq olunan müəyyən bir dəyəri olduğunda başlayır və onun qəbul dəyərini istənilən qiymətə müqayisə edir. Alınan dəyər istənilən qiymətdən yüksəksə, bir satış edilir. Bununla birlikdə, qəbul edilən qiymət istənilən qiymətdən aşağı olduqda, danışıqlar üçün vaxt başlayır.
Müştərinin algılanan dəyəri və müzakirələrə necə təsir edəcəyi barədə bir neçə şeyin yerinə yetirilməsi vacibdir. Bir nümunə kimi xidmət etmək üçün, məsələn, bir Daşınmaz Əmlak Agentisiniz və bir potensial alıcıya ev göstərirsiniz.
Potensial alıcı evin ilkin gedişindən sonra evi 200 min dollar dəyərində hiss edirsə, satış qiyməti 200 min ABŞ dollarından aşağı olarsa, satış üçün şansınız yüksəkdir.
Sizin soruşan qiymətiniz 200.000 ABŞ dollarından daha azdırsa, potensial alıcı təklifin qiyməti 300.000 ABŞ dolları olduğundan daha çox danışıqlar aparmağa hazır olacaq.
Algılanmış dəyər arasındakı əhəmiyyətli bir delta varsa və qiymət soruşarsa, müştəri danışıqlar aparmaqda maraqlı ola bilməz.
Əvəzində, istənilən qiymət algılanmış dəyərdən əhəmiyyətli dərəcədə azdırsa, müştəri onun yekununda mənfi bir şey qaçırdığını və gələcəkdə irəliləməsi haqqında diqqətli olacağını hiss edə bilər. Sizin soruşan qiymətiniz daha yaxşısı qəbul olunan dəyərə, sizin müzakirələriniz üçün daha yaxşıdır.
Müştərinin algılanan dəyərini müəyyənləşdirin
Müştərilər, bu gün xüsusi bir məhsul üçün ödəməyə hazır olduqları bir satış mütəxəssisinə həvəslə danışmaq üçün çox məlumat verdilər. Ancaq büdcə aralığını paylaşmaq daha çox istəyərlər. Büdcəsi nədir satın almış bir müştəriyə soruşmaq üçün satışa təqdim edən bir peşə hədəfini təmin edəcək.
Satıcılar potensial alıcılara istədikləri aylıq ödənişləri xahiş etdiyinə görə, bu "büdcə" məsələsi avto satışlarda çox vaxt istifadə olunur. Çox vaxt, potensial alıcı, "Ayda X daha çox ödəmək istəmirəm" cavabını verəcəkdir. Verdikləri hər hansı bir rəqəm müzakirələrin başlanğıc nöqtəsi olaraq xidmət etməlidir.
Alınan dəyərin artırılması
Sualınızın qiyməti müştəri tərəfindən qəbul edilən dəyərdə və ya aşağıda olsaydı, diqqətiniz müzakirələrdən çox deyil, satışı dayandırmaqla daha çox olmalıdır.
Sualınızın qiyməti qəbul olunan dəyərdən yüksəkdirsə, effektiv olaraq iki variant var: Birincisi, xahiş qiymətinizi aşağı sala bilərsiniz. Bu, bir seçim ola bilməz və əlbəttə ki, məqsədi olmalıdır. Qiymətinizi ardıcıl şəkildə azaldaraq ümumi gəlir qazanmaq və məhsulunuzu əmtəə halına çevirmək üçün yaxşı bir yoldur.
İkinci seçim sizin müştərinizin məhsulun qəbul dəyərini artırmaqdır. Alınan dəyər sizin soruşan qiymətinizdən daha aşağı olan bir müştəri ilə danışıqlar aparmaq üçün məhsulunuzun sizin müştərinizə çatdıracağı bütün faydaları nəzərdən keçirməklə başlamalıdır.
Bununla yanaşı, müştərinizə məhsulunuzun faydalarını xatırlatmaqla yanaşı müştərinizin bütün faydalarından xəbərdar olma şansını da təmin edəcəkdir. Müştərinizin, məhsulunuzla əlaqədar faydalı bir şey düşünməməsi ola bilər.
Yeni bir fayda əlavə edildikdən sonra qəbul edilən dəyər artır. Daha çox fayda, daha çox qəbul edilən dəyər.