B2B satarsanız , ehtimal ki, bir çox peşəkar alıcı ilə məşğul olursunuz. Alıcılar şirkətləri üçün material tapmaqda məsuliyyət daşıyırlar və onlar pis bir razılıq əldə etsələr, sözün əslində işlərini itirə bilərlər - beləliklə, onlar çox ciddi satın alacaqlar. Təcrübəli alıcılar bir çox satışçıdan daha çox satış haqqında məlumat əldə edirlər. Bir professional alıcıda satış tövsiyələri və manipulyasiya taktikasını istifadə etmək, adətən, pis bir fikirdir, çünki onlar bu taktikanı dərhal ələ alacaq və xoşbəxt olmayacaqlar.
Bunun əvəzinə bir professional satmaq üçün ən yaxşı yolu onları motivasiya və sonra təchizatı onu anlamaq üçün. Alıcıların müxtəlif növləri müxtəlif sürücülər və hədəflər ilə motivasiya etməyə meyllidirlər, belə ki, satış prosesində erkən hər növə sahib olmaq vacibdir.
Sayı-Cruncher
Bu alıcılar fakt və rəqəmlərlə idarə olunur. Onların məqsədi məlumat toplamaq və bazarın bir modelini qurmaq üçün istifadə etməkdir. Sonra mümkün olan ən yaxşı qiymətə ən yaxşı məhsul əldə etmək üçün bu modeli istifadə edəcəklər. Satınalma prosesi zamanı toplanan faktlar, daha sonra satışçıyı yumşaltmaq və daha yaxşı bir müqavilə əldə etmək üçün müharibə kimi istifadə olunacaq.
Satış prosesinin erkən mərhələlərində ədəd-crunchers adətən sakit və qeyri-adi deyil. Sessizlik adətən daha çox satışçılara daha çox danışmağa səbəb olur (və daha sonra istifadə edə biləcəyi təfərrüatları dilə gətirir). Nömrəli crunchers təhlillərlə yaşayır və ölürlər, çünki qərar qəbul etmək üçün çox vaxt aparırlar və ilk (və ya hətta ikinci) təyinat zamanı yaxınlaşmağa heç vaxt asılı olmayacaqlar.
Onlar tez-tez maliyyə və ya biznes tədqiqatları bir fon var.
Bu cür alıcı haqqında yaxşı xəbər, sizin tərəfinizdə olan həqiqətlərin olması və məhsulunuzun daha yaxşı bir dəyəri olduğu yollarını sübut edə bilsəniz, bir müqaviləni bağlamaq üçün heç bir problem olmayacaqdır. Xalları göstərən çox sayda ətraflı məlumat və nömrələr verin.
Testimonials , istinadlar və müştəri hekayələri son dərəcə faydalıdır, çünki onlar sizə dediyiniz şeyi geri qaytarırlar.
Intimidator
Intimidators satış mövqeyindən yaxşı bir şey bludgeon öz mövqeyindən istifadə. Təqdimat əsnasında açıq düşmənliyi təhqir edən və ya başqa şəkildə göstərən alıcıdır. Onun məqsədi zəruri olan hər hansı bir şeylə mümkün olan ən yaxşı qiymətə nail olmaqdır. Bir qayda olaraq, bu alıcı satışa çıxmaq üçün manipulyasiya və aldatma istifadə edən stereotipik satışçıların aynalı təsviridir və o, əslində, bu, bütün satışçıların necə fəaliyyət göstərdiyinə inanır. Intimidators nadir hallarda satın alma güclü bir fon var və adətən "iş orada idi" çünki təsadüfən bir alış rolu slides.
Bir qorxuducu ona nəzarətin illüziyası verərək yaxşı işlənir. O, güclü hiss etmək istəyir, buna imkan verin. Qiymətləndirici bir növ qiymət təklifi vermək və ya xüsusi bir təklif atmaq planı, çünki qorxuducu hər hansı bir şey üçün tam qiymət ödəmə anlayışı ilə təhqir edilir. Həm də diqqətli olun ki, qorxuducular çox qiymətə diqqət yetirirlər, seçdikləri məhsullar son istifadəçilər üçün ən yaxşısı ola bilməz. Beləliklə, kimsə əslində məhsulu istifadə etməyə başlayanda, ləğv edilən bir satışla nəticələnə bilər.
Yaxşı xəbərdir ki, şirkətin ehtiyacları ilə əlaqə qura bilməyən bir alıcı yəqin ki, bu vəziyyətdə uzun müddət davam edə bilməz.
Mühəndis
Bir texniki və ya Ar-Ge fonundan gələn alıcılar, daha çox məhsulun başqa bir şeydən daha yaxşı işləmələrinə daha çox maraq göstərirlər. Onlar texniki təfərrüatları və məhsul xüsusiyyətlərinə çox diqqət yetirirlər və çoxlu kitab alıcılarıdırlar. Nöqtə crunchers kimi, bir mühəndis çox fakt-yönümlü alıcı, lakin onun diqqət məhsulun daha yaxşı işləyir nə daha çox edir.
Mühendisler, ürünlerinin texniki ayrıntılarını anlayan satış elemanlarına saygı duyacaklar ve ayrıca texniki kökenli satış görevlileri üçün kolay bir satış olacaqlar. Əslində mühəndis bir satıcının nə danışdığını bildiyinə qərar verərsə, o, hər şeyini dəyərində söyləyəcək və təklif olunan qiymətin yaxşı olduğunu qəbul edəcək.
O, yəqin ki, məhsulun son istifadəçiləri ilə əla əlaqə qurur və onun əsas məqsədi onların ehtiyaclarını qarşılayır. Mühendis ilə məşğul olan satış işçiləri texniki baxışlar üçün xüsusi qaynaqları, ağ kağızları və s. Ilə aclıqlarını qidalandırmalıdırlar. Zavodunuzun və ya mühəndislik departmanınızın bir turu da onu çox xoşbəxt edəcəkdir.
The Talker
Danışanlar, bazar haqqında bilmək üçün hər şeyi bildiklərinə inanırlar və bu məlumatları paylaşmaqdan sevinirlər. Onlar tez-tez güclü bir ticarət fon var və axmaq insanlar deyil, yalnız onlar hər kəsdən daha ağıllı olduğuna inandırdılar. Bir danışan asanlıqla bir görüş keçirəcək və faktları və hekayələr paylaşaraq bir söz almaq çətin icazə verən davam edəcək ki, bu, onları meydan vermək çətinləşdirə bilər, lakin yaxşı bir xəbərdir ki, əgər qulaq asmaq, ümumiyyətlə motivasiyasını müəyyən etmək üçün lazım olan bütün ipuçlarını ala bilər və daha sonra uyğunlaşmaq üçün faydalarınızı uyğunlaşdırın.
Səsverməni idarə etmək üçün ən yaxşı yol onu düzgün istiqamətə ata biləcək məlumat parçaları ilə bölüşməkdir. Satış prosesinə erkən başlamanız lazımdır, çünki bir dəfə son danışıq mərhələsinə çatdıqda tamamilə bağlanacaq və edə biləcəyiniz hər hansı əks mübahisə dinləməyəcəksiniz. Danışanlar həmçinin qiymətləndirməyə yaxşı cavab verirlər. Unutmayın ki, onlar bazar gurus olduğunuzu düşünürlər, beləliklə onun müdrikliyi ilə razılaşırlar və / və ya daha əvvəl deyildiyi şeyi geri gətirən detalların gətirilməsi sizə ciddi razılıq qazanacaqdır.