Savvy satış adamları satışın irəliləyişini təmin etmək üçün psixoloji üsullardan necə istifadə edəcəyini bilirlər. Bu strategiyalar, prospektin təbii müqavimətini satmaq üçün keçmiş və ya gizlətməklə işləyir. Bütün bu yanaşmalar manipulyativ olduğundan, onlardan istifadə etmək üçün diqqətli olun. Məsələn, bir perspektiv üçün həqiqətən uyğun olmayan bir şey satmaq üçün belə bir taktik istifadə etməyin. Lakin, bu texnikaların istəklərini yüngülləşdirmək üçün ümumiyyətlə qeyri-adi bir vəziyyət yaradır.
Qapıda ayaq
Bu çox köhnə satış yanaşması perspektivi kiçik bir şeylə razılaşmağa və sonra daha böyük bir şey istəyə bilər. Klassik nümunə çox aşağı qiymətə (bir zərər lideri olaraq da bilinir) kiçik bir məhsul satırdı və daha sonra eyni perspektivi daha bahalı bir şey satırdı. Bu texnika qeyri-kommersiya satışları üçün ən faydalıdır və bir çox xeyriyyəçi bu üsuldan istifadə edir, kiçik bir xeyir və ya hədiyyə istəyir və daha sonra getdikcə daha çox kömək tələb edir. Qapıda qapılar qorunan satışlar ilə daha az faydalıdır, lakin ilkin tələb və sonrakı tələblər yaxından əlaqəli olduqda hələ də təsirli ola bilər.
Üzdə Qapı
Qapıda-qapı texnikasının qarşı-qarşıya qapısı, böyük bir istəklə başlayır, istərsə də gələcəkdə daha kiçik bir istəklə (ikinci istək həqiqətən istəklərini istəməyiniz) etmək).
Bu iki səbəblə işləyir: birincisi, sizin perspektiviniz ilk növbədə sizin başlanğıc tələbinizi rədd etməkdən çəkinməyəcək və daha kiçik talebinizi razılaşdırmaq üçün meylli olacaq; ikincisi, çox böyük tələbinizlə müqayisədə, ikinci müraciət az əhəmiyyət daşımır.
Üzərindəki qapı yalnız ikinci istək birinci hissədən sonra, günahkarlıq hissi və ikincisi arasında olan kontrastın ən güclü olduğu halda işləyir.
Və hamısı deyil
İnfomerik izləyicilərlə tanış olan bu texnika bir sıra hədiyyələr və ya güzəştlərdən qoruya bilər. Bu taktikaya bir neçə mümkün varyasyon var. Bilməniz üçün hər şeyi planlaşdırırsınız. ("Yalnızca məhsulu çərşənbə axşamı günü sizə təqdim edəcəyik, biz onu heç bir pulsuz yükləməyəcəyik və hətta sizin üçün pulsuz yükləyəcəyik.") Artan sayda endirimlər siyahısına daxil ola bilərsiniz. ("Korporativ müştəri olaraq adətən sizə siyahı qiymətindən 10% -i verəcəyik və bir ildən çox müddətdir bizimlə birlikdə olduğunuzdan bu qədər 20% endirim edəcəyik, amma bu halda qiyməti tam 30% endirmək niyyətindədir. ")
Və ya, yüksək qiymətlə başlaya bilərsiniz və sonra bir sıra endirimləri sıralaya bilərsiniz. ("Bu maddə 2,000 dollar dəyərindədir. Biz artıq bir stoka sahib olduğumuz üçün 1,600 dollara satırıq, amma sadiq bir müştəri olduğunuz üçün bu gün sizin üçün qiyməti 1,500 dollara endirəcəyəm.") Və bu Əgər bütün bunları düşünmək üçün çox vaxt verməsəniz, yaxşı deyil, buna görə məhdud vaxt təklif etmək daha yaxşıdır.
Break və Fix
Break-and-fix texnika onun normal zehniyyətinin həyata perspektivi döyür və daha sonra demək nə razılaşmağa daha çox hazır edir.
Bu qəribə və ya narahat bir şey söyləmək və sonra dərhal bir rəftarla təqib edir. Bir araşdırmada, psixoloqlar bir qrup müştəriyə səkkiz kart paketinin 3,00 dollara başa gəldiyini söylədi. İkinci qrupda "Səkkiz kartın bir paketi 300 liraya satılır" deyildi. Qiyməti 300 lirəyə satmaq müştərilərin normal düşüncə tərzini pozdu və daha çox razılaşdı ki, bunlar bir bazarlıq . Araşdırmada ilk qrupun yalnız 40% -i kartları satın aldı, ikinci qrupun isə 80% -i alış etdi.