Son zamanlarda nə dəyişdi?
Bu sual, "Son altı ayda sənayeniz necə dəyişdi?" Kimi müxtəlif yollarla ifadə edilə bilər. və ya "iş etdiyiniz yolda nə dəyişir?" ya da "Yaxın gələcəkdə hansı dəyişiklikləri görmək istərdiniz?" Ancaq bununla əlaqədar olaraq, bu sual sizin perspektiviniz üçün dəyişdiyini və necə reaksiya verdiğini və ya reaksiya verməsini gözlədiyini düşünür. Sizin perspektivinizə təsir göstərən dəyişiklikləri başa düşmək onun ehtiyaclarına və necə də dəyişə biləcəyinə gözəl bir baxış verir. Hər kəs dəyişiklikdən qorxduğundan, dəyişikliklərdən söhbət açmaq üçün də kədərlənmənin emosional vəziyyətinə nəzər salacaq. Nə dəyişdiyini danışarkən, o, güclü narahatlıqla reaksiya verə bilərmi və ya sevinc və sevinc hiss edirmi? Bu, sonrakı suallarınızın dəstini yönəltmək üçün istifadə edə biləcəyiniz mühüm bir ipucu.
Nə haqqında danışmaq istərdiniz?
Söhbətə perspektivli ən vacib məsələlərə diqqət yetirmək üçün nə qədər güclü bir yol!
Bu sualın verilməsi üçün ən yaxşı vaxt bir satış randevusunu və ya prospekt və ya müştəri ilə digər görüşməni planlaşdırdıqdan sonra düzgündür. Bu, perspektiv ehtiyaclarınıza əvvəlcədən nəzər salmaq və bu ehtiyaclara cavab vermək üçün nəzərdə tutulmuş digər suallar (və şərhlər) ilə təmin etməyə imkan verir. Bu sualları həll etmək üçün başqa bir yaxşı vaxt perspektivin anlaşılması ilə bağlı probleminiz olduğunda.
Bəzən, bütün doğru sualları soruşsanız da, monosyllabic və bəli-ya da heç bir cavab almazsınız. Bir mövzu seçmək perspektivini soruşmaq, bu müqavimətdən bir yol tapmağa kömək edir.
Hər hansı bir sualınız var?
Bir satış təqdimatı başa çatdıqdan sonra bu sual demək olar ki, məcburidir. Digər və eyni dərəcədə müvafiq şəkildə ifadə etmə yoludur: "Hər hansı narahatlıqınız varmı?" Təqdimat əsnasında perspektivin bədən dilini fərqləndirdiyiniz təqdirdə, bu ifadəni seçə bilərsiniz. Əslində, bir proqnoz təqdimat əsnasında hər hansı bir nöqtədə mənfi bir şəkildə reaksiya göstərərsə, ehtimal ki, bu məsələni dayandırmaq və soruşmaq lazımdır. Əgər perspektivi narahat edən və ya razı olmadığı bir şey söylədiyiniz təqdirdə dərhal öyrənmək daha yaxşıdır. Təqdimatdan sonra hər hansı bir şəkildə bu soruşma etirazlar üçün balıq vermənin gözəl bir yoludur. Nə qədər ki, bu etirazları açıq və həll edəndə əldə edə bilərsiniz, nə qədər tez satış prosesi ilə birlikdə hərəkət edə bilərsiniz.
Nə üçün irəliyə getməli?
Prospektin ehtiyaclarını ortaya çıxardıqdan sonra, meydançanı düzəltdiniz və hər hansı etirazlara cavab vermisiniz, prospekt ilə harada qalsın. Ən yaxşı vəziyyət ssenarisində, "Mən indi satın almağa hazıram!" Bu nöqtədə sənədlərinizi çəkə və adını nöqtəli xəttdə ala bilərsiniz.
Digər tərəfdən, "Mən bu barədə düşünməyə ehtiyac duyacağam" və ya eyni dərəcədə qeyri-müəyyən bir şeylə bağlı cavab alsanız, narahat olursunuz. Ya perspektiv maraqlı deyil və sadəcə sülh yolu ilə qurtulmaq istəyir, ya da hafif maraqlanır, lakin bu anda irəliləməyə ehtiyac duymur. Bu cavab alınması , satışı dayandırmaq üçün ümid edə biləcəyinizdən əvvəl bir çox işləriniz var. Bir çox dəfə, "Rəqiblərinizə bir neçə aramıza baxmalıyam" və ya "Mən sizin təklifinizi mənim müdirimə verməli və irəli getməyimizdən əvvəl razılıq almalıyıq" . " Bu sual güclüdür, çünki satışı bağlamaq üçün nə etmək lazım olduğunu tam olaraq söyləyir.