Harada Bütün Başlar
Tez bir baxış olaraq xidmət etmək üçün tipik bir satış dövrü kəşfiyyat ilə başlanır və başvuruları soruşaraq sona çatır.
Çox satış işçisi bir addımdan son addımlara keçməkdə çox çalışır və tez-tez satışını itirir, çünki ya bir addımda yaxşı iş görmürlər, ya da bir addımda müştəri faizini itirmir. Satış satışını (ya da satış karyerasını aparanlar üçün satış işlərini) itirməklə satışların bir hissəsidir, satış döngünüzə geri yanaşma tətbiq etməyiniz nədir? Başqa sözlə, başvuruları soruşaraq satış dövrünə başlasanız nə olar?
Uzun müddətdir ki, satışda olanlar üçün bu bir az dəlil ola bilər, amma bu yanaşmanın arxasında sübut edilmiş bir psixologiya var. "Əsas insan ehtiyacımız özünəməxsus görünüşümüzə uyğun olmalıdır". Başqa sözlə, özünüz haqqında birinizə bir şey söyləsəniz, bəyanatınızın dəqiq olduğunu və kim olduğunuzu əks etdirdiyini sübut etməyə çalışacaqsınız. Məhsul və ya xidmətdən faydalana biləcəyini bildiyini bildiyiniz insanlara istiqamətli məsləhətlərin siyahısı vermək üçün bir perspektiv əldə etsəniz, daha çox öyrənərək və nəticədə məhsulunuzu istifadə edərək onların təkliflərini dəstəkləməyə məcbur edirlər.
Tövsiyələrin alınması
Birinin ofisinə gəzərək və başvuruları soruşmaq, ehtimal ki, tez bir zamanda ofisdən atılacaq. Bununla yanaşı, özünüzü və məhsul və ya xidmətinizi peşəkar şəkildə təqdim etdiyiniz təqdirdə, təqdim etdiyiniz şəxsin maraq səviyyəsini ölçə bilərsiniz, onda siz təmsil etdiyiniz şeyə maraq göstərə biləcəyini düşündükləri bir neçə başqa mütəxəssisdən soruş. dramatik şəkildə artır.
Ən çox "geri bağlanma" üsulu istifadəçilərinin təcrübəsi, müştərinin onlara bir şey satmağa çalışmadığını başa düşdükdə dərhal asanlıqla qoyulduğunu hiss etdiyidir. Gərginliyin aradan qaldırılması müştərinin bir az istirahət etməsinə və onların gözətçilərinə düşməsinə səbəb olur. Bir müraciət almaq niyyətindəyiksə, müştərinin gözətçilərinə düşdükdən və həqiqətən, sizin istəyinizə daha dərin düşünməyə imkan verməyincə bir neçə saniyə gələcəkdir.
Yekun sual ver
Bir adın və ya ikisini almaqda müvəffəqiyyətli olmağınız təqdirdə müştərinizin sizə müraciət etdikləri şəxsə yaxınlaşarkən adını istifadə etmək üçün icazə tələb etməlisiniz. Çox hallarda, müştəri bu sual soruşulduqda çaşacaq və ümid edirəm ki, məhsulunuz haqqında daha çox məlumat əldə etmək istəyirlər, belə ki, onlar sizə bir tavsiye vermək və ya məhsulunuzun bir şəkildə faydalana biləcəyini öyrənmək üçün daha rahat ola bilər. Hər iki halda, bil ki, bu nöqtəyə çatarsan, güclü mövqedən.
Insanların özünə məxsus imicinə və özlərini necə təqdim etdiyinə dair xatırlayaraq, məhsulu satın almağa başlayan bir çox müştəriyə son verilir. Artıq öz dostlarına və ya iş adamlarına öz adlarını verərək bir tövsiyə vermişdilər və bilirlər ki, onların hərəkətlərinə uyğun olaraq qalmaqdadırlar.
Satış stilinin əhəmiyyətli bir hissəsi, siqnalları satın almaqdan xəbərdar olmaqdır. Tövsiyələrinizdən sonra tez-tez gələn suallar məhsulunuzu nümayiş etdirmək, yaxud ən azı məhsulun dəyərlərini müzakirə etmək imkanı kimi qəbul edilməlidir. Müştərilərin əksəriyyəti, satış işçiləri ilə görüşdükdə, çoxlu sayda müştərinin ağlında bir az maraq yaratmaqla, arxa üslubdan istifadə edərək, olduqca usta olduğundan. Merakla suallar gəlir. Və suallar maskalamaqda siqnallar alır.
Bu "Backwards Close Technique" hər kəs üçün deyil və çox güman ki, köçürmələrdən daha çox imtina etməyəcək. Ancaq yaxınlaşan imkanlar, adətən, yanaşmalara yaxınlaşdığınız zaman əlavə satışla nəticələnir. Bu stilin yekun faydası həmişə Qızıl Satış Qaydalarından birini xatırladığınızdır: Xahiş üçün soruşun!