"Yalnız bir şey daha!"
Yalnız bir şey daha
Klassik Columbo yaxınlığı, şübhəlilərin Columbo onları danışarkən düşündükdən sonra tez-tez istifadə etdiyi xətt idi.
O dönüb getməyə başlayırdı və şübhəli rahatlıq əlaməti nəfəs almağa başladığında, Columbo dönüb "daha bir şey daha" deyəcəkdi. Bu qısa bəyanatla bağlı sual və ya bəyanat həmişə inanılmaz bir zərbə vuracaqdı.
Satış mütəxəssisləri Columbo'dan nə öyrənə bilərlər? Bol, və hamısı "yalnız bir şey" ilə başlayır.
Doorknob texnikası
Bir müştəri ilə görüşdüyünüzdə, 10-dan 9 dəfə, müştərinin gözətçiləri var. Onlar yüzlərlə satış mütəxəssisi ilə məşğul olublar və ən çox ehtimal ki, satış proqnozları onların üzərində bağlanma üsullarını istifadə edəndə. Bu təcrübə, satış peşəkarlarına qarşı olan bir çox təbii müqavimət yaradır. Bununla yanaşı, satış işçiləri bir müqaviləni bağlamaq üçün lazım olanları söyləyəcəklər və bir çox satış zəngləri zamanı mühafizəçilərin nə üçün qaldırıldığını anlayacaqlar.
Müştəri satış zənginin bitdiyini düşündükdən sonra, gözətçilərini buraxmağa başlayacaq.
Müştərinin satış zənginin bitdiyini hiss etmədikdən sonra kapanış sorunu, Columbo yaxınlığında olduğu kimi, doqqnob texnikasıdır. Sonra gözətçi düşüb əlini tutub saxladıqda, siz "bir daha şey" deyirsiniz.
Təzyiq tez qura bilərik
Columbo və yaxud doorknob yaxınlıqdakı şey, "yalnız bir şey" ifadənizdən sonra verdiyiniz sualın və ya bəyanatın güclü, effektiv olması və dəqiqliyi dəqiqləşdirməli olmasıdır.
Çox hallarda, müştəri sualları düzgün və tez cavab verəcəkdir. Lakin müştəri hələ də bir satış zəngində olduqlarını başa düşdükdə, onlar yenidən mühafizəçilərini qaldırırlar.
Bu qısa qoruma zamanı soruşulan sual, gizli müştəri məqsədini ortaya çıxarmaq üçün nəzərdə tutulan bir olmalıdır. Müştərinin sualını cavablandırdıqları zaman, ehtimal ki, onların "əsl" etirazları ilə birbaşa etirazla danışmaq imkanı var. Müştəri sizin qiymətlərinizin çox yüksək olduğunu düşündüyünü bildirirsə, tez bir zamanda danışıqlar aparmağa və ya əlavə dəyər qurmağa başlaya bilərsiniz.
Məsələn Columbo sualları
Hər bir satış peşəsi müxtəlifdir və müxtəlif suallar və proseslər tələb edərkən, ən çox satış hallarında təsirli görünən bir neçə Columbo bağlanır.
Soruşmamı unutduğum bir daha bir şey, qərarınızda son qərar verici faktoru nə olacaq?
Yalnız bir daha şey, nə üçün daha vacibdir, aşağı qiymət və ya yüksək qiymət?
Oh, nəhayət, yekun qərar qəbul edəcəyiniz barədə soruşmağı unutdum?
Columbo-da son söz
Columbo Kapanma Texnikası, gizli müştəri hisslərini ortaya çıxarmaq üçün əyləncəli bir üsuldur. İnsanlar heç bir təzyiq altında olmadığını düşündükdə dediklərindən bəhs edir. Ancaq cavab üçün hazır olmalısan.
Təzyiq altında olduqda (sıx və ya yüngül) müştərilərin əksəriyyəti dedikləri barədə çox diqqətli olacaqlar. Onları görmək istədikləri kimi özlərini təqdim edirlər. Lakin qısa bir zamanda təzyiqin dayandığını düşündükləri zaman, söyləyə biləcək şeylər eşitmək istədiyiniz şey ola bilməz.
Məsələn, Columbo sualınız müştərinin indiki satıcıdan həqiqətən ayrılmayacaqlarına dair bir şeydirsə, onlar "çox şey alacaq" deyə cavab verə bilərlər. Eşitmək istəmədiyiniz cavablar eşitməmiz lazım olan dəqiq cavablar ola bilər. Onlar sizə güvənmək və ya qarşılıqlı əlaqə yaratmaq üçün daha çox işləməlisiniz. Məhsullarınız və ya qiymətlərinizin rəqabətə uyğun olmadığını sizə xəbər verə bilərlər. Və onlar sizə vaxt və enerjinizi müxtəlif müştərilərlə sərf etməli olduğunuzu söyləyə bilərlər.