Hər hansı bir məhsul niş geniş strategiya ilə rəqiblərə sahib olmağa meyllidir. Bir sonunda başqalarından daha bahalı, lakin əlavə xüsusiyyətlər və zəmanətlər ilə gəlir olan "mükafat" təklifləri var. Digər tərəfdən, aşağı (bəzən çox aşağı) qiymətə satılan, lakin əhəmiyyətsiz xüsusiyyətləri olmayan, aşağı keyfiyyətli və dayanıqlı olan, satışda olan "kəsilmiş məzənnə" təklifləri, ümumiyyətlə, uzunmüddətli perspektivdə xəyal qırıqlığı yaradır.
Hər şeyi daha mürəkkəbləşdirmək üçün mütəmadi olaraq orta səviyyəli rəqiblərinizdən biri sizin müştərilərinizdən bir qismini uzaqlaşdırmaq üçün qiymətləri kəskin şəkildə kəsdikləri bir promosyonun keçirilməsi ehtimalı. Diqqətli endirim, tez-tez uzadılmış bir müqavilə ilə əlaqəli olacaq və müştərilərinizin bir səhv etdiklərinə qərar verdikləri təqdirdə geri qayıtmaq daha çətin olur.
Bu (müvəqqəti və ya daimi) kəsik rəqiblərindən birinin satış agenti müştərilərinizi kənarlaşdırmaq üçün bir kampaniya başlatdıqda, sözügedən müştərilərdən rəqiblərinizin təklif etdiyinin çox aşağı qiyməti barədə danışaraq telefon zəngləri almağa başlayacaqsınız uyğun ola bilər. Çox hallarda, zəif endirimli qiymətə uyğunlaşma sadəcə mümkün deyil. Və hətta əgər, bu böyük bir səhvdir, çünki müştəri gələcəkdə bənzər bir qiymət gözləməyəcək - yəni müştərinizə mənfəətinizi itirməyinizi və hətta ona zərər verə bilər.
Qiymətə rəqabət etmək əvəzinə, ən yaxşı bahis qiymətinizdə kəsici rəqibləri həyata keçirməkdir. Müştəriyə həmin qiymətin əvəzinə verəcəyi bütün hissləri və xüsusiyyətləri izah edir. İnşallah rəqiblərinizin məhsulları ilə tanış olmaq üçün vaxt ayırdınız, çünki bu, tədqiqatın ödənilməsi üçün mükəmməl bir vəziyyətdir.
Rəqibləriniz haqqında daha çox bildiyinizə görə, sizin şirkətinizdə qalma müştəriniz üçün ən yaxşı seçimdir.
Müştəri sizin dəyər müqayisəsi ilə razı deyilsə, növbəti addım sizin test imtahanlarınızı çıxarmaqdır. Rəqibə keçən və sonra təəssüfləndiyini və ya kommutasiya hesab edən müştərilərdən gələn şərhlər bunun çox qorxunc bir fikir olduğunu anladıqları həqiqətən çox qiymətli ifadələrdir. Hər bir növdən bir neçəsini yığmağa və bu anlarda əllərinizi tutmağa çalışın. Müştərilərin digər müştərilərin dediklərinə daha çox iman gətirəcəyi kədərli olsa da, həqiqətdir ki, satışçı onlara nə deyəcək?
Bəzi müştərilər sadəcə dəyərləri arqumentləri dinləməyəcəklər. Onların başlıca motivatoru mümkün olan ən aşağı qiymətə sahibdir və nə dediyinizə baxmayaraq, yalnız geri qayıdacağıq. Bu cür müştərilər üçün, yalnız onları buraxmağa icazə verməyin. Qiymətli əsaslı müştərilər hər halda ən az qazanclı müştərilər olmağı bacarırlar, çünki onlar ən yaxşısını əldə etməyə diqqət yetirirlər. Daha ucuz bir rəqibə keçdikdən sonra, bu müştərilərdən bəziləri qiymət və qiymət arasındakı fərqi dərhal başa düşəcəkdir, buna görə də onlar sizə gəldikdə sizin perspektivinizdən daha yaxşı müştərilər olacaqlar (və unutmayın ki) onlardan bir tanışlıq toplamaq!).
Bəzi nöqtədə müştərilərinizi oğurlamaq istəyən kəsik rəqiblərinizə olduqca çox saymaq mümkündür, çünki proaktiv olmaq və onları daha da çətinləşdirmək üçün addımlar atmaq yaxşı bir fikirdir. Sadiqlik proqramları bunu etmək üçün böyük bir yoldur - onlar, müştərilərə, uzun müddətli müştərilərə güzəştlər təqdim edərək və ya müəyyən bir miqdarda mal satın aldıklarından sonra gələcəkdə alıcılara bir az daha yaxşı qiymət verərək, müştərilərə ətrafında bükülmək üçün mükafat verirlər. Sizin müddəti olan müştərilər, adətən, yeni müştərilərə nisbətən daha sərfəli olduğundan, bu müştərilərə bir az endirim verərək, mənfəət marjına zərər verməyəcəklər. Və bu sadiqlik proqramları müştərilərinizə "həssas" olur, çünki onlar tərk edərlərsə, bu proqramın faydalarını itirirlər.