B2B satarkən qərar qəbul edənlərlə üç fərqli səviyyədən danışmaq mümkündür. Əslində, hər səviyyədə qərar vericilərə bir satışa çıxmağınız mümkündür, çünki bir qərar vermək üçün bir səviyyədə sizi aşağı salmaq üçün qeyri-adi deyildir, belə ki, qərar verənlərə həmçinin.
Tək problem, bu üç fərqli səviyyədə qərar verənlərə tamamilə fərqli dəyər anlayışlarına malikdir.
Bu, müəyyən qərar qəbul edənin müəyyən səviyyədə olduğuna bənzəyir. Başqa sözlə, bu işin bir hissəsidir. Müxtəlif səviyyələrdə qarşılaşdıqda dişli keçidlərin necə keçəcəyini bilmirsinizsə, özünüzü bir növ qərar vericisi ilə parlaq bir şəkildə qazanacaqsınız, lakin qərar qəbul edənlərlə digər səviyyələrdə danışarkən qəza və yanma.
Müdir və Alıcı
B2B qərar qəbul edənlərin ilk və ən aşağı səviyyəli bölmə müdiri və peşəkar alıcı və ya hər ikisi. Daha aşağı səviyyədə satın alma orqanı olan kimsə tapa bilərsiniz. İdarəçi qərar qəbul edənlər məhsulun özü və bu iş üçün necə çalışacağı ilə maraqlanırlar. Bunlar texnoloji danışmaqda ən çox ehtimal edən qərar vericilərdir və satış adamlarının məhsulun texniki aspektlərini müzakirə etmələri və rahat olmasını gözləyəcəklər.
İdarəetmə səviyyəsində satarkən, güclü məhsul biliklərinə və kəşfiyyat sənayesinin yaxşı başa düşülməsinə ehtiyacınız var.
Bu qərar verənlər məhsulun işlərini necə asanlaşdıracağını eşitmək istəyirlər. Benefit ifadələri rəhbər qərar vericilərə, xüsusilə də məhsulun özü ilə bağlı ifadələri dəyərləndirmək üçün güclü vasitədir. İdarəçi qərar qəbul edənlər də sizin şirkətinizdən asan bir tətbiq və güclü dəstəklə maraqlanırlar, çünki bu qərar verənlər məhsul işini aparmaq üçün məsuliyyət daşıyacaqlar.
Vitse prezident
B2B qərar qəbul edənlərin ikinci səviyyəsi vitse-prezidentdir. Başçı köməkçiləri məhsulun necə işləməyinə diqqət yetirmirlər, çünki bu, şöbə müdirinin problemidir. Nə baş vitse-prezidentin qayğıları onun korporativ məqsədlərinə çatır. Bu məqsədlər pul ətrafında çevrilir, buna görə qərar verənlərin eşitmək istədikləri şey, məhsulunuzun gəlirləri artıracaq və ya xərcləri azaldacaqdır.
Başkan yardımçı səviyyəsində satış edərkən, İnvestisiyaların qaytarılmasını (YG) göstərə bilməliyik. Bir şirkət gəlirli olmasını istəyirsə, o, güclü YG-yə malik olmalıdır - başqa sözlə, investisiyaların pulları müsbət gəlir gətirəcəkdir. Beləliklə, bu qərar qəbul edənlər üçün tapşırıq onlara məhsulunuzu satın alacaq maliyyə mənfəətini göstərməkdir. Bunu etmək üçün qərar qəbul edəndən hazırkı vəziyyəti və gələcəkdə istədikləri yerlər haqqında məlumat almaq lazımdır. Bu məlumatlarla silahlanmış, onlara məhsulun ROI-ni sübut edən xüsusi nömrələr verə bilərsiniz.
CEO və prezidentlər
Üçüncü və ən yüksək qərar qəbul edən səviyyə yüksək səviyyəli idarəçilərə - CEOlara, prezidentlərə və s. Aiddir. Bu səviyyədə qərar verənlər məhsulun detalları ilə maraqlanmırlar; Məhsulun necə işlədiyindən bəhs edərək, idarəetmə səviyyəsinə sürətlə göndərilir.
Üst səviyyə idarəçilər bazar ölçüsünə yönəldilmişdir. Onlar şirkətin bazar nəzarətini inkişaf etdirmək və müştərilərini rəqiblərindən uzaqlaşdırmaq istəyirlər.
Üst səviyyədə satış edərkən, böyük şəkil satmaq lazımdır. Bu qərar verənlər məhsulunuzun şirkətin bazar payını artırmasına və uzunmüddətli hədəflərinə nail olmasına necə kömək edəcəklər. Yüksək səviyyəli qərar qəbul edənlərə satmaq üçün bir güclü yanaşma riskə toxunur. Üst səviyyə idarəçilər tez-tez şirkətin gələcəyinə yönəldildikləri üçün, şirkətlər üçün riskləri azaldacaq məhsul və xidmətlərə çox maraq göstərirlər.