Satışa dair bu yeni yanaşma haqqında məlumat əldə edin
The Challenger Satış
Yıllar ərzində satış mütəxəssisi satışda müvəffəqiyyətin açarı müştəriləri və perspektivləri ilə əlaqələr qurduğuna inanırdı. Teoriya möhkəm idi və köhnə bir inanca əsaslandığı təqdirdə, müştərilərin bir nümayəndə kimi, əgər onlar bu nümayəndədən satın almaq üçün bir səbəb və bir yol tapacaqlar. Və əgər onlar bir nümayəndə kimi olmadıqda, bu səbəbdən bir səbəb və bir yol tapa bilməyəcəklər.
Çox hissəsi üçün bu məntiq doğrudur. İnsanlar istədikləri insanlardan satın almaq istəyirlər. Ancaq problem müştərilərin çox məşğul olub, artıq çox məlumatlıdır və ya bir əlaqəni qurmaq üçün lazım olan vaxt sərf etmək üçün çox sayda variantları var və ya artıq satışa olan peşəkarlığı necə (və ya sevmədiklərini) . Challenger Satış, əlaqələr niyə vacibdirsə, satışa daha yaxşı yanaşma ilk növbədə bir əlaqənin qurulmasının əhəmiyyətini azaldır və bunun əvəzində reps üç hissəli satış modelini təqib etdiyini göstərir.
Müəllimlər
Challenger Satış Modeli yeni məlumatlar və ya müştərilərinə və perspektivlərinə şeyi etmək üçün fərqli bir yol gətirən bir satış nümayəndəsinin əhəmiyyəti ilə başlayır. Alınan ictimaiyyət məlumat əldə etmək üçün geniş ehtiyatlara sahibdir və məhsulunuz haqqında daha çox bildiyinizə inanırsınız.
Onlar da bir çox hallarda rəqibinizin təklifləri ilə eyni olduğunu bilirlər.
Həm də onların işi və satın almağı düşünərkən aradan qaldırmaq istədikləri çətinliklər haqqında çox şey bilirlər. Bir satış mütəxəssisi bu məhsulun rəqabətdən daha yaxşı olduğunu və ya müştərinin bu məhsulun həll etdiyi problemlərdən və çətinliklərdən xəbərsiz olduğunu düşünürsə; müştərinin qiymətli vaxtını boşa çıxarır və danışıq masasına yeni bir şey gətirmir.
Amma rep bir başqa yanaşma etməyi seçdi və müştəriyə fərqli bir yanaşma ilə hər hansı bir sənaye probleminin necə həll edildiyini məlumatlandırmaq qərarına gəldikdə və sonra məhsulu və ya şirkətin təklif etdiyi unikal xüsusiyyətləri müştəriyə öyrədərsə, müştəri vaxt kimi qiymətli investisiya. Bir daha qiymətli bir temsilcidir, satışın daha çox olacağı ehtimal edilir.
Dərzi
Challenger Satış Modeli'nin növbəti hissəsi bir müştərinin xüsusi ehtiyaclarını ödəmək üçün həlli uyğunlaşdırmaq üçün satış üzrə peşəkardır. Bu məhsul və ya xidmətdə yaradıcılıq və rahatlıq yaradır.
Yaradıcı hissəsi satış nümayəndəsindən gəlir və rahatlıq məhsulun / xidmətin nə olduğu və ya olmadığı bir şeydir.
Ancaq ilk növbədə hər hansı bir rahatlıq görünməyən bir məhsul / xidmət, həqiqətən, müştəriyə uyğunlaşa bilər.
Rahatlıq, məsələn, xüsusi maliyyələşdirmə formasında ola bilər və ya bütün istehsal prosesinin birləşdirilməsini tələb edə bilər. Çözümün uyğunlaşdırılması üçün əsas müştərinin ehtiyaclarını hərtərəfli başa düşən nümayəndəsi ilə başlayır.
Nəzarət edin
Challenger Satışının son hissəsi satış prosesinə nəzarət etmək üçün satış peşəkarlarından ibarətdir . Bir müştəridən etiraz və müqavimətlə qarşılaşmaq üçün bir satış peşəkarının qeyri-adi olduğundan daha çox yayılmışdır. Ənənəvi satış modelləri hər bir müştəri etirazının müştərinin qanuni bir narahatlığı kimi qiymətləndirildiyini və baxdığına baxmayaraq, Challenger Satış modeli, əsassız və ya qeyri-real müştəri sualları / tələbləri / etirazlarının satış mütəxəssisi firma, orijinal və çətin olması ilə ən yaxşı şəkildə idarə edildiyini öyrədir müştəri "gerçək saxlaya".
Nəzarət almaq cəsarət, etimad və çox bacarıq tələb edir. Dünyadakı ən çox satış menecerinin qibtə etdiyi xüsusiyyətlərin üç fazası.