Satış və ya müsahibə dövründə dördüncü addım
Bu yazıda effektiv və inandırıcı təqdimatların necə təqdim ediləcəyini müzakirə edirik. Beyin Tracy bildirdiyinə görə, "təqdimatlar ümumiyyətlə konkret olaraq irəliləməlidir".
Yola baxın
İrəli təqdimatlar bir başlanğıc, orta və sonuncu olmalıdır və onlar əvvəlcədən hazırlanmış bir yolu izləməlidirlər. Təqdimatın yolunu görselleştirmenin ən yaxşı yolu, təqdimatın başlanğıcını və ya açılmasını həllinə dair ümumi məsələləri müzakirə etmək vaxtı olaraq görməkdir. Bunlara şirkətinizin ümumi nəzəriyyəsi (işinizin tarixi və təcrübəsi müştərinizə müsbət təəssürat yarada bilmək üçün diqqət yetirmək) daxil ola bilər. Orta müəyyən edilmiş ehtiyacları və həllinə dair ümumi məlumatları müzakirə edərkən ola bilər. Sonda həllinizin xüsusiyyətlərinə, şirkətinizin müştərinin ehtiyaclarını, növbəti addımlarınızı və əlbəttə, satışın bağlanmasını ən yaxşı şəkildə necə edə biləcəyinə diqqət yetirmək olar.
Hər bir təqdimat bütün digərlərindən fərqli olmalıdır, lakin oxşar bir yola baxın.
Təqdimat təqdim edərkən heç vaxt strategiyanız olmamalıdır.
Trial bağlanır
Sənin təqdimatınızın hər bir addımını planlı və məntiqli təşkil etsəniz, müştərinizin təqdimatı təqib edə bilməsi üçün daha yaxşı olmağınızla yanaşı, növbəti addımı keçmədən əvvəl hər bir addımdan sonra məhkəmə prosesinin yaxınlaşmasına imkan verəcəkdir.
Sınaq bağlanması yalnız müştərinin "satın alma temperaturu" almaq üçün bir şans verməklə yanaşı, növbəti mərhələyə keçmək üçün də öhdəliyini qazanmaq üçün sadə suallardır. Trial bağlanması müştərinizdən soruşmaq kimi sadə ola bilər "Biz bu günə qədər əhatə etdiyimizlə razısınızmı?". Sınaq bağlanması, müştərinizin ola biləcəyi hər hansı etirazları ortaya qoymağın böyük yoludur. Tez-tez müştəri etirazları yekun yaxınlaşana qədər təqdim edilmir. Bu baş verdikdə, fürsəti xilas etmək üçün çox vaxt gecikir. Təqdimat əsnasında müştərilərə qarşı etirazlar əldə etməyiniz, daha sonra dərhal etirazlarınızı həll etməyə və son qərarınızı yenidən hazırlamağa və ya etirazınızı aradan qaldırmaq üçün satış üzrə menecerinizə və ya digər satış mütəxəssislərinizlə məsləhətləşməyiniz üçün sizə vaxt verir.
Bir və ya bir çoxu
Təqdimat bacarıqlarınızla əmin olmağınız təqdirdə təqdimatın axınını və tempini nəzarət etməyə imkan verir və müştərinizin təqdimatçılarınızdan birinin xoşlamadığını aradan qaldırır. Tək başına gedirsiniz, adətən ən yaxşı seçim müştərilərinizlə güclü və müsbət münasibət qurduğunuza, lakin sizin əlaqəiniz çatışmırsa yaxşı bir fikir deyildir.
Təqdimat bacarıqlarınız zəifdirsə və ya təqdimatınız bacarıqlarınızın arxasında olan texniki müzakirələrə daxil olsaydı, təqdimatınıza iştirak etmək üçün işçilərdən soruşmaq lazımdır.
Texniki təqdimatlar təqdim edənlər üçün nəzərə alınması vacibdir: Texniki mütəxəssisinizin müştərilərinizin başa düşməyəcəyi və ya müştərilərinizin texniki cəhətdən fəryad etdiyi texnologiya jarqonunu istifadə etməməsinə əmin olun.
Sizin yeriniz
Ofisiniz 1974-cü ildə yenilənmiş evinizin və ya ofis binasının zirzəmisindədirsə, təqdimatınızı off-site bir yerə yerləşdirməyi düşünə bilərsiniz. Bir çox mehmanxanada kirayə verilə bilən toplantı otağı var və müştərinizdə müsbət təəssürat yaratmağa kömək edə bilər. Bir yeri seçməklə əlaqədar yalnız nəzərdən keçməyin. Hesab etdiyiniz hər hansı bir yeri ziyarət etməlisiniz və təqdimat otağınız sizin və müştərinizin gözlənilən standartlarına cavab verdiyinə əmin olmalısınız.
Satış dövrünün bu mərhələsinə çıxmaq üçün bir çox iş qoyduq. Nə üçün təqdimat yerinizin səylərinizə kömək edəcək və onlardan geri çəkilməyəcəyinə əmin olmamanın səbəbi nədir.
Nəhayət, sizin yerinizin üzərinə girdikdən sonra niyyətinizin əks təsirini təmin edə biləcəyinizə diqqət yetirin. Zəngin bir yığıncaq otağına "xeyli qiymət verən" müştərilərin gətirilməsi, heç bir xərcləməyin olmadığı yerlərdə, ya öz işlərini satın almağa çalışdığınıza və ya müqaviləyə çox mənfəət qurduğunuza inanmağa səbəb ola bilər.