Birinci "No" dan sonra Satış başlayır
Etirazları aradan qaldırmaq üçün öyrənmə zamanı nəzərə alınması vacibdir, Brian Tracy-in məsləhətidir .
"Heç kəs sizin məhsulunuzun nə olduğunu bilməyəcəkdir.
Etirazlara Qarşı Yolu
Satış və ya müsahibə dövründə etirazları eşidəcəyinizi fərz etsəniz, ilk kritik bacarıq müştərinizin bütününün və ya müsahibə müdirinin etirazlarını çəkməkdir. Etirazlar çəkmək haqqında heç bir ciddi və sürətli qaydalar yoxdur, ancaq bu seriyalarda müəyyən edilmiş satış və müsahibə prosesinin addımlarını təqib etdiyiniz təqdirdə, artıq bir neçə etirazları aradan qaldıracaq və bir çoxları tanıyacaqsınız. Kəşfiyyat addımı zamanı etirazlar ön və mərkəz olacaqdır. Bina qarşılıqlı mərhələyə keçə bilsəydiniz, ən azı kəşfiyyat müdafiəsinin başlanğıc xəttlərini əldə edərkən ən böyük etirazınızı aşdınız.
Siz qarşılaşacağınız etirazların əksəriyyəti təqdimat mərhələsində çəkiləcəkdir. Bu addım zamanı məhsul, xidmət və ya bacarıqlarınızın onların ehtiyaclarına cavab verəcəyinə dair müştərinizə məlumat verəcəksiniz.
Bəzi müştərilər təqdimatınıza öz etirazlarını təqdim edəcək, digərləri öz hisslərini yeleklərinə yaxın tutacaqlar.
Etirazları müəyyən etmək üçün suallar verməlisiniz, daha da önemlisi, məhkəmə bağlanma sualları. Sizin məhsulunuz birdən çox ehtiyacları təmin edərsə, müştərinizin onların ehtiyacları ilə kömək edə biləcəyi barədə razılığını bildirməyinizi xahiş etməlisiniz.
Əgər razılaşsalar, növbəti fayda götürün. Onlar razılaşmırlarsa, yalnız bir etiraz ortaya çıxdığınızı və satışa başlamaq üçün vaxtın olduğunu anlayın.
Əsas və kiçik etirazlar
Etirazlar "əsas" və ya "kiçik" olanlardır. Əsas etirazlar, aradan qaldırılmasa, müqaviləni bağlamağa və ya işin təmin edilməsinə maneə törətməyəcəkdir. Kiçik etirazlar, ümumiyyətlə müştərinizin sizin, məhsulunuza, xidmətinizə və ya şirkətinizə dair bir sual soruşmasına səbəb olan inanclardır.
Ana və kiçik arasındakı fərqlər təcrübə və kəskinliyi birləşdirir. Təcrübəli bir mütəxəssis, müştərilərdən etirazlarını bir çox digər müştəriyə etiraz etdiyinə əsaslanaraq gözləyir. Təcrübəli təcrübəli mütəxəssislər onların dinləmə bacarıqlarına və kəskinliyinə etibar etməlidirlər. Acuity, bir şeyin istəmədikləri qədər gedərkən sizə xəbər verən "altıncı mənada" aiddir. Sizin kəskinliyinizi inkişaf etdirmək, bir müştəri və ya müsahibə menecerinin sizinlə razılığa gəldikdə və ya bir şey soruşduğunu bildirmək imkanı verir. Təcrübənin əvəzi olmasa da, səmərəliliyin sorgulama bacarıqlarını öyrənmək, bədən dilini oxumaq və qulaq asmağı öyrənməklə kəskinlik qurula bilər.
İşi çox yaxşı etməyin
Etirazlar çəkmək vacibdir, baxmayaraq ki müştərinizin daha çox etiraz etməyinə kömək etməmək daha vacibdir.
Başqa sözlə, görüşdüyünüz şəxs, etdiyiniz bir bəyanatla razılaşsa, hərəkət edin və hər hansı bir əlavə məlumat verməyin.
"Müştəri mülkiyyətinə aid" etirazlar üçün əsas diqqəti etiraz haqqında mümkün qədər çox ətraflı məlumat əldə etməkdir. Çox vaxt əsas etirazlar bir-birinə bənzəyən kiçik etirazların bir dəstəsidir. Etirazların arxasındakı səbəbləri bilmirsinizsə, onu yıxmaq üçün bir yol yoxdur. Yenə də soruşmaq, məhsul, xidmət və ya özünüz haqqında daha çox söhbət etməkdən daha vacibdir.
Müştərilərinizin bir şeyə niyə obyektiv bir şey gətirdikləri barədə kifayət qədər suallar sorarsanız, səbəblərini açıqlayacaq və hətta onları necə aşmamağa dair göstəriş verə bilər, amma sual verməsəniz, itirdiyiniz bir döyüşlə mübarizə edə bilərsiniz.