Bir prospektin ehtiyaclarını tapmaq bir həkim təyin kimi çox işləyir. Perspektiv sizinlə danışmağa hazırdır, çünki o, problemi olduğunu görür, amma probleminin təbiətini bilmir və ya bilməyəcək.
Bir həkim kimi, vəzifəmiz xüsusi simptomları müəyyənləşdirmək üçün ətraflı suallar vermək və sonra bu müalicəni (ümid edirəm ki, satış etdiyiniz məhsul) müəyyənləşdirmək üçün istifadə edir.
Prospektinizi rahat et
Diaqnoz prosesində ilk addım sizin perspektivinizi rahatlıq səviyyəsinə çatdırmaqdır . Daha sonra bir neçə sual soruşursunuz və perspektiv sizinlə danışmaqdan rahat deyilsə, o, bu suallara vicdanla cavab verməyə hazır ola bilməz. Kəşfiyyatınızı təhlükəsiz hiss etdirməyin bir yolu onun vəziyyətini dərk etdiyinizi tez bir şəkildə nümayiş etdirməkdir. Əgər tapşırığınızı qabaqcadan müəyyən suallar soruşaraq və bəzi internet araşdırmalarını aparmaqla yerinə yetirmiş olsanız, onun vəziyyətini başa düşdüyünüzü anlaya bilən bir xülasə verə və sonra onu təsdiq etməyinizi xahiş edə bilərsiniz. O, sizin ekspertizaya və peşəkarlığınıza inanırsa, öz problemlərini danışmaqdan daha yaxşı hiss edəcək.
Sizin Prospects ehtiyaclarını kəşf edin
Buzu pozduğunuzda, prospektin ümumi vəziyyətini düşünmək lazımdır.
"Ən böyük hədəfiniz nədir?" Kimi bir çox ədalətli suallarla başlayın. Bu məqsədə çatmaqdan sizi dayandırmaq nədir? Bu maneəni aradan qaldırmaq üçün hansı addımlar atdınız? "Bu suallar, o anladığı kimi, perspektivin ən böyük tələbatını müəyyən edəcək və hazırda düşündüyünü nəzərə alsın.
Artıq onları anladıqları kimi ən əhəmiyyətli məsələni və ya məsələləri müəyyən etdinizsə, bəzi daha konkret suallarla daha dərinləşə bilərsiniz. Keçmişə dair bəzi suallar ilə başlayacaqsınız ki, bu da bir əsas müəyyənləşdirməyə kömək edə bilər. Məsələn, məhsuldarlıq vasitələrini satarsanız, prospektin işçilərinin keçmişdə nə qədər yaxşı performans göstərdiyini, indi nə qədər yaxşı performans göstərdiyini, onun gözləntilərinin performanslarına necə baxdığını, müştərilərinin necə reaksiya verdiyini soruşaraq başlaya bilərsiniz. onların performans səviyyəsini və s. Bu sual soruşturması, son zamanlarda gözlənilən ehtiyacların necə dəyişdiyini və son addımda ortaya çıxardığınız məqsədlə bağlı olduğu yerdən bəhs edir.
Müştərilərinizə Səviyyənin Doyumunu Kəşf edin
Əgər perspektiv onun keçmiş vəziyyətinə görə olduqca yaxşı iş görsəydisə, sizin vəzifəniz daha da yaxşı olmağı bacaran yolların araşdırılmasıdır. Suallar, "Sizki performans səviyyəsindən xoşunuza gəlirmi? Hansı sahələrdə daha da yaxşılaşmaq istərdiniz? "Və s. Məhsulunuzun kömək edə biləcəyi fürsət sahələrini müəyyənləşdirməyə kömək edə bilər. Digər tərəfdən, perspektiv onun keçmiş performansına nisbətən aşağı sürətlə gedirsə, problemin nə qədər pis olduğunu müəyyən etmək üçün indi daha da aşağıya çəkə bilərsiniz.
Həqiqi problemi ortaya çıxarmağın ən yaxşı yolu, "Niyə?" Sualını verməkdir. Məsələn, əgər sizin perspektiviniz o veri giriş səhvlərinin sayından narazı olduğunu deyirsə, "Xahiş etdiyiniz işçilərin niyə səhvlərin daha yüksək nisbəti? "O, yeni bir proqram proqramı ilə mübarizə etdiyini söyləyə bilər. Daha sonra "Niyə proqramla çətin günlər keçirirlər?" Deyə soruşsanız, o, mövcud sistemlə yaxşı sinxronlaşmadığını izah edə bilər. İndi bu perspektivlə qarşılaşdığınız dəqiq məsələ çox daha yaxşı bir fikiriniz var.
Diaqnostik suallar satışda güclü bir vasitədir, çünki perspektivin ehtiyaclarını ortaya qoymağa imkan vermir, həm də bu ehtiyacların həqiqətən nə olduğunu anlamağa kömək edir. Çox perspektivlər həqiqətən onların vəziyyətini təhlil etməmişlər və əsas ehtiyac kimi düşündükləri şeylər yalnız daha dərin bir ehtiyacın əlaməti ola bilər - suallarınızın aşkarlanmasına kömək edə bilər.