Müştəri əldə etmə üsulları və strategiyaları haqqında məlumat əldə edin.
Müştərilərin satın alınması hər hansı bir şirkətin can damarıdır. Bu sağlam düşüncədir. Müştərilər olmadan pul qazana bilməzsiniz. Müştərilərsiz böyümək və inkişaf etdirə bilməzsiniz. Əslində, müştərilər olmadan, heç bir şirkətiniz yoxdur. Beləliklə, müştərinin satın alınması vacibdir ki, ən mühüm marketinq kampaniyasının dəyəri hər hansı bir işə çıxa bilər.
Geniş vuruşlarda, müştəri əldə etmək, yeni müştəriləri müəyyən marka, məhsul və ya xidmətə gətirmək prosesini təsvir etmək üçün istifadə olunan termindir.
Bu sadədir. Ancaq həqiqətən də bunu yaxşı etmək çox çətindir. Və aşağıdakı statistika ilə başlayır:
Yeni bir müştəri əldə etmək üçün beş dəfə daha çox xərclənir.
Təsəvvür edin. Siz sərf etdiyiniz hər 1 dollar üçün müştəriyə 5 dollar xərcləmək üçün onları markanıza sadiq saxlayırsınız. Bunu bilmək, yalnız təbii ki, müştəri satın alma kampaniyasını mümkün qədər səmərəli olmasını istəyirik, çünki bu, çox bahalı bir işdir. Onlara malik olduğunuz zaman, müştərinin saxlanması asan və çox bahalı deyildir (və bütün müştərilərə yaxşı davranmaq üçün gəlir və qiymətli hiss edirlər).
Bu proses demək olar ki, həmişə bağlı xərclərə malikdir və bu, ROI, ya da İnvestisiya Qaydası kimi tanınır. Bu müştəriləri əldə etmək üçün bir çox fərqli yollar var olsa da, bəzi metodları izləmək mümkündür, digərləri isə bilmirlər. Amma müştəri əldə etmənin əsas məqsədi ən az miqdarda iş aparmaq və ən az miqdarda pul sərf etməkdir.
Müştəri Satın Alma üsulları.
Hər hansı bir reklam və marketinq forması insanları cəlb etmək və marka loyalist olmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur. Ancaq bəzi üsullar başqalarına nisbətən daha müvəffəqiyyətlidir və bəziləri kampaniyanın nə qədər müvəffəqiyyətli olduğunu bilmək üçün reklam agentliyini və ya markanı təqdim edə bilər.
Billboard , televiziya və radio lövhələri, plakatlar, çap reklamları və kino ləkələri kimi xətt reklamlarının üzərində milyonlarla gözün qarşısında marka əldə etmək böyük işdir. Ancaq satışları nadir hallarda bağlayır və ya müştəri dönüşümünü izləmək üçün üsullar var.
Xəttin və xəttin altından proses daha çox elmi və informativ olur. Məsələn, telefon nömrələrini və ya poçt ünvanlarını ehtiva edən birbaşa poçt paketi reklam agentliyinə onlara məlumat verə bilən məlumatları verir:
- Neçə ədəd poçt göndərildi
- Neçə ədəd açıldı və cavab verildi
- Satışa nə qədər ədəd gətirdik və ya dönüşüm
Lakin bu gün müştərilərin satın alınması ictimai mediada, xüsusilə Facebook və Twitter ilə öz evini tapır və əhatə üçün böyük imkanlar yaradır. Burada, müştəriləri hədəf ala və onları böyük təkliflər və ya yeni məhsullar barədə məlumatlandırmaq olar. Onları qiymətli hiss etməyi, insanlarla ünsiyyət qurmağı və markanı quran anlayışları paylaşa bilərsiniz.
Müştərilərin alınması və investisiyaların qaytarılması.
Daha əvvəl göstərilən birbaşa poçt məlumatlarından ROI əlaqəli ola bilər və agentlik kampaniyanın ümumi dəyərini, cavab dərəcəsini, çevrilmə dərəcəsini və müştəri başına xərcləri bilə bilər.
Daha sonra gələcək kampaniyaları və reklam üsullarını məlumatlandırmaq üçün istifadə edilə bilər.
Məsələn, birbaşa poçt split testlərində yeni kampaniyaların ölçülməsi üçün bir nəzarət parçası istifadə edilə bilər. Nəzarət parçası məğlub olmaq üçün bir parça olacaq və onunla əlaqəli bir ROI olacağıq - $ 12 harcanan hər 1 dollar üçün geri qaytarıldı deyək. Test hissəsi adətən bir dəyişən, bəlkə də faiz dərəcəsi, zərfdə fərqli bir xətt və ya fərqli bir qiymət məntəqəsini dəyişəcəkdir.
Məlumatlar gəldikdə, yeni dəyişən ya nəzarətdən daha yaxşı, eyni və ya daha pis çıxış etdiyini qiymətləndirmək olar. Bu, onlayn satınalma da daxil olmaqla, media çox digər sahələrdə də işləyir.
Eyni və ya daha pis vəziyyətdə olduqda, istifadə olunan nəzarət parçası yerində qalır və yeni bir test həyata keçirilir. Ancaq daha yaxşı bir şey varsa - sərf olunan hər $ 1 üçün 13 dollar demək - yeni parça nəzarət olur və bütün proses yenidən başlayır.
Bunu etməklə, müştəri əldə etmək sənəti daha çox elm olur. Bununla yanaşı, ROI müvəffəqiyyətin ölçülməsinin yeganə yolu deyil. Bəziləri açıq dərəcələri, dönüşüm dərəcələri və ya kampaniyanın geri çağırılması işlərini istifadə edirlər. Bəzi virüs videoları kimi veb-xitələri və ya baxışları istifadə edin .
Amma reklam və ya marketinq agentliyinin hər hansı bir şeyi etmədiyi, testləri, araşdırmaları və tapıntıları yazmaq vacibdir. Bəziləri bir şüşə içində şimşəkləri yenidən yaratmaq mümkün deyil deyirlər, amma yaxşı bir müştəri meneceri müdiri tam olaraq bunu bir müddət sonra edəcək. Və bu, onun rolunu hər hansı bir təşkilat və ya daxili şöbəyə dəyərli edəcəkdir.
Səhlənkar Müştəri Satın Alma Kampaniyasının Təhlükəsi
Müştəri əldə etmə kampaniyası ilə baş verə biləcək ən pis vəziyyət kifayət qədər müştərilərə gətirməyinizdir. Bu pis olsa da, daha da pis nəticələr var - mövcud müştəriləri qorxutmaq və ya heç kimin məhsulunuzu satın ala bilməyəcəyini və ya xidmətinizi icarəyə götürməyiniz üçün markanı pis saxlayırsınız.
Fəlakətli müştəri satın alma kampaniyalarının bir çox yeni nümunəsi olmuşdur. 2011-ci ildə Groupon üçün Super Bowl yerindən çıxdı. Yəqin ki, aktyor Timothy Hutton Tibetin üzləşdiyi çətinliklərdən bəhs edərkən susurdu. Sonra bütün xoşbəxtliyi alır və deyir: "Amma onlar hələ də inanılmaz bir balıq köri çırpırlar və 200-dən artıq Groupon.com-da satın aldığımız üçün 30 dollar dəyərində 30 dollar dəyərində Tibet qidası alırıq."
Bu ton yalnız kar və hücum deyil, markaya qarşı kütlələri ittiham edən insanlar idi. Müştərilər Twitter və Facebook-da qüvvətlənmişdi və onlar Groupon-dan heç bir şey satın almayıblar (bu, boş bir təhlükədir, amma marka qısa müddətdə çəkə bilər).
Digər nümunələr arasında Victoria Secret'in "Mükəmməl Bədən" kampaniyası, Apple'ın yeni U2 albomunun məcburil endirilməsi və Match.com-un söhbətlərindən söhbət gedir, orada sevgi çatışmazlığı olan kimsə.
Bunların hamısı əks təsir göstərdi. Onlar yeni müştərilər gətirəcəkdi, lakin bunun əvəzinə, yeni olanları qorxutdular və mövcud müştəriləri markadan imtina etdilər.
Beləliklə, yeni bir satın alma kampaniyasına vaxt və pul sərf etmədən əvvəl, bunu etməyi nəzərdə tutan işi edəcəyinə əmin olduğunuzdan əmin olun.