Məsləhətçilik nədir?
Məsləhətçi satış üsulları peşəkar məsləhətçilərin istifadə etdiyi üsullara əsaslanır. Bir həkim və ya bir vəkilin müştəri ilə necə davrandığını düşünün. Onlar adətən oturaraq və müştərinin tarixinə dair bir sıra suallar soruşurlar, sonra da mövcud problemlə bağlı daha konkret suallar seriyası. Sonra bu məlumatları onların peşəkar bilikləri ilə birləşdirir və problemi həll etmək üçün bir plan hazırlayırlar.
Birinci addım əvvəlcədən tədqiqat aparmaqdır. Əgər perspektivdə bir problem yoxdursa, o, sizinlə bir randevu yaratmaqdan narahat olmayacaqdı, belə ki, hiylə xüsusiyyətləri öyrənir. Lakin, bir çox perspektivlər bir yaddan gələn uzun bir sıra suallara cavab verməyəcək. Əvvəldən mümkün qədər çox məlumatın əldə edilməsi, perspektivin çox vaxtını almadan başlamağa kömək edəcək (və ya onu soruşduğunuz kimi hiss etməyinizə kömək edəcək).
Yaxşı məlumat mənbələri müştərilərin qeydlərini ( mövcud müştərilər üçün ) və Google, LinkedIn və Facebook kimi onlayn resursları əhatə edir.
Məlumat toplama
Mümkün qədər çox məlumat topladıqdan sonra, perspektivlə görüşmək və daha dəqiq məlumat əldə etmək zamanı gəldi. Açar, başlanğıcdan özünüzü problem solver olaraq təqdim etməkdir.
Randevuya özünüzü tanış olduqdan sonra bir şey söyləyin " Prospect, özümü problem solver hesab edirəm - işim sizin ehtiyaclarınız üçün ən yaxşı məhsulu müəyyən etməkdir. Ona görə də sizin hazırkı vəziyyətlə bağlı bir neçə əsas sual vermək lazımdır. Bu məlumatı toplamaq üçün vaxtınızdan bir neçə dəqiqə çəkə bilərsinizmi? "Sonra bir sıra tez-tez şəxsi suallar soruşanda, perspektiv sizi təəccübləndirməyəcəkdir.
Bina Raposu
Tərəfdaşlıq qurma hər hansı məsləhətçi satış üsulunun ikinci hissəsidir. Prospektlər sizin təcrübənizə güvənməli və ya məsləhətləriniz onlara dəyərsizdir. Sənayeniz haqqında möhkəm bilik bazası hazırlamalı və qoruyub saxlamalısınız. Məsələn, server donanımını satarsanız, Linux və Windows server proqramı və hər birinin mənfəət və istəkləri arasında fərqləri bilməli olur.
Bir B2B satıcıyansanız və əsasən bir sənayedə müştərilərə satarsanız , o zaman sənayenin əsaslarını da bilməliyəm. Daha sonra suallarınızın xarakterinə və / və ya perspektivin cavablarına necə cavab verdiyinizə görə biliklərinizi çatdırmaq olar.
Kəşfiyyatın hazırkı vəziyyəti və qarşıya çıxan problemləri tam başa düşdükdən sonra, onu həll yolu ilə təqdim etmək vaxtıdır.
Əgər perspektivə uyğun gəlsəydiniz, məhsulunuz ümidsizliyə salan problemlərə demək olar ki, hər zaman ən azı qismən həll olacaqdır. Bunu etmək üçün lazım olan bütün bu, necə baş verəcəyini izah edir.
Həll təqdim
Çözümün təqdim edilməsi, adətən, iki hissəli bir prosesdir. Birincisi, problemi anladığınız kimi bildirin. Söyləyin: Prospect, serverinizin müntəzəm olaraq çökdüyünü və xidmətdən imtina ilə əlaqədar tez-tez problemlər yaşandığını qeyd etdiniz. Doğrudanmı? "Təsdiqini soruşmaqla, hər hansı bir yanlış anlaşılmazlıq aradan qaldırmaq və perspektivi problemi daha da aydınlaşdırmaq üçün bir şans təklif edə bilərsiniz. Hər ikiniz də problemin xarakteri ilə razılaşdığınız zaman, iki addım sizin məhsulunuzun bu problem üçün necə yaxşı bir həll olduğunu izah edir.
Ev tapşırığını etdinizsə, ağıllı suallar soruşduqda, problemi düzgün bir şəkildə ifadə etdiniz və məhsulunuzun istəklərinə uyğun gəldiyini göstərdiyiniz təqdirdə satışınızı bağladığınız yaxşı bir şans var.
Perspektiv bu nöqtədə tərəddüd etsə, yəqin ki, yol boyunca bir yerə getmək olar. Hələ də gözləntinizin etirazını müəyyənləşdirmək üçün bir neçə probing sualından soruşaraq bərpa edə bilərsiniz, sonra satış prosesini yenidən başladın.