Çox hallarda, satış nümayəndələri əsas satış bacarıqlarını başa düşməklə işə başlayacaqlar.
Satış təlim proqramı həmin əsas bacarıqlara əsaslanır və məhsul bilikləri, satış prosesləri və potensialın xüsusiyyətləri kimi şirkətə xüsusi təlimlər daxildir. İdeal olaraq, satış təlim proqramı fərdi satış işçiləri üçün özelleştirilebilir, çünki onlar müxtəlif güclü və zəif tərəflərə sahib olacaqlar. Hər kəsə soyuq bir çağırış açılış düşərgəsinə göndərilməsi, soyuq çağırışlarla mübarizə edən satış adamları üçün böyükdür, amma güclü soyuq çağırış bacarıqlarına sahib olanlara az təsir edəcəkdir. Və ilk dəfə satış işçiləri ehtimal ki, komandanın qalan hissəsi artıq mənimsəmişdir ki, əsas satış bacarıqları haqqında əlavə təlim lazımdır.
Bir satış təlim planı hazırlamadan əvvəl, satış komandanız üçün hansı bacarıqların ən vacib olduğunu müəyyənləşdirməlisiniz. Bu siyahı sənayedən sənayeyə və şirkətdən firmaya - bəzən komandadan komandaya qədər dəyişəcək. Məsələn, daxili satış qrupları soyuq çağırış bacarıqları üçün az istifadə edəcəklər, xarici satış qrupları isə onları çox vacib hesab edərlər.
Satış qrupları özləri üçün hansı bacarıqların ən faydalı olduğu barədə təkliflər verə biləcəklər. CRM proqramlarını idarə etmək kimi şirkətə xüsusi bacarıqları daxil etməyi unutmayın.
Siyahınız başa çatdıqdan sonra onu qabaqcadan düzəldin. Birinci neçə maddələr təlim məqsədləri üçün ən vacib olanlardır.
Təhsil büdcəniz siyahıdan nə qədər uzaq olacağınızı və gedəcəyini təyin edəcək, lakin ilk maddələr əlbəttə həll olunmalıdır. Daxili və xarici komandalar kimi müxtəlif məsuliyyətlərə malik satış qrupları varsa, hər biri üçün müxtəlif prioritetlərə ehtiyacınız olacaq.
Növbəti addım bu siyahı hər bir satışçıya aid bacarıq dəsti ilə müqayisə etməkdir. Bütün satış işçiləri müxtəlif sahələrdə güclü və zəif tərəflərə malikdirlər. Bəzi zəifliklər aşağı zənginliyə, məsələn, zəif soyuq çağırış bacarıqları olan daxili satışçı kimi; ancaq bir zəiflik kritik bir bacarıqda meydana gəldiyində, təlim prioritet olmalıdır.
Bu güclü və zəif tərəfləri, satış adamlarınızın ölçümlərini analiz edərək aça bilərsiniz. İnşallah, artıq satış qrupunuzun ölçümlerini izləyir və bu məlumatları sizə təqdim edirsiniz. Əgər yoxsa, dərhal bir izləmə sistemi qurmalısınız. Salespersonun metriklərinin izlənməsi satış prosesində onun satışlarının azaldılmadığını tam olaraq müəyyən edəcək və bu, onun çatışmayan xüsusi satış bacarıqlarını müəyyən etməyə kömək edəcəkdir. Misal üçün, əgər o, çox sayda təyinat alsa da, bağlanma nisbəti çox azdırsa, problem onun bağlanma bacarıqları ilə bağlıdır və o, daha çox təlimə ehtiyacı var.
Bütün komanda müəyyən bir sahədə bir problem varsa, hamısını qrup təliminə göndərmək məqsədəuyğun ola bilər.
Digər hallarda fərdi təhsil ən yaxşı variantdır. Bununla belə, hər bir satış işçisi üçün təlim planının hazırlanması fərdi təhsil büdcəsindən kənarda ola bilər. Bu halda siyahıdan ən vacib satış bacarıqlarını seçmək və bir qrup təlim proqramı istifadə edərək bu bacarıqlara hər kəs hazırlamaq tövsiyə olunur. Bu komandanız üçün daha çox vaxt alacaq, lakin adətən daha az bahalı olacaq. Başqa bir seçim isə, bir sahədəki güclü bir satış işçisi təyin etməkdir. Bu təhsil pulunuza başa gəlməyəcək, lakin mentor üçün vaxt satışında sizə xərclənəcək.