Ən yaxşı performans baxımından heç bir sürpriz yoxdur. Bunun səbəbi, bir satıcının faltersiyəsi halında satış direktoru onu dərhal ona bildirməlidir və çətinlikləri aradan qaldırmağa kömək etməlidir - illik baxışa qədər gözləyin və ondan şikayət edəcək.
Eynilə, hər bir müvəffəqiyyətin baş verdiyi üçün müstəsna olaraq bir satıcının satış menecerindən müvafiq tərif alması lazımdır.
Performansın uğurları və uğursuzluqları
Performansın nəzərdən keçirilməsi son bir ildəki müvəffəqiyyətlər və uğursuzluqları aradan qaldırmaq üçün böyük bir vaxtdır. Həmin anlara baxarkən, həmin hadisələri təsir edən davranış nümunələrini ortaya qoymağa kömək edə bilər. Məsələn, satıcının daha çox soyuq çağırışı ilə aylar ərzində ardıcıl olaraq yaxşı çıxış edəcəyi təqdirdə, ilin qalan hissəsini çağıraraq soyuqqanlığını itirməyən çox aydın göstərici onu daha da böyük bir uğur qazanacaqdır. Yəni il ərzində satış menecerləri hər bir satış işçisinin performansını qeyd etməlidirlər və bu qeydləri son baxış üçün saxlamalıdırlar.
Quantifiable Performans
Performans nəzəriyyələri həm ölçülebilir, həm də ölçülməmiş maddələrə baxır. Quantifiable maddələr sayılan və möhkəm bir sıra verilə bilən şeylərdir.
Misal üçün, bir satış işçisi bağlanılacaq satış sayının ölçülməsi mümkündür. Hazırladığı təyinatlar sayı, mövcud müştərilərinə cüzdan payı və boru kəmərləri nisbəti. Qeyri-miqyaslı maddələr müəyyən bir dəyər verilə bilməz, amma vacibdir. Bu cür əşyalar satıcının satış qrupunun qalan hissəsinə münasibətini və davranışını, müştərilərinə nə qədər yaxşı münasibət göstərdiyini, onun görünüşü və təəssüratını və tənqidini necə ələ aldığını ehtiva edir.
Satıcılarınızın yaxşı qeydlər tutmasını tələb edirsinizsə, ölçülebilen maddələr izləmək asandır. Qeyri-miqyaslı maddələr bir az trickier, lakin siz müntəzəm olaraq məşq üçün satış nümayəndəsi ilə görüşmək və arasında göz saxlamaq əgər, siz ehtiyatla necə davranmaq haqqında yaxşı bir fikir olacaq.
Reyting Performansı
Bir çox icra baxışı menecerdən birdən beşlərə və ya birdən on-a qədər bir səviyyədə işçilərini qiymətləndirməsini xahiş edir. Satıcılar üçün bir çox satış meneceri yerinə dörd kateqoriyadan istifadə etməyi üstün edir. Müstəsna satış işçiləri, mütəmadi olaraq, komandanın qalan hissəsini mütəmadi olaraq üstün tuturlar və müntəzəm olaraq onların kvotalarını çoxdan aşırlar və hətta çətin zamanlarda hələ nisbətən yaxşı davranırlar. Bu cür satış adamları lütfkar tərifə layiqdirlər, həm də onların keçmiş performanslarını aşmaqda təşviq edilməlidir.
Yaxşı satış adamları nadir hallar istisna olmaqla, hər dəfə öz kvotalarına cavab verən və ya aşanlardan biridir. Onlar superstars olmadan ən satış qrupları, qətiyyətli ifaçılardır. Bu satış adamları da həmd olsun, satış menecerləri isə onlara növbəti səviyyəyə çatmaq üçün bacarıqlarını artırmaq üçün onlarla birlikdə işləməlidirlər.
Marjinal satış adamları hər ay satış edə bilər, lakin tez-tez onların kvotalarını ödəmək üçün mübarizə aparırlar.
Bəzi marjinal satış adamları satış idarəçiliyindən çox məşqçi olan yaxşı satış işçiləri ola bilər; başqaları, sınağın nə dərəcədə çətin olmasına baxmayaraq, qiyməti verməyəcəklər. Menecerə bu satışçılara nə qədər dəyər verdiyini təyin etmək qərarına gəldi.
Zəif satışçılar hər hansı bir satış etmək üçün mübarizə aparırlar. Bir çoxları performansları üçün bəhanələr gətirən ustalardırlar, amma adətən onların problemləri satışları sevmirlər, satışçıları olmaq istəmirlər və mümkün qədər az faktiki satış edirlər. Ən yaxşı hərəkət adətən bu cür satış işçilərindən qurtulmaqdır, çünki bu insanlar nə qədər satışda olsa, nə də menecer xoşbəxt olacaq.