Əslində, kimsə narahatlıq doğurursa, onlar üçün bir cavab tapmaq imkanı var.
Məhsulu satın almaq üçün tamamilə maraqlanmayan insanlar vaxtlarını etiraz etməyəcəklər. Yoxsa tamamilə maraqlanmayan perspektivlər sizin təqdimatınız boyunca sükutla oturub (silahla qatlanmış) və sonra sizi uzaqlaşdırır. Satıcı olaraq, ehtimal ki, qatlanan silahların bədən dili "qapını bağladı, uzaq durun" deməkdir.
Etirazın eşitdiyində vacib bir şey dərhal hərtərəfli və peşəkar şəkildə danışmaqdır. Müəyyən etirazı həll etmirsinizsə, perspektiv satış prosesində hər hansı bir şəkildə hərəkət edə bilməz. Və nə etdiyinizi, öz etirazını şəxsən qəbul etməyin.
Kəşfiyyatın etirazlarını həll etmək üçün bir neçə sadə strategiya var .
Əldə etmədən əvvəl etirazları dinləyin
Heç bir perspektivin üzərinə atlamayın, ancaq o deyir: "Amma nə ...?" Şəxsin narahatlığını tam şəkildə izah etmə şansı verin.
Və perspektivləri sadəcə tənzimləməyin. Əksinə, çatdırılan mesajı dinləyin . Rabitə mütəxəssisləri deyirlər ki, zamanın 80 faizini dinləmək və vaxtın 20 faizini danışmaq lazımdır. Dinləmə bacarıqlarını doğrulamak da vacibdir ki, dinlədiyinizi göstərmək üçün perspektivə aydın, uyğun bir ifadə verin.
Məsələn, perspektiv bir çox funksiyaya ehtiyacı olmadığı şeylər olduğunu söyləsə, "Sizə nə xüsusiyyətləri və faydaları daha yaxşı işləyəcəklərini deyin, bəlkə də sizin ehtiyaclarınıza daha uyğun bir fərqli modeliniz var" deyə cavab verin.
Prospektə bəhs edin
Gələcəkdə söhbət edildiyinə əmin olduğunuzda, bir an düşüncəli bir vəziyyətə baxın və sonra söyləyənlərin ehtiyatını təkrarlayın. Kimi bir şey söyləyin, "Mən baxım xərcləri ilə bağlı olduğunuzu görürəm. Bu vəziyyət mi? "Bu, siz razılaşdığınız və ya aydınlaşdırmaq üçün perspektivi dinlədiyinizi və göstərirsiniz. İstəyirəm cavab verərsə, "Bu mənasız bir müddət kimi narahat olduğum xərc deyil", sonra bu məsələyə (inşallah həll edək) müraciət edə bilərsiniz
Reasoning araşdırmaq
Bəzən ilk etirazlar prospektin əsl narahatlığı deyil. Məsələn, bir çox perspektiv, məhsulunuzu satın almaq üçün kifayət qədər pula malik olmadığını etiraf etmək istəmir və bunun əvəzinə bir çox digər narahatlıqları qaldırır. Bir etiraza cavab verməyə başlamazdan əvvəl, bu strategiyanı cəhd edin, belə bir neçə tədqiqat sualını soruşun: "Məhsulun dayandırılması sizin üçün böyük bir məsələdir? Keçmişdə bu necə təsirləndi? "Bir azdan perspektivi çəkin və ona pul məsələsini müzakirə etmə vaxtı verin.
Uzunmüddətli perspektivlə məşğul olursan, o, daha rahat olacaq və daha çox sənə açılacaq. Nəticədə, maliyyələşdirmə, ödəmə planı hazırlamaq, investisiya xərclərini izah etmək və ya dəyəri müzakirə etmək də daxil olmaqla bir neçə həlli təklif edə bilər
Etiraza cavab verin
Etirazı tamamilə başa düşdükdən sonra, cavab verə bilərsiniz. Etirazları qaldıran bir müştəri qorxu ifadə edir. Bu nöqtədə ən böyük vəzifəm, qorxu azaltmaqdır. Mövcud bir müştəridən nümunə kimi xüsusi bir hekayə varsa, bu, deməkdir. Əgər konkret statistika və ya mövcud xəbərlər varsa, deyin. Sert faktlar və müştəri online axtarış edə biləcək bir şey sizin cavabınızı daha doğrusu edəcəkdir.
Prospect ilə geri yoxlayın
Kəşfiyyatın etirazını tam cavablandırdığınızı təsdiqləmək üçün bir an.
Ümumiyyətlə, bu addım, "Bu mənada məcbur edirmi?" Və ya "bütün narahatlıqlarınıza cavab verdinizmi?" Deyə sadədir. Əgər o, müsbət cavab verərsə, növbəti addımınıza keçə bilərsiniz. Əgər o tərəddüd etsə və ya qeyri-müəyyən görünürsə, bu onun narahatlığını tam həll etməmiş ola bilər. Bu olarsa, əvvəllər bir addım geri qayıdın və yenidən cəhd edin. Ancaq bu mövzuda sərt davranma. Sadəcə, "Bir anlığa geri qalaq və bütün qayğılarınızı təmizləməyimizə baxaq."
Söhbətə istiqamətləndirin
İstehlakçının satış prosesinin axmasına yenidən gətirin. Perspektiv öz etirazını qaldırdıqda təqdimatınızın ortasında olursanız, onda bir cavab verdiyiniz zaman, hərəkət etmədən əvvəl söhbət etdiyiniz şeyi tez bir şəkildə xülasə edin. Əgər meydançanı bitirmiş olsanız, perspektivin digər etirazları olub-olmadığını yoxlayın və satışını bağlayın .
Yaxşı xəbərdir ki, etirazlar rədd edilmə əlaməti deyil. İnsanlar işi və ya fərdi olsun, satın almalarında yaxşı hiss etmək istəyirlər. Onlar doğru qərar qəbul etdiklərinə əmin olmaq istəyirlər. Bəzən etiraz həqiqətdir: "Nə üçün məhsulun nəyə görə böyük olduğunu söyləyirsən, mənim satın almağımdan yaxşı hiss edə bilərəm".