Satışlarınızı artırmaq üçün sehrli formulu necə istifadə edin.
"Satış nömrə oyununu" anlamaq üçün, əksər satış dövründə baş verən müxtəlif mərhələləri qısaca müzakirə etməliyik.
Prospektasiya
Satış dövrü başlayan yerdə axtarış aparmaqdır. Potensial müştərilərin kim olduğunu və kimin potensial müştərisi olmadığını müəyyənləşdirən köməkçi üsulları istifadə edərək, potensial müştərilərin müəyyənləşdirilməsini nəzərdə tutur. Kəşfiyyatın böyük bir hissəsi yalnız potensial müştəriləri müəyyənləşdirmək deyil, onları çağırmaqdır. Axtarış proseduru bir neçə yolla, o cümlədən telefon zəngləri, birbaşa poçt və üz-üzə səfərlərdə edilə bilər.
Randevu alma
Sizin perspektivləriniz müəyyən edildikdən və əlaqə qurulduqdan sonra, növbəti addım randevu təmin etməkdir. Randevu almaq, ümumiyyətlə, sizin perspektivləriniz üçün maraq bir əlamətdir və hər bir təyinat dəsti zəfər kimi qəbul edilməlidir.
Təklif təqdim etmə
Ən çox satış dövründə müştərinizə təklif olunan həll və ya məhsulu qiymətlə birlikdə çıxaran bir təklif təqdim etməlisiniz.
Deal'u bağlayın
Satış dövründəki hər bir addım müqaviləni bağlamağınıza gətirib çıxarır.
Müştərini seçərək və müştərinin ehtiyaclarına uyğun bir təklif hazırlayaraq və hər hansı bir etirazı həll etməklə hərtərəfli bir iş görsəniz, müqaviləni bağlamağınız lazımdır. Əlbəttə ki, bu səslərdən daha asan səslənir, ancaq yaxınlaşan addımlarla əhəmiyyətli dərəcədə çətin olan yaxşı bir iş etmədiyiniz bir satış dövrünü bağlayırsınız.
Nömrələr Oyunu
Bəziləri, burada təqdim olunanlardan daha tipik bir satış dövrünə daha çox addımlar olduğunu iddia edə bilər, baxmayaraq ki, bu 4 addım satış dövrünün möhkəm xülasəsini verir. Nömrələrin oyunun satış hissəsini başa düşmək üçün məqsədlərinizdən başlamaq lazımdır. Başqa sözlə, kompensasiya planınızın tam başa düşülməsi ilə, çox pul müəyyənləşdirmək vəzifənizdə qazanmaq istəyirsən. Nə qədər qazanc əldə etmək istədiyinizi aydınlaşdırdıqdan sonra, orta satışda qazandığınız qədər qazancınızı anlayın. Əgər orta satışın nə dərəcədə ödəyəcəyini bilmək üçün yeni bir mövqelər varsa, işçilərinizə satış üçün orta gəlirlərindən xahiş edin.
Orta satış üçün ortalama komissiyanı bildikdən sonra, ümumi istənilən komissiya gəlirinizi orta satışın komissiya məbləğinə bölün. Məhsul, bir il içərisində gəlir hədəfinə çatmaq üçün bağlanacaq satış sayı olacaq. Sadə bir nümunə kimi xidmət etmək üçün, gəlin məqsədinizə çatmaq üçün ildə 50 satışını bağlamaq lazımdır.
Daha sonra, satışınızın nə qədər təklifi bağlanıldığını müəyyənləşdirin. Yenə, satış mövqeyinizə yeni baxırsınızsa, bir çox təkliflərin adətən bir satışla başa çatması üçün əməkdaşlarınıza müraciət edin. 50-ə yaxın satışınızı hədəfimizə çatdırmaq üçün yuxarıda göstərilən nümunəni istifadə edərək, 1 müqaviləni bağlamaq üçün 5 təklifə ehtiyac olduğunu varsayalım.
Bizim nümunəmizdə, bir il içində gəlir təklifinizə çatmaq üçün 250 təklif təqdim etməlisiniz.
Növbəti addım, hazır olan bir müştəri tapmadan əvvəl nə qədər təyinat təyin etdiyini və bir təklifin hazırlanmasına və təqdim edilməsinə uyğun olduğunu müəyyən etməkdir. Təmizliyi saxlamaq üçün, təklif etmək üçün bir perspektiv tapmaqdan əvvəl 2 təyinat lazım olduğunu varsayalım. Məsələn nümunələrimizi istifadə edərək, 250 təklifə çatmaq üçün illik ildə 500 təyinat lazımdır.
Son addım başa çatdırmaq üçün nə qədər kəşfiyyat zəngləri olduğunu tapmaqdır. Yenə müştəri randevusunu təmin etmək üçün lazım olan bir neçə kəşfiyyat zəngini (soyuq zənglər, telefon zəngləri və s.) Müəyyənləşdirin. Bir randevu almaq üçün 5 prospektiv zəngə ehtiyacınız olduğunu söyləyək.
Hamı bir yerə qoymaq
Yuxarıda göstərilən nümunələri istifadə edərək, 1 randevu təyin etmək üçün 5 çağırışa, 1 təklif təqdim etmək üçün 2 randevaya və 1 razılaşmanı bağlamaq üçün 5 təklifə ehtiyac duyacağız.
Hədəf hədəfinizə çatmaq üçün lazım olan ümumi satış sayınız olduqda, sadəcə xüsusi nömrələrinizə çatmaq üçün geri işləyin. Misalımızda, 500 randevuları təmin etmək üçün 1500 kəşfiyyat zənginə ehtiyac duyacaqsınız ki, bu da 250 təklif gətirəcək, nəticədə 50 satış.
Bu işi sizin üçün etmək üçün nömrələrinizi təyin etməlisiniz. Nömrələriniz olduqda, günlərinizi daha çox diqqətlə dizayn edə bilərsiniz. Əgər il ərzində təxminən 1500 kəşfiyyat çağırışına ehtiyacınız varsa, bu sayını aylıq, həftəlik və gündəlik fəaliyyət standartlarına endirməlisiniz. Əgər il ərzində 250 gün işləsəniz və nömrələrinizə 1500 kəşfiyyat çağırışına ehtiyacınız olduğunu göstərsəniz, gündə 6 axtarış axtaran gündəlik hədəfiniz olacaq. Bir gündə "gündə 6 çağırış" kimi az sayda görünən bir il ərzində 1500 çağırışa çarptırmaqdan daha çox motivasiya edir.