Qərar Yaradıcısı ilə əlaqə saxlayın
Biznes-to-biznes satışlarında, tez-tez bir və ya daha çox insan vasitəsilə müvafiq qərar vericiyə çatmaq üçün işləməyiniz lazımdır. Hədəfinizin kim olduğunu öyrənmədən əvvəl birdən çox zəng ala bilər.
Çox vaxt "qərargahı" - qərar verənləri qoruyan şəxs sizi inandırmağa məcbur olacaq. Dəccalın düşmən olaraq düşünməməsi. O, qərar verici haqqında dəyərli məlumat verə biləcək potensial bir müttəfiqdir.
Heç niyə zəng etdiyinizi və ya hiylədən istifadə etməyə çalışdığınız barədə gizli saxlamayın. Güvən, müvəffəqiyyətli bir satış üçün bir ön şərtdir və darvinistə yalan danışarkən, yaramazdan sağ çıxartmağın etibarını pozur. Bunun əvəzinə satıcınıza nə etdiyini və bu məhsul və ya xidmətin alınması üçün kimin məsul olacağını soruş.
Bəzən ən yaxşı yanaşma hüququ çıxmaq və köməkçisi üçün kömək istəməkdir - bir çox insanlar instinktiv olaraq kömək üçün bir cavab verməyə cavab verirlər.
Randevu Satış
Zənginizin məqsədi məhsulunuzu satmamaq, randevu almaq deyil. Yalnız qərar vermək istəyənlərin maraqlarını daha çox eşitdirmək istəyir.
Danışmaq üçün yaxşı bir vaxt olub olmadığını soruşmağa başlayın; bu, perspektivin məşğul cədvəlinə hörmət etdiyini göstərir. İndi danışa bilməyəcəklərini söyləyərsə, başqa vaxt təklif etməli və dəqiq olmalıdır - "Mən daha sonra geri çağırıram" deməyin "deyirəm" Sabah saat 9-da geri çağıracağam, əgər bu sizin üçün münasibdirsə. "
Qərar verənlər indi danışmağa hazır olduqda, diqqətlərini tez bir zamanda almaq lazımdır; söhbətin ilk bir neçə saniyəsi vacibdir.
Satıcılar olduğu kimi, demək olar ki, bir çox müxtəlif yanaşmalar var, lakin burada bir neçə imkanlar var:
- Onları güldür. "Salam, adı Jane Smithdir və bu bir satış zəngidir . Bilirəm, bunlardan nifrət edirsən, buna görə mümkün qədər qısa olacağam ". Adətən özünüzü əyləndirmək təhlükəsizdir, amma digər insanların əylənməsindən çəkinməyin və ya ehtimalınızı təhqir edə bilərsiniz.
- Qiymətli bir şey təklif edin. Bank məhsullarını satarkən mən perspektivləri "pulsuz maliyyə baxış" təklif edərdim. Ofisində perspektivlə görüşürdüm, onların mövcud bank məhsulları haqqında bir neçə sual soruşdum və pullarını ən yaxşı şəkildə istifadə etməyi məsləhət görürdüm. Fiziki bir məhsul satarsanız, tək-tək nümayiş etdirin.
- Onların problemlərini həll edin. "Ən böyük, ən çox həll olunmayan probleminiz nədir?" Soruşun. Sonra məhsul və ya xidmətinizin həllinə kömək edəcək bir və ya iki yolu göstərin. Bu yanaşma olduqca yaradıcı bir düşüncəni tələb edə bilər, amma yaxşı bir cavab verməklə randevunun alınması demək olar ki, etibarlıdır.
Pozitiv Qeydin sona çatması
Buzu pozduğunuzda və qərar vericinizə məhsul haqqında bir az danışdıqdan sonra randevunun soruşulması zamanı gəldi. Həyat vacibdir, vacibdir ki, çağırışı dayanıb bağlamaq üçün qətiyyən vacibdir (kifayət qədər kifayət qədər ifadə edirəmmi)?
Bu perspektiv randevu üçün xahiş etməyə hazır olacağı ehtimalı yoxdur, buna görə siz onlara soruşmaq üçün birisiniz.
Həmişə sizinlə görüşmək istədiklərini düşünən dili istifadə edin. "Randevu etmək istərdinizmi?" Deməyin. Bunun əvəzinə deyirsiniz: "Siz gələcək cümə axşamı günü saat 15.00-də görüşməyə hazırsınızmı?" Deyərək, yaxınlaşdığınız üçün heç bir şey söyləməyin çətinliyini çəkin.
Çağırış müddətində nəzakətli və proyektə güvən. Qarşılaşdığınız hər kəsə nəzakətli və hörmətlə yanaşaraq, onlara vaxtlarını dəyərləndirdiyinizi göstərir. Özünüzə və məhsulunuza əmin olmadıqda, ehtimalınızı ya da özünüzdən əmin ola bilərsiniz! Xahiş etdiyiniz məhsul və ya xidmətinizin perspektivlərinizə (hətta onlar hələ dərk etməsələr də) kömək edəcəyini və müvafiq olaraq hərəkət etdiyini unutmayın.