Prospektasiya
Bu məqalələr seriyasında Brian Tracy Prospecting ilə başlayan bir Satış dövründə 7 addımı müzakirə edir. Bu addımlar sadəcə onları öyrənmək və həyata keçirmək çox effektivdir ki, hər kəsin satış nəticələrini yaxşılaşdırsın.
Bu addımların sehridir ki, onlar satış dövründə yüksək təsir göstərmir, həm də satış işini tapırlar.
Bu vəziyyətə gəldikdə, kimin gələcəyini bilir, lakin seçməyi bilən kimsə oxumağı bilən, lakin heç vaxt bilməyən bir kəsdən daha yaxşıdır. Belə ki, kəşfiyyat hər satış və müsahibə prosesində mühüm bir addım olduğuna inanırsınızsa, oxuyun.
Prospektləşdirmə 101
Tracy görə, kəşfiyyat şübhəlilərin və doğru perspektivləri ayırmaq üçün bir prosesdir. Birinin bir və ya daha çoxunu 4 müştəri xüsusiyyətindən birini axtarır və ya birinin perspektivi olmadığını müəyyən edir. Birincisi, sizin və ya məhsulunuzun həll edə biləcəyi bir problem var. İkincisi, məhsulunuzun yerinə yetirə biləcəyi müəyyən edilmiş və ya hələ aşkar olunduğuna ehtiyac var.
Üçüncüsü, məhsulunuzun və ya xidmətinizin onlara kömək edə biləcəyi bir məqsədi olan bir kəs üçün baxmalısınız. Nəhayət, kəşfiyyat məhsulunuzun və ya xidmətinizin rahatlaşdıra biləcəyi bir ağrı olan bir insanı axtarır.
Perspektivləri tapmaq və şübhəlilərdən perspektivləri ayırma prosesi bir çox formaları ala bilər. Ənənəvi soyuq zənglər, telemarketing, birbaşa poçt, satış bülletenləri və ya hər hansı digər kəşfiyyat metodunu seçsəniz, vacib olanı kəşfiyyatın satış karyerasında kritik bir addım kimi qəbul edilməsidir.
Prospektinq də iş ovunda kritik bir addımdır. Bir çox iş axtaran bir səhv, vaxt və enerjisini yuxarıda göstərilən xüsusiyyətlərdən bir və ya daha çoxu olmayan bir şirkətlə iş axtarır. Məsələn, bir şirkətin ardıcıl nəticə əldə edən möhkəm satış qüvvəsi varsa, o şirkətin satış bacarıqlarının rahatlaşdıra biləcəyi bir ağrı hissəsi yoxdur.
Satış üçün maraqlandığı iş yerləri üzrə bir sıra tədqiqatların aparılması, iş ovunuza daha çox hədəfli və peşəkar bir yanaşma tətbiq etməyə imkan verir. Ayrıca, "perspektivlərinizi" daha yaxşı tanıyacaqsınız və araşdırma yoluyla onların mümkün olan ağrı nöqtələrini, korporativ məqsədlərini və biznes problemlərini müəyyən edə bilərsiniz.
Suallar əsasdır
Bir şey öyrənmək istəyirsinizsə, sual vermək lazımdır. Rastgele bir şəkildə başlayan iş ağrısı, hədəfləri, problemləri və ehtiyacları haqqında sizə xəbər vermədikcə; biznesinizin bir perspektiv olub olmadığını tapmaq üçün hədəflənmiş sualları soruşmanız lazımdır.
Ancaq soruşmağın necə olacağını bilmək, soruşmaq üçün nə suallar və nə də sorma bilməyəcəyi bir təcrübə və usta etmək üçün lazım olan bir bacarıqdır. Sual verməyə dəyər bir çox iş axtaranlar və çaydaş satış işçiləri, tez-tez çox çox suallar və ya söhbətə cavab verməyən suallar verirlər.
Bir sual düşündüyünüzə görə bunu soruşmaq lazım deyil.
Soruşulan Kılavuzunuz
Sorunuzu suallara cavab vermək üçün, danışdığınız şəxsin Tracy'nin təklif etdikləri 4 xüsusiyyətdən birinə sahib olmağının açılmaması üçün sualların istifadə edilməsinə diqqət yetirin. Onların məqsədlərinə və onların məqsədlərinə çatmaq üçün səy göstərdikləri kimi qarşılaşdıqları çətinliklərə dair suallar verin. Məhsul və ya xidmətinizin nəyi nəzərdə tutduğuna dair hər hansı bir problemi həll etmək üçün suallarınıza cavab verin. Mövcud satış gücünün necə həyata keçirildiyini və yeni satış işçiləri işə götürərkən nə göründüklərini soruşun.
Potensial işəgötürən və ya müştəri kimi bir insana və ya işə uyğunlaşmağa kömək etməyən hər hansı bir məsələ ilə bağlı suallar daha çox satış və ya məşğulluq dövrünə qədər müzakirə edilməlidir.
Çoxları sualların erkən və tez-tez istifadə edilməsi üçün istifadə edilməli olduğunu iddia edərsə də, heç vaxt satmadığınız və ya işləməyəcək birinizlə əlaqə qurmağı bacara bilərsiniz. Sizin peşəkar şəbəkənizin qurulmasına qarşı heç bir şey yoxdur, ancaq şəbəkə üçün satış va satış üçün satış vaxtı istifadə edərək vaxtınızı daha səmərəli istifadə edir.
Son söz
Bir çox satış peşəsi və iş axtaranlar kəşfiyyatdan nifrət edirlər. Əgər onlar ümid bəsləməsələr, onu "zəruri bir şey" kimi görürlər. Kəşfiyyatı sevməyi heç öyrənməmiş olsanız da, satış səyləriniz, mükafatlarınız və iş məmnuniyyətinizdə inanılmaz bir yaxşılaşma olacaq. Brian Tracy, onu "paltarlardan zənginliyə" aparan satış olduğunu söylədi və bütün bunlar perspektivləri öyrənməklə başladı.